让战略直达销售-读书笔记
《让战略直达销售》，作者叫江滨（Benny），销售管理顾问、企业教练、实战派专家。
在销售、销售管理、咨询和教练领域深耕三十余年，拥有丰富的实战经验和深厚的理论积淀。曾在SAP、Oracle、标准普尔等国际知名企业担任销售管理及业务高管要职，也曾在博锐思云、麦达数字、薄言科技等创业公司担任联合创始人及首席业务官。
作为佐诚咨询的创始人，江滨专注于提升销售组织的管理水平，为企业提供专业的辅导与支持。他致力于帮助B2B企业的创始人、销售高管和一线经理提升业务能力与领导力，助力他们发展高效团队并实现卓越的业绩目标。
职业轨迹从一线销售到全面负责综合业务的高管，再到创业企业的实践历练，最终聚焦于销售管理领域的咨询和教练。这丰富多样的经历不仅让他积累了深厚的销售管理实践经验，还构筑了扎实的理论基础和大量的成功辅导案例，成为销售管理咨询与教练领域备受信赖的专家。
而这本书就是他智慧的结晶，本书适合所有致力于提升销售组织效能的人士，涵盖了从企业高层到一线人员的广泛读者群。无论您是企业创始人、CEO、销售高管、一线经理，还是渴望提升自我的销售人员，或是有志于在销售领域深造的专业人士，都能在本书中找到有价值的洞见和实用策略。它为不同层级的销售管理者和从业者提供了全面的指导，助力他们在竞争激烈的商业环境中建立高效的销售体系。
我们知道在当今竞争激烈的商业环境中，企业战略的制定与执行显得尤为重要。然而，许多企业在战略实施过程中常常面临一个共同的难题：战略无法有效传递到销售端，导致战略与执行脱节，最终影响企业的整体绩效。
正如书中说的：“销售是企业与客户之间的桥梁，是公司实现利润和增长的关键环节。没有销售，产品再优质，也难以被市场认可；没有销售，市场需求再大，也难以得到客户的青睐；没有销售，企业的创新再先进，也难以转化为实际的经济效益。销售不仅是数字的增长，更是企业生命力的体现，是市场认可度的证明，是品牌形象的塑造。销售是企业生存的基石，是推动经济发展的引擎，是连接供需双方的纽带。
《让战略直达销售》一书，提供了系统的解决方案和实用的工具方法，帮助企业将战略有效传递到销售端，确保战略在销售过程中得到落实，从而推动业务增长。
战略与销售的紧密关系
企业战略与销售执行之间的关系密不可分。战略是企业发展的蓝图，而销售则是战略落地的关键环节。没有有效的销售执行，再好的战略也只能是空中楼阁。因此，将战略与销售紧密结合，确保战略在销售端得到有效执行，是企业成功的关键。
战略与销售的衔接
战略与销售的衔接是确保战略落地的第一步。企业战略通常由高层管理者制定，涉及市场定位、产品开发、资源配置等方面。然而，战略的最终实现依赖于销售团队的执行力。销售团队是直接面对客户的群体，他们的行动直接影响到企业的市场表现和业绩。
为了确保战略与销售的衔接，企业需要建立有效的沟通机制，将战略目标清晰地传达给销售团队。这包括明确战略目标、制定具体的销售计划、提供必要的资源支持等。通过这种方式，销售团队能够更好地理解企业的战略意图，并将其转化为具体的销售行动。
战略分解与执行
战略分解是将高层战略转化为可操作的销售目标和计划的过程。这一过程需要将战略目标逐层分解，落实到具体的销售团队和个人。通过目标设定、资源配置和绩效管理，确保每个销售团队成员都清楚自己的任务和责任。
目标设定是战略分解的关键环节。企业需要根据战略目标，制定具体的销售目标，如销售额、市场份额、客户满意度等。这些目标应当具有可衡量性、可实现性和挑战性，以激励销售团队的努力。
资源配置是战略执行的保障。企业需要根据战略目标，合理配置资源，包括人力、物力、财力等。通过优化资源配置，确保销售团队在执行战略过程中拥有足够的支持。
绩效管理是战略执行的重要环节。企业需要建立科学的绩效管理体系，对销售团队的表现进行监控和评估。通过定期的绩效评估，及时发现和解决问题，确保战略目标的实现。
案例：某科技公司是一家专注于智能家居产品研发和销售的企业。公司高层制定了“成为智能家居领域的领先品牌”的战略目标，并明确了以下业务战略：
• 市场定位：提供高性价比的智能家居解决方案，满足中高端家庭用户的需求。
• 目标客户：聚焦于一二线城市的中产家庭，尤其是对智能生活有较高需求的年轻家庭。
• 价值主张：通过智能化和便捷化的产品，提升家庭生活的舒适度和安全性。
• 竞争策略：采用差异化策略，通过独特的产品设计和优质的服务与竞争对手区分开来。
根据该业务战略，公司高层通过战略会议向销售团队详细解读了业务战略，并强调了销售团队在实现战略目标中的关键作用。同时，公司制作了战略手册和培训材料，帮助销售人员理解战略背景和目标。
其次，公司组织了多场培训，内容包括产品知识、目标客户画像、竞争分析和销售技巧。通过培训，销售团队不仅掌握了产品特点，还深入理解了战略意图。
接着根据业务战略，销售团队制定了具体的销售策略：
客户开发：聚焦一二线城市的中产家庭，通过线上线下渠道精准触达目标客户。
产品推广：突出产品的智能化和便捷化特点，通过体验式营销和口碑传播吸引客户。
渠道管理：优化线上线下渠道布局，确保产品能够高效地到达目标客户。
然后公司将年度销售目标分解为季度和月度目标，并为每个销售区域和销售人员设定了具体的KPI（如销售额、客户开发数量等）。
最后，公司根据目标市场的规模，合理分配销售人员，确保每个区域都有足够的覆盖。同时公司为销售团队提供了充足的预算支持，包括市场推广费用、客户体验活动和销售激励奖金。
销售团队与市场部门紧密合作，共同策划和执行营销活动。例如，公司推出了“智能家居体验日”活动，邀请目标客户到线下门店体验产品，销售团队在现场为客户提供详细讲解和个性化解决方案。
销售团队定期向市场部门反馈客户需求和市场动态，市场部门根据反馈调整推广策略。例如，针对客户对产品安全性的关注，市场部门加强了产品安全功能的宣传。
公司利用CRM系统和数据分析工具，深入挖掘销售数据，识别市场趋势和销售机会。例如，通过数据分析发现，年轻家庭对智能安防产品的需求较高，公司因此加大了该产品的推广力度。
公司通过数据监控销售绩效，及时发现问题并进行优化。例如，某个区域的销售额未达预期，公司通过分析发现是客户开发不足，随即调整了该区域的销售策略。
通过战略与销售的有效衔接，公司取得了显著的成果：
• 销售增长：在战略执行的第一年，公司销售额同比增长了35%，超额完成了年度目标。
• 市场拓展：公司成功进入多个新市场，品牌知名度和市场份额显著提升。
• 客户满意度：通过差异化的产品和服务，公司赢得了目标客户的高度认可，客户满意度达到90%以上。
销售团队在战略执行中的关键作用
销售团队在战略执行中扮演着至关重要的角色。他们是直接面对客户的群体，其行动直接影响到企业的市场表现和业绩。因此，提升销售团队的战略理解与执行力，是确保战略落地的关键。
销售团队的角色
销售团队是战略执行的核心力量。他们不仅需要完成销售任务，还需要在销售过程中传递企业的战略意图。通过有效的销售行动，销售团队能够帮助企业实现市场拓展、客户维护、品牌建设等战略目标。
为了充分发挥销售团队的作用，企业需要加强对销售团队的培训和支持。通过培训，提升销售团队的战略理解能力，使其能够更好地将战略转化为具体的销售行动。同时，企业还需要提供必要的资源支持，如销售工具、市场信息、客户资源等，帮助销售团队更好地完成任务。
提升销售团队的战略理解与执行力
提升销售团队的战略理解与执行力，是确保战略落地的关键。企业需要通过多种方式，增强销售团队对战略的理解和认同。
首先，企业需要建立有效的沟通机制，将战略目标清晰地传达给销售团队。通过定期的战略宣讲、培训会议等方式，确保销售团队了解企业的战略意图和目标。
其次，企业需要提供必要的培训和支持，提升销售团队的战略执行能力。通过培训，帮助销售团队掌握战略执行所需的技能和知识，如市场分析、客户管理、销售技巧等。
最后，企业需要建立科学的绩效管理体系，对销售团队的表现进行监控和评估。数据分析与绩效监控是战略执行的重要环节。通过数据分析，企业可以及时发现销售过程中的问题，并采取相应的措施，确保战略目标的实现。同时，企业还需要借助数据分析工具，对销售数据进行分析，发现销售过程中的问题和机会，为销售策略的调整提供依据。
将战略转化为销售行动
为了将战略有效转化为销售行动，企业需要借助一系列工具和方法。这些工具和方法能够帮助销售团队更好地理解战略目标，制定具体的销售计划，并监控执行过程。
销售漏斗
销售漏斗是一种常用的销售管理工具，能够帮助企业将战略目标转化为具体的销售行动。通过销售漏斗，企业可以将销售过程分为多个阶段，如潜在客户、意向客户、成交客户等。每个阶段都有明确的目标和任务，销售团队可以根据漏斗的进展，制定相应的销售策略。
销售漏斗的使用，能够帮助企业更好地管理销售过程，提高销售效率。通过分析销售漏斗的数据，企业可以及时发现销售过程中的问题，并采取相应的措施，确保销售目标的实现。
客户细分
客户细分是将客户分为不同群体的过程，能够帮助企业更好地理解客户需求，制定针对性的销售策略。通过客户细分，企业可以根据客户的行业、规模、需求等特征，将客户分为不同的群体，并为每个群体制定相应的销售计划。
客户细分的使用，能够帮助企业提高销售效率，提升客户满意度。通过针对性的销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高成交率。
我们来看一个案例，该案例展示了他们如何将战略有效传递到销售端，并取得了显著的业绩提升。
比如，某科技公司在制定战略时，明确了市场拓展和产品创新的目标。为了确保战略在销售端得到有效执行，公司采取了以下措施：
战略分解与目标设定：公司将战略目标分解为具体的销售目标，如销售额、市场份额等，并为每个销售团队设定了明确的任务和责任。
销售团队培训：公司通过定期的培训会议，提升销售团队的战略理解能力，使其能够更好地将战略转化为具体的销售行动。
销售漏斗管理：公司引入了销售漏斗工具，将销售过程分为多个阶段，并为每个阶段设定了明确的目标和任务。通过销售漏斗的管理，公司能够及时发现销售过程中的问题，并采取相应的措施。
数据分析与绩效监控：公司建立了科学的绩效管理体系，对销售团队的表现进行监控和评估。通过数据分析，公司能够及时发现销售过程中的问题和机会，为销售策略的调整提供依据。
通过以上措施，该公司成功将战略传递到销售端，实现了市场拓展和产品创新的目标，业绩显著提升。
总结
《让战略直达销售》一书为企业提供了将战略有效传递到销售端的实用指南。通过战略与销售的衔接、战略分解与执行、销售团队的角色、工具与方法、案例与实践等方面的探讨，本书帮助企业解决了战略与执行脱节的问题，确保战略在销售过程中得到落实，从而推动业务增长。
在实际操作中，企业需要根据自身情况，灵活运用书中的理论和方法。通过建立有效的沟通机制、提供必要的培训和支持、借助工具和方法、进行数据分析和绩效监控，企业能够将战略有效传递到销售端，确保战略目标的实现。
总之，《让战略直达销售》为企业提供了一套系统的解决方案，帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势。通过将战略与销售紧密结合，企业能够更好地应对市场变化，实现可持续发展。
