富甲美國-讀書筆記

本書作者山姆·沃爾頓，沃爾瑪創始人。1945年從一家「五毛店」開始進入零售業， 1985年成為美國首富；2001年，他創建的沃爾瑪帝國成為世界500強第一名，沃爾頓家族的5人包攬「福布斯」財富排行榜第7至第11位，成為世界上最富有的家族。山姆·沃爾頓把低價銷售、瘋狂促銷的理念帶入零售業，創立了一套嚴密的商業哲學，改變了美國乃至全球的現代零售業形態

這本書是唯一一本由沃爾頓親筆撰寫的自傳，是他對自己零售生涯的回顧和總結，講述了沃爾瑪如何從一家小鎮上的雜貨鋪成長為全球商業巨頭。這本書被美國《財富》雜誌評為必讀的商業書籍。我們通過小鎮戰略和物流戰略這兩個戰略，把目光聚焦在沃爾瑪的商業模式層面，看看它是如何成長為全球商業巨頭的。

小鎮戰略

為什麼沃爾瑪如此成功，這是大家最好奇的。不少長期研究沃爾瑪的學者和專家認為，小鎮戰略正是沃爾瑪成功的最重要原因之一。所謂小鎮戰略，簡單地說，就是遠離商業成熟的大城市，立足小鎮進行發展的做法。可能大家好奇，這和傳統的零售業不太一樣，按理說零售業依靠的就是流量，如果要想活下去就必須有足夠的人流量，才能帶來足夠的銷售額，那麼零售企業發展初期要生存下來，顯然是大城市的繁華商業區或者是人口密集的成熟社區才是更合理的選擇。

但是沃爾瑪最初的幾十年，都是在人口還不到一萬人的小鎮裡發展。1萬人的小鎮也就和規模大一些的小區的人口差不多。那沃爾頓為什麼會選在小鎮上發展呢？其實主要有兩個原因。第一，沃爾頓不是富二代，父母不能給他足夠的創業金，靠着自己積累的一點錢，沃爾頓只夠在一個遠離城市的小鎮上開一家雜貨鋪。第二，沃爾頓的太太海倫喜歡在小鎮上生活。

但也正是這一策略促使沃爾瑪在大概二十年後崛起，也正是海倫提出的這一點，確定了沃爾瑪之後的發展路線。也就是說，他沒有足夠的資金來讓自己創業，也必須要兼顧家庭。當時沃爾頓，正好趕上美國小鎮零售業發展的風口。但是沃爾瑪能夠成長為世界一流的企業，光靠站在風口是不夠的，沃爾頓對整個零售行業的改造和重塑，才是沃爾瑪成功更為關鍵的原因。

在當時，占據美國零售業主流的模式是特許經營模式。也就是一個區域性的零售商掌握了進貨渠道，小雜貨鋪通過加盟的方式獲得特許經營權，它們從區域性的零售商這裡進貨，然後在自己的小鎮上銷售。

這樣做的第一個好處是，大公司制定了一整套規範的流程，能夠讓沒有太多經驗的小雜貨店主迅速了解零售業的規則。沃爾頓自己也表示，他從這套特許經營規則里學到了零售業的很多知識。第二個好處是，大公司統一對外進貨，可以以更低的價格拿到商品，商品的種類當然也更多元化。第三個好處是解決了運輸物流的問題。當時物流業並不發達，工廠不會為了一個小雜貨鋪的訂單發貨，那麼大公司相當於是批發商，從工廠訂貨之後，運到一個中轉站，再向附近的特許經營商店發貨。這些都是單打獨鬥的小雜貨鋪沒有辦法做到的。

後來，沃爾頓發現這套流程非常僵化，加盟店沒有太多自主權，只能被動接受分配的商品，比如，定價。再者就是特許經營抽取的佣金太高了，占了貨款的四分之一，非常不合理。但對於他的這些想法，別的零售商無法認同。那怎麼辦呢？於是他只能自己找出路。

進貨渠道的改革

一方面，沃爾頓還是得從特許經營店裡進貨，另一方面他只要有空，就會開着車去其他的城市甚至其他的州尋找更便宜的商品。這在當時可是非常犯忌諱的一件事。各區域零售商都有自己的勢力範圍，大家達成默契，你不來我這裡搶生意，我也不去你那裡開店，大家井水不犯河水。他沒有遵守這個規矩，哪兒有好東西、哪兒的進貨價格低，他就奔向哪裡，結果他總能找到更便宜的進貨渠道，買到更便宜的商品。這個理念至今也是沃爾瑪最核心的理念之一，那就是永遠要比競爭對手更好地控制成本。

顛覆價格體系

沃爾頓在大量的零售過程中發現了折扣銷售的巨大商機。所謂的折扣銷售就是低價銷售，就是說如果你的銷售價格定得低一些，看似你從每件商品上賺取的利潤要少一些。但是因為價格低會刺激銷售，讓你賣出更多的商品，結果引發銷售額成倍的提升，你這樣賺到的錢，要比價格標得高一些的時候多得多。

比如，以80美分的價格買進一件東西，如果將它的售價定為1美元，賣出的數量會是定價為1.2美元的三倍之多，總的利潤會多很多。他說任何商品，只要標出一個驚人的低價，顧客就會擠破門。比如，他有一次促銷防凍劑和牙膏，因為價格非常低，甚至其他城市的人驅車趕到沃爾瑪搶購。到後來的人實在太多，消防部門只能讓沃爾瑪的員工隔5分鐘再開門，放進一些顧客來，等裡面的顧客出去一波，再放進來一波。雖然折扣銷售的模式並不是沃爾頓首創，但是他卻把這個模式發揮到了極致。

堅持小鎮戰略

雖然沃爾瑪在發展迅速，但是畢竟賺的是辛苦錢，沃爾頓並沒有因為在小鎮上取得了一些成績，就貿然改變策略，追求更大的知名度、更高的銷售額，而是依然腳踏實地，踏踏實實在人口不多的小鎮上經營。就在沃爾頓迅速發展的時候，沃爾頓的那些強大的競爭對手們，因為在城市的優勢太過明顯，而且他們把精力都放在如何占領更多的城市消費者上面，所以幾乎沒有注意到小鎮上的商業潛力。

直到十幾年後，沃爾瑪已經成為了零售行業不可忽視的力量，他們才開始關注到小鎮上的商業機會，這時候的沃爾瑪已經在小鎮上站穩腳跟，不懼怕任何對手。可能別人都覺得沃爾瑪是因為運氣好，才能抓住機遇，但沃爾頓覺得沃爾瑪能夠取得巨大成功，是因為順應了社會發展的趨勢。社會有什麼需求，沃爾瑪就及時調整，去適應這些需求，尤其是比其他人更早地去調整和適應，所以沃爾瑪能夠做到先人一步。

物流戰略

沃爾瑪第二個成功的原因是高效運營。憑藉着高效的現代化科學運營體系和強大的物流系統，沃爾瑪轉型成為正規的零售行業。沃爾頓知道，隨着商業規模的不斷擴大，必須要建立一套完善的體系，才能提高運營效率，降低運營成本。

商品分類系統和補貨體系

當時，這些事情都需要依靠員工手動更新，幾乎沒有人用到計算機。沃爾頓聽說了關於計算機的很多事情，於是，他帶着好奇心去 IBM 報名學習計算機課程。這是在上世紀60年代，計算機的發展也非常初級，就連大公司的領導們都很少有人有眼光來學習計算機知識，而只是管理着幾家小商店的沃爾頓就能有眼光，願意嘗試新技術。沃爾頓不僅自己學，還帶了公司的員工，跟他一起學習。

沃爾頓學習了計算機後，發現了技術的巨大作用，他覺得之所以沃爾瑪一直做不大，沒辦法迅速擴張，原因就在於目前的這幾家店已經讓他分身乏術，他沒有精力再去管理其他的店。但是有了計算機之後，他有足夠的能力掌握更多的信息，能夠把事業擴張到更遠的地方去。一向節儉的沃爾頓為此花了一大筆錢，請 IBM 的工程師為自己打造先進的信息管理系統。建立了完善的信息系統，沃爾頓可以很長時間不到分店裡去，通過後台調取數據，就能了解一家分店的情況，包括哪些商品賣得好、哪些賣得不好，什麼時候要促銷、什麼時候要下架。

在其他競爭者還在讓員工手抄數據的時候，沃爾頓的數據信息系統已經讓他實時掌握各家分店的第一手數據。當時給沃爾頓上課的 IBM 的老師都大吃一驚，他發現沃爾頓對於計算機先進理念的了解，比其他商業人士早了至少十年。可以說，沒有以計算機為代表的高科技運營體系和大數據管理系統，沃爾瑪就不可能在接下來的時間裡爆發式地成長，更不可能建立現在我們所看到的這個沃爾瑪帝國。

倉儲與配送

沃爾瑪高層管理者將公司的這個部分看成一項競爭優勢，而不是某種不得已為之的東西，或是不可避免的弊端。他們在這些方面投入了大量資金。有許多公司不願意在配送上花費哪怕一毛錢，除非是迫不得已。而沃爾瑪則毫不吝惜，因為他們不斷證明它能降低成本。要了解沃爾瑪，這是一個非常重要的戰略要點。通過後台數據，店長的確能時時掌握店裡商品的周轉率、庫存等情況，但是他們向供貨商訂貨就會發現，得等很長時間，供貨商才有一輛車從這裡經過，才會把貨物帶過來，這樣成本很高。

因為當時沃爾瑪商店規模都非常小，大多沃爾瑪店都是在居民不到一萬人的小鎮，人口就這麼點，很多商品肯定就沒法整箱訂，不然多久才能賣出去，這樣一來，就更沒有人願意送貨了。沃爾頓最初的解決辦法，是在自己的總部本頓維爾租一個倉庫，把大量的貨物運送到那裡，再分拆成小包裝，然後打電話請汽車貨運商把東西分散到各個店裡，這樣效率也不高，而且很費錢。於是，他們想到了自建物流這個辦法。自建物流是一件非常昂貴的事情，這是相當具有技術含量的事情：錢花的少肯定沒效果，花得多其實也不一定有效果。

因為花錢少，意味着只能覆蓋一小部分，對於整個零售鏈條而言，作用微乎其微；而花錢多，即便你砸了一大筆錢，把所有地方都覆蓋到，但是沒有科學的運營體系，還是沒有辦法提升效率，這筆巨額的投資會給公司帶來沉重的負擔。所以，最開始沃爾頓是有點不願意的，在他看來，能省錢的地方，儘量省錢。尤其是那些物流專家還給沃爾瑪規劃了一個在當時看起來超級大的倉儲中心，沃爾頓很擔心這會帶來巨大的浪費。但最後，他還是接受了專家們的建議，花費巨資打造了一個非常領先的現代化物流體系，大大提升了效率，降低了成本。

沃爾瑪的物流團隊在全國建設了20個配送中心，策略性地分布在全美國的各個銷售大區里，把沃爾瑪的各家分店全部涵蓋進來，真正做到打通總部、區域和門店。這些沃爾瑪的分店，大約有超過8萬種商品，85%的存貨都是直接從最近的配送中心補貨，分店從下單到收貨只需要2天左右的時間；而沃爾瑪的對手，因為沒有自己的物流網絡，大約需要5天左右。除開時間上的節省和機動靈活性，光是成本節約這一項，就足以證明在這上面投資是值得的。他們將貨物運至分店的成本只有不到3%，而競爭對手運送同樣的貨物到分店，花費的成本可能介於4.5%到5%之間。這裡的算式很簡單：要是他們和他們的競爭對手以同樣的價格出售同樣的商品，那沃爾瑪就能比競爭對手多掙2.5%的利潤。

而沃爾瑪的競爭對手們，那些大零售商都沒有自己來打造物流配送隊伍，並不是他們不知道物流的重要性，只是他們覺得眼前不需要，所以不願意為未來多投資一分錢,從而錯過布局的最佳時期。