像间谍一样观察-读书笔记

本书作者杰克·谢弗，前FBI特工和情报顾问、博士、心理学家、西伊利诺伊大学法律执行与刑事司法学院教授。从事反情报和反恐怖调查15年，担任FBI美国国家安全部门行为分析项目组的行为分析师7年。另一位作者，马文·卡林斯，普林斯顿大学心理学博士，目前在南佛罗里达大学商业管理学院任管理学教授。从事人际关系有效性问题的国际咨询，著书24本。

本书的作者杰克·谢弗曾经专门培训FBI的特工们审讯与说服艺术，教他们如何取得敌人的信任和喜爱，而这次，他将这套策反方法延伸到我们日常生活。作者认为建立友谊并不是靠虚无缥缈的缘分，而有一套可以量化的操作。

如何策反他人

我们先来说说什么是策反？策反就是潜入对方的阵营中，说服他人窥探自己的祖国或组织，为我方提供机密信息。知道了什么是策反，我们就来说说如何去策反他人。作者在书中说，他参加过一个策反行动，被称为“海鸥行动”。FBI方面打算用三个月时间策反某国外交官，让他成为美国间谍。FBI称这位身居高位的外交官为“海鸥”，一旦海鸥成了为美方服务的间谍，那么海鸥提供的信息将是宝贵的财富，让美国在很多国际事务上抢占先机。作者说，比起派卧底出去，比起费尽心机将自己的人安插到对方阵营里，显然，策反对方的人效率更高。

他认为此次的行动有两个重点：

第一，FBI派出的策反间谍，必须和海鸥本人建立起牢固的友谊，取得海鸥的信任和好感。

第二，一旦接上头，就要给海鸥开出让他无法拒绝的高昂价码。

首先，情报工作组针对海鸥的背景开展了调查。海鸥本人既是一名高级外交官员，也是一名训练有素的情报人员，他曾经多次错过了晋升机会。有人无意听到他对妻子说，他喜欢美国的生活，如果有可能的话，他考虑退休以后，到美国生活。而且海鸥还担心，国家发给自己微薄的退休金不足以为他提供舒适的退休生活。

有了这些信息，安全分析师认为，如果给予海鸥适当的金钱刺激，就能够让海鸥对祖国的忠诚度就会打折扣。FBI最乐于找到对方需要的东西，既然海鸥需要钱，给他钱就好。虽然海鸥很需要钱，但是他的戒备心更强，一旦操之过急，海鸥就有可能产生戒备心理。那么目前的难点就是，如何在不惊吓海鸥的情况下，表明来意，取得信任。FBI派出了特工查尔斯和海鸥发展关系。查尔斯必须要做到不动声色，让他和海鸥的友谊水到渠成，就像一瓶美酒醇化到最可口的状态一样。

他建立友谊的行动策略：

第一步，要在没有任何语言交流的情况下，让“海鸥”喜欢上他。

第二步，使用恰当的语言提示，将这种好感转化为一种持久性的友谊。

在开展接触前，围绕“海鸥”的关键性邂逅的准备工作就已经展开。监视情报确定，“海鸥”每周都会走出使馆，步行穿过两个街区，到街角一家商店购物。目前绝对不可以接近“海鸥”，不能和他交谈。查尔斯能做就是在海鸥前往商店的路上出现，并且让他看到自己。

由于海鸥也是一位训练有素的情报人员，他马上就发现了查尔斯这位FBI特工的存在，查尔斯也不打算掩饰自己特工的身份。查尔斯不接近和拦截海鸥，也不和海鸥打招呼。总之，海鸥留意到了查尔斯的出现，但查尔斯表现得对海鸥毫不关心。

这个状态持续了几个星期以后，海鸥开始偶尔和特工有了眼神交流，有意无意地瞟一眼查尔斯。查尔斯也只是礼貌地点头回应海鸥，但是并没有表现出更多关注。又过了几个星期。特工查尔斯增多了和海鸥的非语言互动，他会在和海鸥目光接触的时候挑眉，歪头，或者是努起下巴，查尔斯做出的这些非语言信号都会被人类大脑识别为“友好”和“没有威胁”。

两个月过去了，查尔斯开始了他的下一步行动，跟踪“海鸥”进入了他常去的那家商店，不过仍和他保持了一定距离。“海鸥”每次购物，查尔斯都会如影随形，跟着他一次次地进入商店。他一直和“海鸥”保持着距离，只是增加了和他在通道擦肩而过的次数，并延长了和他对视的时间。他注意到“海鸥”每次购物都要买一罐豌豆。

又过去了几个星期，当海鸥伸手拿罐子的时候，查尔斯大胆地取下一罐豌豆，并对海鸥说：“你好，我叫查尔斯，我是FBI特工。”海鸥好像松了一口气，笑着说：“我猜到了。”从这次看似平淡且历时漫长的初识开始，海鸥和查尔斯之间建立起了不可思议的牢固友谊，海鸥最后同意向查尔斯定期提供机密信息。漫不经心的旁观者如果看到了查尔斯对“海鸥”不惜数月的孜孜以求，会疑惑为何要这么久才让首次交谈发生。

事实上，整个“海鸥”招募策略就是一次精心策划的心理操作，目的是在两人之间建立一种在正常情况下绝对不会考虑的友谊。因为海鸥也是一名情报人员，他会对任何可疑的人物保持警惕，建立起心理壁垒，千方百计地避免与其接触。那么，要顺利实现查尔斯和海鸥的第一次互动，就必须让这位外国特工在心理上接受查尔斯。要想做到这一点，必须卸下海鸥的心理防备，给他的脑中植入一个对查尔斯友好的印象。也就是说，查尔斯和海鸥的友谊，是一个精心计算的必然结果。这套获得友谊的计算方法，叫做“友谊公式”。

如何取信于人

我们接下来结合“海鸥行动”这个案例，来说一下如何像间谍一样让别人相信我们。

友谊公式：

友谊=趋近度+频率+持续时间+强度

趋近度

趋近度就是指“你和他人的距离”。

比如，共处一个空间，办公位置相邻的同事，就是拥有较高的趋近度。

趋近度是建立人际关系的基本要素，即使一言不发，共享物理空间也更能让人关注彼此，增进你们之间的相互吸引。在同样的条件下，一张熟悉的面庞，比陌生的更具有吸引力。趋近度发挥作用的关键是目标必须处于一个没有威胁的环境。如果一个人感受到其他人的迫近威胁，就会“举起盾牌”采取回避行为，试图摆脱他人。

在“海鸥”案例中，查尔斯逼近他的目标，但保持了一定的安全距离，以防止“海鸥”将他视为潜在威胁，从而引发“针锋相对”的反应。查尔斯精心选择了和海鸥相遇的场所：难得的闲暇时间中，前往商店购物的路上。这时的海鸥刚从繁忙的工作中抽身休息，在街头悠闲地散步，心情愉快放松。在这个时机和海鸥相遇，会让海鸥无意识地将愉快的感觉和查尔斯的出现联系起来，查尔斯即使什么都不做，也在海鸥心中留下了好印象。这种情况在心理学里被称为“错误归因”。

“错误归因”是怎么回事呢？当人们自我感觉良好，却无法将这种良好的感觉归于特定的原因时，他们就会把这种感觉，和此时与自己身体最接近的人关联起来。如果你恰好是这个人，即使你什么都不做，他也会对你产生好感。

举个例子：

人们在运动后，或者从劳累的状态中解脱出来时，大脑会释放出内啡肽，内啡肽也被称为脑内吗啡，会带来一种没有指向的欣快感。由于内啡肽是在疲惫后产生的，我们不会感谢疲惫，而是无意识地将这种愉快的感觉归因于你身边的伙伴，甚至是此刻碰巧出现的人，这让他们显得更迷人更有吸引力。因此，如果你想和某人建立更好的关系，你可以大胆发出邀请，组织一次长跑、打球等友谊竞赛，并在结束后一起休息聊天，相信对你们的关系一定有积极的促进作用。还需要注意的是，交朋友的时候要注意友好的态度。比如，在目光接触时主动微笑，歪头或者快速挑眉。

频率和持续时间

频率是你和他人在一定时间内接触的次数，持续时间是指你和他人接触的时长。随着时间的推移，查尔斯应用了第二个和第三个友谊因子：频率和持续时间。为此，他埋伏在“海鸥”的购物线路上，有意增加这位外交官发现他的次数（频率）。几个月后，通过延长在“海鸥”周边的活动时间，他延长了每次相遇的持续时间。他跟踪目标进入杂货店，以延长他们的接触时间。

既然海鸥已经知道查尔斯的存在了，为什么还要花上一个多月的时间来慢慢强化第二个友谊因子呢？成为间谍的决定并非一蹴而就。潜在间谍需要时间来形成他们自己的合理化策略，也需要时间去习惯自己的忠诚变向。针对“海鸥”的招募策略包括等待其萌生叛意。“海鸥”的想象力为其想法的成熟和绽放提供了必要的营养。这段等待期还让“海鸥”有时间说服他的妻子一起加入。

随着查尔斯日益贴近“海鸥”，外交官不再将这位FBI特工视为潜在威胁，而将其视为希望，对未来美好岁月的希望的象征。一旦“海鸥”决意帮助这位FBI特工，他就不得不等待查尔斯接近他。“海鸥”后来告诉查尔斯，那种等待令人烦恼。他的好奇心达到了顶点。“为什么这位美国特工还不采取行动？”事实上，查尔斯最终在杂货店做自我介绍时，“海鸥”对他讲的第二句话就是：“你为什么没早点儿过来？”在这里查尔斯运用了“好奇心圈套”和“稀缺法则”这套组合拳。

查尔斯的意图明显，却没有轻易理会海鸥，这加剧了海鸥的好奇心。不透露更多信息，造成了一种心理上的稀缺感，压抑加剧了海鸥了解查尔斯的冲动。人总会被自己无法轻易得到的人或物吸引，因此在发展关系的初期阶段，我们不应该随时无条件地迎合自己心目中的长期关系对象，一定程度的不迎合，会让你显得更有神秘感和挑战性。“海鸥行动”的难点在于，海鸥是自由不受控制的，随时可能逃离，因此策反他的重点，就是要缓慢释放友好信息，掉入查尔斯精心设置的“好奇心圈套”。

无论是谁，他们都是心理极其强大警惕的间谍，因此操作重点是解除防御，能够让他们放松并抱有友善的好奇心态。而在现实生活中的交友初期，我们可以适当进行自我披露，透露自己的想法和信息，这既是自信的表现，也是建立友谊必要的信息交换。

强度

强度是友谊公式的最后一个因子。回到案例中，随着时间的推移，海鸥越来越强烈地意识到查尔斯的存在，反倒是特工不情愿接近海鸥。这正是强度奏效的最好时机，海鸥开始极度期待查尔斯的出现。因此在这个时候，一反往常的谨慎，查尔斯选择直接走到海鸥面前，拿起了他一直都在买的罐头，直接表明了自己的FBI身份。这个动作有很强的入侵性质，它向海鸥暗示着“我关注着你的一举一动，我知道你接下来要拿这一罐豌豆”。

比如，在审讯弗拉基米尔的案例中，当弗拉基米尔说想跟作者谈谈的时候，作者竟然跟弗拉基米尔说了这么一句话“你确定你要跟我谈谈？我们刚见面的时候，你说过永远不对我开口。”他竟然提醒弗拉基米尔当初那绝不开口的承诺。

在这里再提承诺，目的不是告诫弗拉基米尔遵守它。提出承诺正是为了加快承诺的瓦解。这句话巧妙地运用了“移情表述”，移情表述是指将谈话焦点放在你的谈话对象而不是你本人身上。这是让别人获得良好自我感觉的有效的方式之一。在日常生活中，我们可以使用“你好像在苦恼什么事情”“你一定很累”这样的移情表述引导对方表达。不必担心这样做会显得很刻意，因为移情表述正是利用了人们总是理所当然地认为自己应该受到关注，而不觉得反常。

运用好了移情表述，甚至能改变事态的走向。作者曾无数次靠移情表述套出他人的真实想法，让他的目标人物转怒为喜。

比如，在销售人员那里得到不可思议的低价折扣，甚至在办理机票时多次被免费升到头等舱。

一旦对方开始畅谈自己，那就意味着你已经是他的潜在朋友了，因为没有什么是比谈论自己更让人开心的了。