不妥協的談判-讀書筆記
《不妥協的談判》中說，妥協是避免溝通激化為爭執或衝突，而做出的一種退讓行為。在談判中，妥協意味着喪失有利條件，滿足對方要求，接受嚴苛條款等結果。所有人都希望在談判中避免妥協，贏得談判。作者認為，談判中之所以存在「妥協」，是因為人們將談判對手視為「對立面」，把談判理解為「捍衛己方利益、要求對方做出犧牲」的零和博弈。這種談判方式，是一種以損害長期利益為代價的短視行為。通過畢生研究，夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧，並將其擴充為易於理解和實踐的「不妥協的談判」理論。這一理論通過理解導致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式，運用心理學技巧打破對立身份，使雙方共同提出並優化解決方案，把對立談判變為協同合作，無需妥協就能實現共贏。
為什麼我們會陷入衝突無法自拔
作者認為衝突來自於高度情緒化，高度情緒化衝突會讓我們感到極度沮喪，因為面對衝突我們似乎無計可施。堅持己見，就會遭到對方的反駁，爭端就此升級；而屈從於對方的要求，又會讓我們感到憤憤不平。哪怕我們避免在一起討論分歧，衝突也會由明爭轉為暗鬥。甚至解決一些簡單問題的努力都會付諸東流。
化解衝突的主要維度
人其實有三個維度，作者告訴我們說，我們是理性人，感性人和身份人。所以我們如果想要在生活當中，能夠獲得良好的談判效果，我們得學會一件事。就是要學會釋放身份的力量。就是當別人容易陷入在身份當中無法自拔的時候，而你善於超脫出來看身份這件事情，你就能夠釋放出身份的力量。就身份這件事能夠帶來，推進這個談判過程的動力，這就是這本書的主要的脈絡。
首先，理性人。化解衝突的第一個維度是將人視為理性行為者，遵循「理性人」的人類行為模式。這種模型認為，人的主要動機是讓自己的利益儘可能得到有效的滿足。如果在滿足自己利益的同時，又能滿足對方的利益，那就更好了。
其次，感性人。新的研究成果表明，化解衝突的第二個維度是情感。你不僅是一個理性的決策者，在理性之外還要受情感的左右，正是情感讓你的行動和思想充滿生氣。換句話說，你也可以稱為感性人。根據這一模型，情感能夠推動衝突的化解，但前提是你必須要傾聽情感的訴求。
最後，身份人。為了理解為什麼達沃斯的世界會毀滅，為什麼你自己的生活會毀滅，你就必須把眼界放開，超越理性，甚至還要超越情感，直抵身份王國的境界。這第三個人類行為維度就是我稱之為身份人的人類行為模式，根植於人類尋求其存在意義的理念和本質。高度情緒化衝突之所以變得「高度情緒化」，是因為這種衝突觸及了你身份的基本層面：你是誰，你認為哪些東西是重要的，以及你如何看待自己的人生意義。換句話說，這種衝突威脅到了你。
認識核心身份
所以，我們首先要搞明白，什麼是你的身份，每一個人的身份有五大支柱。第一個叫信仰，你信什麼，是信天主教，還是信佛教，這是我們說的信仰。第二個，儀式。包括重要的生活習俗和儀式性行為，無論是節日、成人禮、定期祈禱，還是與家人吃一頓晚餐。比如中國人過年就要回家。第三個，忠誠，你忠誠於什麼？你忠誠於這個我們所信仰的這些東西。第四個，價值觀，你認為什麼是對的，什麼是錯的。最後，你情感上的重要經歷。
這五件事情決定了我們每一個人，到底是一個什麼樣的人，我們的身份到底是什麼？而且這五個東西並非一成不變，一個人在一輩子當中，有可能這五個東西會產生逐步的變化，這都很正常。而人和人之間的關係，就是要平衡兩組關係，一組叫親和性，一組叫自主權，我們其實往往都陷入在兩個關係當中，你跟你老婆兩個人，你們倆親和性當然很重要，要親密，親密過頭了要不要考慮自主？就是我得有個人空間。所以人和人之間，組織和組織之間，永遠要去平衡親和性和自主性。
部落效應
什麼是部落效應？部落效應一般來講，有這麼幾個特徵。第一個就是陷入對抗。就是部落效應導致我們，從對抗的角度，看待我們與另一方的關係，放大了雙方之間的差異性，卻把相似性降到最低，即使我們感覺與對方很親近，部落效應也會唆使人們患上關係健忘症，把人際關係中好的一面全部拋到腦後，想起來全是壞的一面。
第二個，自以為是。就是部落效應助長了一種，自以為是的執念。也就是我們的觀點不僅正確，而且在道德上高人一等，我們是合法的，是正統的，因此我們要理直氣壯地捍衛它。
第三個，封閉。對抗、自以為是、封閉，部落效應把我們身份塑造成一個固定的主體，在這個封閉的系統中，我們把自己和對方的身份，主張等特性，全部固化。我們不是傾聽對方的意見，了解對方的關切，而是批評他們的觀點，譴責他們的特性。但是我們不敢批評我們自己的觀點。因為我們害怕背叛了我們自己的身份。也就是說當部落效應開始統治你的時候，你看到對方做什麼都是不對的。對方做的所有的事都是要被我嘲笑，或被我辱罵的，被我攻擊的。那為什麼人們容易陷入部落效應。
這裡邊有一個人類學層面的原理，叫威脅效應。就是在人類學的那個時候，如果你不跟一個部落結合在一起，你很有可能被這個部落的人驅逐出去，一旦被驅逐出去，死了。原始社會，只要你被驅逐出你的部落，你肯定是死了。所以那個時候的人，就會有一種典型的威脅反應。就是只要有受到這樣的威脅，我一定要做出出反應來，否則你活不下去，這是我們原始的本性。所以人這一輩子。就是在做不斷的修煉。你要不斷地修煉自己，減少體內原始的成分，讓自己提高理性的成分。那麼我們來看接下來怎麼辦？
如何擺脫部落效應
擺脫部落效應最重要的是，擺脫部落效應帶來的五大誘惑，我們具有來說說這五大誘惑。
及時停止眩暈
眩暈是什麼呢？一種扭曲的意識狀態，吞噬你的情感能量。陷入「眩暈」的兩口子就像被催眠了一樣，兩人都偏執於對方的激憤之詞，下定決心不是要解決爭吵，而是要在爭吵中打敗對方，這個時候你的自我意識已經逐漸消失。那麼我應該怎麼辦呢？
第一步，認識眩暈，你得知道這叫眩暈。然後深呼吸，深呼吸，深呼吸能夠有助於你，停止眩暈的過程；
第二步，學會當頭棒喝。首先要牢記談話的目的。我在這次衝突中的目的是什麼？」是嘲笑對方，還是找出更好的辦法和平相處？然後發揮出其不意的力量。就是當你能夠出人意料地講出讓對方沒法去理解的事情的時候，眩暈被打破了。所以我們要學會說出，出其不意的這種話。最後請出合法權威，作者推薦，說叫警察是非常好的平息矛盾的方法。就是不是說要警察懲罰誰，或者警察把誰抓走，而是只要這個合法身份往那兒一站，你就冷靜了，馬上變得理智了。
第三步，擴大你的視野。就是你能不能不要，陷入在這一件事情當中。然後把時間拉長一點，把空間拉大一點，你的心胸變得開闊了，你解決問題的維度，會比別人多很多。但是假如你沒有開闊的眼界，你沒法拉開物理環境和時間的距離，也不會換個角度來觀察，那你就永遠陷入在那個眩暈當中。
第四步，使負面情緒具象化。什麼叫使負面情緒具象化呢？作者有個小兒子，經常跟他的哥哥和弟弟打架。然後這個傢伙每次一發起飆來，就會進入眩暈的狀態，他是真打。後來大家都覺得，這個老二太難管了。然後爸爸，有一天就把這個老二抱過來說，你覺不覺得你開心的時候，跟哥哥弟弟們玩得很開心，他說對，開心的時候玩得很開心。但是當你不高興的時候，你覺得你體內的那個東西像什麼？他讓孩子描述，這個孩子坐那兒就說，像黑暗面。什麼叫黑暗面，負面的東西叫黑暗面。爸爸說很好，那你現在要注意識別這個黑暗面，當黑暗面出來的時候，你能不能幫着大家把它打跑？然後有一天弟弟，突然跑過來，跟爸爸講，說爸爸，剛才黑暗面出來了，我把它打跑了。也就是說能夠成為幫助去打黑暗面的那個人，這個就叫把負面情緒具象化。
強迫性重複
我們陷入部落效應里，一個誘惑就是強迫性重複，什麼叫強迫性重複。卓別林有一個電影，叫作《摩登時代》。《摩登時代》裡邊有一組鏡頭。他每天開門，門上一個木頭掉下來砸他的腦袋。然後等到有一天他開了門以後，那個木頭沒掉下來。然後卓別林走到屋子裡邊，突然覺得不對。然後退回去，再把那個門使勁地打開，嘣，砸了腦袋，卓別林說這下對了，這就叫強迫性重複。
有一個女孩叫珍，珍小時候被自己的媽媽拋棄過。所以她內心受過很大的傷害，於是你會發現她長大了以後，跟每一個人的關係相處都沒法長久。就是還沒等到對方要拋棄她，她就覺得你要拋棄我，於是她就會做出，先拋棄對方的動作，她之所以先拋棄那麼多的對方，原因是因為她害怕再重複，被別人拋棄。所以她和別人之間的人際關係，變得非常敏感，一次一次地出現同樣的問題。所以，如果要能夠想辦法擺脫出來的。那應該怎麼辦呢？
首先要儘早抓住強迫性重複，也就是要把它識別出來。第二，拒絕重複同一模式。你要去找到衝動的誘惑，並且對它不屈服。第三，奪回個人的感受主導權。你的強迫性重複，都是來自於你的情感，被外在的看法所決定，導致你強迫性的重複去做那些事。第四，增加更多的套路。比如改變自我形象，我不是那樣的人，我是另外一種人，我現在變得很陽光了。然後制定一個清晰的計劃，來應對類似的事。第五，警惕最放鬆的時刻。我們如果能夠警惕放鬆的時刻，制定計劃，給自己增加幾個新的套路，你才能夠打破強迫性重複。
正視禁忌
陷入部落效應，有一個很大的原因是因為禁忌，作者有一次在中東培訓，一些中東的土豪，一開始培訓氣氛都很好。結果過了一會兒，他發現大家都不理他了，他說什麼話，別的學員都不理他，不回應，他說咋回事，趕緊茶歇。茶歇的時候他問組織者怎麼回事？組織者說，你這個人素質不高，你剛剛翹二郎腿，在中東不能讓別人看到你的鞋底。因為這代表着大不敬，你對對方完全不尊重。這種禁忌，如果你不知道，你根本沒法跟人談判。因為你不知道怎麼把人得罪了。所以我們在生活當中，要能夠意識到禁忌的存在。建立安全區，能夠有效地減少禁忌帶來的影響。
對于禁忌有三個方法，要麼就是接受，要麼就是消除，要麼就是剷除。消除禁忌跟剷除禁忌不一樣，剷除禁忌的目的是要告訴大家，這個事以後不再是禁忌了，可以敞開談這個事。然後還可以建立建設性禁忌，什麼叫建設性禁忌，在討論問題的時候，先定個規矩，不許進行人身攻擊，不許罵人。
尊重神聖
神聖是那些我們認為充滿神性的事物。所謂「神聖」，並不是指某個特定的宗教實體。人們崇拜的對象可以是一位神靈、先知或者宗教教典，也可以是某位家庭成員、喜愛的地方或者珍藏於心的一件事。
身份政治
身份政治就是指對自身身份進行定位以實現某一政治目的的過程。你會明確自己的政治抱負，並將自己的身份認同與某一權力架構中特定的個人或集團統一起來，從而增加你實現這些目標的概率。我們在進行談判時候，首先得了解對方的政治格局，就這裡邊大概分幾派，誰跟誰是一撥的，哪個人說了算，他們的決策流程是什麼？了解了政治格局，你才不至於被這個政治格局，所限制和影響。
然後構建積極的身份，你得經常跟對方用我們這樣的話來討論，而不是我和你這樣的身份，把大家變成同一個身份。然後設計包容性的決策進程，哪些人需要排除在決策進程。哪些人要排除，他不需要介入，哪些人需要徵詢意見，哪些人需要協商，哪些人需要通報。
