谈判力-读书笔记

本书由三位著名谈判专家共同完成，他们分别是罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿。他们都是哈佛谈判项目的重要成员，为众多政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。虽然谈判随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识，往往很快让步；而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。

谈判的基础方式

什么是谈判呢？谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。作者说提升谈判的成功需要有正确的心态，那就是把人和事区分开。那为什么要区分人和事呢？我们通常谈判的时候总是要争取把事情谈成，让自己获得最大的利益。但实际上，谈判其实不仅仅和事情有关，它更多的是和人有关。因为在一个谈判过程中，如果你和谈判者的关系搞僵了，其实你很难谈成一个让自己满意的结果。而退一步讲，就算你拿到了满意的结果，但是从长期来看，伤害了人际关系，对你的事业发展、未来的合作机会未必是一个好消息。

谈判者涉及的两方面利益

1、实质利益

跟老板要更高的工资，商品要卖更高的价格、更多的数量、买房子价格便宜获得了优惠等等，这些都是你的实质利益。

2、关系利益

关系利益也就是人际关系，比如是不是大家谈判完之后还能彼此更加信任，还能有良好的互动关系。这是谈判者应该要考虑的两方面利益，可是我们大多数情况下谈判的结果是谈崩了，最后彼此不欢而散，或者说为了维护感情，吃亏了可是心里很不舒服，那下次再遇到事情的时候就想着应当把上次吃的亏给找回来。产生这些现象的原因，其实在作者看来就是没有把人和事分开。

无法区分人和事的原因

1、人际关系经常与问题纠缠在一起

谈判中人际问题带来的一个重要后果就是各方面的关系容易与实质问题混淆在一起。无论是给予的一方还是索取的一方，都可能把人和事等同起来。

比如，在家里，你说一句“厨房简直一团糟”或“银行里没多少存款”的抱怨也许仅仅只是指出问题，却容易被误认为人身攻击。

你对于当前形势的怨气也可能撒在你心中怪罪的某个人身上。主观因素总会影响实际问题。

2、进行毫无根据的推论

谈判者经常对别人的话进行毫无根据的推论，并将其与对方对待自己的意愿、态度联系起来。我们稍不留神就会犯这个错误。

比如，领导交给你一个新工作，你觉得这个工作不好，是领导跟自己过不去。而领导却以为让你负责重要工作是看得起他，是对你的肯定。

这就是根据对方的一个观点和表达，我们很容易进行的主观推测。其实，这些现象都是人很正常的心理现象，但是却让我们没办法把事情和人这两方面进行区分。作者说把人和事区分开是非常重要的，这对谈判和人际关系都有好处。事做好了，关系也增进了，这才是最成功的谈判。

如何区分人和事

1、只谈自己，不说对方

在沟通的时候只说自己，不谈对方。什么意思呢？就是无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，表达自己的担心，而不要去评价对方的心态或者提出意见。

比如，谈判中你做出了让步，但是对方没有。这个时候你可以说“我做了最大努力的让步，而你却并没有表达出相应的善意，我很失望，我觉得自己没有被重视，我相信你和我一样特别想把这件事做成，但是现在让我觉得可能这份协议很难谈成。

这样就不会令谈判陷入到一个谈着谈着就谈崩了的僵局，既维护了经济利益，又维护了彼此的关系利益。

2、有的放矢

有时，问题不在于交流太少，而在于沟通过多。当双方误解很深或者火气正大时，最好先把一些想法放在心里。有时候，充分表示自己的灵活态度只会增加达成协议的难度。

比如，我提出愿意出9万美元买你的房子。我报价后你却说，其实8万美元你就准备出手。这样，这笔买卖就难以做成。如果你保持沉默则容易成交。

因此，经验之谈是：在做出重要表态前，先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息，做到有的放矢。如果双方谈判的期望要求差别很大，谈不拢，关系搞得再和谐也没用，那怎么办呢？我们可以用原则式谈判的方法，达成共识。

如何运用原则式谈判

如何用原则式谈判达成共识呢？有两个要点。一个是着眼于利益，而不是立场；另一个是为共同利益创造选择方案。

着眼于利益

有这样一个例子：两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是打开3/4？没有一种方案能让两人都满意。这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。结果两个人都满意了。

这个例子在谈判中颇具代表性。表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标是在立场上达成共识，自然他们思考和谈论的都是立场—这往往使谈判陷入僵局。如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把立场与利益区别开来很关键。这就是作者所强调的，在谈判的过程中，要超脱于对方提出了既有的要求去追寻背后的利益。怎么样才能在谈判要求背后找到对方真正的利益呢？

作者说很简单，就是多问“为什么”。站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。

比如，为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。

当我们在谈判中遇到冲突的时候，多思考对方立场背后真正的需求是什么，往往很可能找到全新的解决方案。而这正是作者认为原则式谈判更容易帮助彼此达成共识的另一个关键方法。

为共同利益创造选择方案

我们大多数人在谈判的时候，无论是强硬还是软弱都是对已有的解决方案进行谈判协商。一个馅饼，你多分一点我就少分一点，要想把馅饼切分得让双方都满意似乎不太可能。其实问题往往并不像我们想象的，对立的立场背后有的不止是冲突的利益，可能还有更多的其他利益，谈判不是只有台面上看得到的解决方案，它还可能有多种全新的解决方案。

比如，两个小孩子抢一个橘子的案例，绝大多数人的做法，就是切开平分。但两个孩子最终决定平分橘子后，第一个孩子拿走一半，吃了橘肉，把橘子皮扔了；第二个孩子扔了橘肉，用他那一半橘子皮烤蛋糕。

如果他们能够在之前多做准备工作，多了解对方的真实利益，那么他们完全可以一个人拿完整的桔子皮，一个人吃完整的桔子。如何找到一个全新的方案呢？寻求共同利益。谈判的过程中，应该有一个意识，那就是我们不需要在已有的解决方案上谈判，而是可以考虑找大家的共同利益，先把蛋糕先做大，再讨论解决方案。

举个例子：

有一家炼油厂，它每年都缴纳100万美元的地方税费，可是新上任的市长要求他们从明年起每年交纳200万美元的税费。而炼油厂的经理觉得这不合理，应当还按照过去的标准还是交100万美元。这个时候双方就很尴尬了。炼油厂的经理如果和市长搞不好关系肯定不是一件好事情，但是如果满足了市长随便提的要求，那自己以后岂不是任人宰割。怎么办呢？

我们运用寻求共同利益的思路，首先问为什么，挖掘对方谈判要求背后的利益诉求。为什么要增加税收？是要市政建设上?新建一个城市广场或减轻普通纳税人的税负？那炼油厂经理为什么不愿意多交钱呢？他有他的打算和顾虑，一方面自己想要扩充规模，但是他担心扩充规模以后市里面对他的企业价值评估增加了，交的税更多了，那这样他就更不利。另一方面他还担心，自己已经吸引一家塑料厂把厂房建在自己公司附近，以方便使用自己的产品。你很自然会担心，一旦塑料厂发现市政府提高税费，他们会改变主意。这就找到了双方的共同利益了。一致目标是，加速工业发展，鼓励建立新企业。那么就可以试着想想满足这些共同目标的方案。

比如，对新企业免税七年，与商会联合举办宣传活动，吸引新公司，对选择扩大发展规模的公司实行减税等等。

已有企业能够有积极性去扩大生产，提高经营规模，进而多缴税，而新企业也愿意进入这个城市，带来更多税收。这样，市长、新企业，旧企业都是从中受益的，大家找到了一个三赢的解决方案。而如果谈判恶化了公司与市政府的关系，结果就会两败俱伤。你提出来的认为对双方都有利的要求，但对方不认可怎么办？或者更进一步，纵然我们有很多共同的利益，可是谈判双方很多时候还是有冲突的利益，那怎么达成共识呢？

坚持使用客观标准

不论你多么理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，也不论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。即便讨论实现“双赢”的战略也无法掩盖这一事实。那怎么办呢？是谁强硬听谁的吗？作者说既不是谁更强硬听谁的，也不是你软弱你就退让以维护关系，而是在谈判的时候要尽量地寻求客观标准。什么是客观标准呢？比如，“你的根据是什么”？

举个例子：

你想买一间房子，房主要15.5万，有什么依据呢？他说隔壁的房子卖了16万。这个时候你可以说，你的依据是，这套房的卖价应该和附近同类房子的售价一样。我说得对吗？那让我们再看看这个小区里面其他同类型房子的价格。并且隔壁是新装修的房子，贵一点也是合理的。”在不得不接受他人提议时，作出让步将变得极为勉强。如果标准本身就是他们提出的，那么遵从这个标准不是软弱，而是有实力、说话算话的表现。

这就不是说我觉得应当要便宜，你就便宜点儿，而是大家互相来谈彼此的想法、主观的判断，从而找到一个大家都能公认的标准。我们有时候在合同当中并没有把很多细节想清楚，那这个时候谈判的标准是什么？作者认为也是用第三方合理的客观标准。

比如，在美国很多人是自己盖房子的，他请施工单位修，他们在合同中就没有写地基的深度是多少。那施工单位的老板就说，你这个地基深度那就打20公分的，那这个房东就说为什么呢？你的理由是什么？他说你看你屋顶的钢梁我都按你的要求加固了，现在该你给我退让一点了。这个时候房主就说，这个房顶的材料和我们房梁深度的问题不是一回事。我们现在谈的是如何让房屋的安全有保障，那让房屋安全有保障国家是有法规的，国家的法律规定是多少，如果你没有按照这种国家标准来做，造成的风险甚至承担的法律责任是什么？这个时候就是用第三方的标准来沟通，而不仅仅是说我应该或者说必须。

你要和老板商量加薪，要与陌生人商定买房的价钱，两个律师解决一起交通事故引出的诉讼等等，这些都是谈判。可以说谈判无处不在，掌握谈判的能力，可以帮助我们获得很多利益。