掌控力-讀書筆記
本書有五位作者，其中四位都曾經在美國中央情報局擔任過職務。主要作者菲利普・休斯頓，曾經在中情局工作25年，在謊言檢測和誘導領域是美國公認的權威。另外一位主要作者邁克爾・弗洛伊德，是西雅圖大學法學博士，在35年的職業生涯里進行過八千多場訪談和審訊。
他們在情報和執法領域摸索和積累的技術，不僅在審訊領域屢試不爽，也同樣適用於生活場景，不管我們的目標是談判公司合併條款、讓零售店員工道出偷竊真相，還是識破推銷員的不實之詞，或是偵破孩子們撒的小謊。如果我們熟練地掌握了書中介紹的方法，就更有可能在這些場景中遊刃有餘，了解我們所面對的是何方神聖，並且讓他對你吐露真相——他知道什麼、想要什麼、原因是什麼。
如何把對方帶入瞬時思維
作者認為說服對方時，哪怕你有理，你說的都對，也不能保證就能說服對方。相比理性，說服更是一個感性的過程。所以說，說服的關鍵，是要尊重並且利用對方的自主性，從對方的角度出發，讓對方心悅誠服的，接受你希望他接受的觀點。
那怎麼才能做到這一點呢？作者認為，想要說服對方，讓對方和你說出心裡話，你就要把他帶入瞬時思維。什麼是瞬時思維呢？所謂瞬時思維，就是你給對方做了一個局，在互動的過程中，將對方的注意力聚焦在自己所需要的方面。這需要四個要素：信息單一、信息重複、目標模糊和結果滯後。
舉個例子：
電視購物廣告，我們看廣告時，我們處於劣勢，因為信息是單向流動的。我們不能提問或質疑。因此，營銷者就是我們所有數據的唯一來源，我們只能據此做決定。這是抓住了瞬時思維的第一個要素：信息單一。
心理學上有個真理：聽到某件事的次數越多，越有可能接受它，或至少敞開思想，接受這一可能性。而廣告的一個根本特性就是視覺圖像的重複，不斷闡述產品在不同環境、由不同個體使用時的狀況。這是抓住了瞬時思維的第二個要素：信息重複。
再來看目標模糊。很少有人打開電視的目的是想買東西的，由於你的目的不是購物，人們在看電視的時候，根本就沒有處於購物的狀態，咱們平時購物是什麼狀態？貨比三家嘛，但你在看電視購物的時候，根本沒有對比，由於目標模糊，你也不會立馬進入貨比三家的購物模式，看廣告的內容還不錯，可能就下單買了。也就是說，在目標模糊的時候，你會更容易接受對方的意見。
最後是結果滯後。電視購物的廣告，商家總是反覆放大你要購買的理由，不會給你不買的藉口。在這個瞬間，你會忽略不買的理由。最後的結果就是，還沒等你反應過來，就已經下單了。
說了這麼多，你可能覺得這好麻煩啊，因此，作者給我們介紹了兩個簡單的方法，可以通過對話，就能把對方帶入到瞬時思維。
傳遞真誠
作者說，傳遞真誠，關鍵就在於你說話的語速語調。首先是要放慢語速。在說服的場景里，兩個人的觀點顯然是不同的。在這種對話場景下，腎上腺素很可能激增。風險很大，而你要迎難而上，這是緊要關頭。有意識地放慢語速，表達清楚。部分關鍵詞要重點強調，這樣有助於你減慢語速。要給對方留下一個不慌不忙、一切盡在掌控之中的印象，這也反過來創造了一種更舒緩、放鬆的氛圍。
除了語速，語調也是需要特別注意的。大量研究表明，聲調作為一個受控的機制，較小的聲調比高聲調有效得多。如果你對某個人大聲吼叫，有兩種非常典型的自然反應：一種情況，他很可能也沖你吼叫；另一種情況，他多半會把你擋在心門之外。所以說，到了對話的關鍵時刻，把聲音降低一點，會起到巨大的作用。
放慢語速，壓低音調之後，還要注意和對方建立聯繫，很多人在訪談的時候，都要拿一個小本子，記錄一些對話的內容，記錄是毫無必要的，這個人什麼都不會說，還用記嗎？所以，把筆和本子都放下。全心投入面對面的接觸，不要凝視他，或緊盯着他不放。要一會兒看着對方的眼睛，一會兒看看其他地方，這樣就能把對話的不適感降到最低。通過這些方式還不足以讓對方跟你敞開心扉，還需要另一個方法，那就是獨白。
獨白
什麼是獨白呢？就是你一個人說話，不需要對方的回應。當談話進入到僵局的時候。如果你發現，你向對方提問題，他總是躲躲閃閃，不正面回答問題，這時候如果你繼續追問，對方很有可能會說謊，面對這種情況，首先你要迅速控制局面，讓他停止說話，然後開始獨白。那怎麼才能在對方說出謊言之前，打斷對方，掌控局面呢？作者給咱們提供了三個方法。
a、他的名字。作者說，如果你想讓一個人閉嘴，最有效的方法就是叫他的名字，這是人類溝通里的一個神奇特性，當人們聽到有人叫自己的名字，立刻就會從說話模式轉變為傾聽模式。叫一個人的名字，就會喚起他的注意力。
b、使用一個控制性的短語。比如：小王，請稍等。或者，小王，請給我一個機會把話說完。這樣，你就重新掌控了你們的溝通，並將獨白變得輕鬆。同樣，這句話也必須冷靜地傳達，不要抬高音量，通過嗓門來控制，只會增添對抗氣氛，使你的處境更加艱難。
c、還有一個非常有效的普遍的方式，能讓一個人停止說話：舉起你的手。你這麼做幾乎是一種自我防禦的體現，你不帶有攻擊性。你需要把手揚到對方面前來表明你的態度，這是一種強化的視覺控制的標誌，其原理是，在語言的戰場上，讓對方停止說話，就是奪走了他的武器。舉起手來，就會暗示對方，他的話語權力已經被剝奪了。這個肢體語言，能輔助你掌控對話的局面。
當你掌握話語權之後，你就要開始獨白了。獨白的目的，是要轉移對方的注意力，把他關注的焦點從「後果」里轉移出來，帶他進入瞬時思維的局。獨白，是給被說服者做一個瞬時思維的局，讓他更容易接受你的觀點，跟你說實話。
利用心理弱點有效說服
說服是一個感性的過程，所以，利用人類的一些心理特徵進行說服，也是一個重要突破口。作者在書中介紹了兩個方法，一個是認知失調，另一個是前後一致。
認知失調
展開獨白的目的是讓當事人對自己感覺良好，感受到自己不受評價。如果能產生認知失調，效果更佳。認知失調指的是，當某人同時持有兩種矛盾性的想法或信念時所產生的精神不適感。作為說服者，你要做的，就是幫助他緩解認知失調帶來的不適感，重新達成合作。
舉個例子：
作者有一次接到一個委託。事情是這樣的，委託人雇了一個承包商給他蓋新辦公樓。合同里寫的是用「成本加利潤」的方式支付。就是說簽合同的時候沒有固定的金額，要等樓蓋完了，看看成本一共花了多少錢，再加上承包商的利潤，就是委託人要支付的費用。結果樓蓋完了，承包商提出的成本，遠遠超過了委託人的預期。最後兩個人就打起了官司。
在這個事件里，雙方都陷入了認知失調的狀態，委託人覺得承包商在坐地起價，承包商認為委託人不想履約，總之雙方都覺得對方是騙子，都不肯讓步。於是作者說：數字沒算清楚，可能是下面分包商出了問題，這也是在所難免的。咱們是不是可以查一查供應商和分包商們的賬單，重新核算一下成本？
作者利用了獨白的技術，給對方找合適的藉口，把責任推給供應商和分包商。獨白在這裡的目的，就是為了緩解對方認知失調造成的心理不適感。只有雙方都不把對方和騙子畫上等號，問題才能解決，說服和解才能成為可能。
承諾一致性原則
所謂「承諾一致性」原則，實際上就是人們有一種說什麼做什麼，言行一致的心理傾向。人們一旦做出承諾，就好像開啟了自動導航模式，會按照之前的承諾前進。
比如，作者有一次受人委託，做辯護律師。不巧的是，這次審理案件的法官，和作者關係非常不好，那怎麼才能說服法官，判委託人勝訴呢？作者利用了認知一致性原則。當時這名法官正在競選更高一級法院的職位，他在競選的時候承諾，他不會做一名激進的法官，也就是說，不會輕易重新解釋現有的法律條文。在這次審判里，如果法官想判作者的委託人敗訴，就要對法律規定的模糊地帶重新解釋。但這個和他之前的承諾，不做一名激進的法官是衝突的。 作者在法庭上宣讀完這個案子需要用到的法規之後，接着說：尊敬的法官大人，法律就是這麼規定的，非常清晰，如果您認為我的委託人行為有問題，那就意味着您需要重新解釋這條法律，所以請您慎重。法官權衡了一下，還是判作者的委託人勝訴了。
如果是在很多人的說話場景里，該怎麼提升說服力呢？在談判前，作者認為，想要在群體性的對話場景里提升說服力，首先要讓人們喜歡你。因為只有對方喜歡你，他才會跟你分享信息。而且，對喜歡的人說不，或者是隱瞞信息，會讓人產生巨大的人際和社會壓力。
作者說，其實獲取對方的喜歡，有時候其實很簡單，你只需要用冷靜、平和的口吻說一句：你覺得我們應該怎麼解決這個問題呢？這句話一說出口，你們的關係就從「我們和他們」 的對立狀態，轉變成一起並肩作戰，尋求解決方法的合作狀態。在這種狀態下，說服對方的可能性就大大提升了。
在談判中，作者認為，需要注意兩點：說話具體細緻、簡明扼要，同時傾聽、承認對方的觀點。首先是具體細緻。你的陳述應該清晰地表明你的觀點，不僅要講話邏輯清晰，最好能使用照片、文檔，或者是其他物品來支持你的觀點。其次，不要無視對方的陳述，如果對方提出的觀點你無法反駁，或者提出的要求對你無害，完全可以接受。
很多人認為，風格強硬、直接質問當事人的談判者會通過揮舞拳頭、狠拍桌子、雷霆暴怒、咄咄逼人的方式獲得最好的結果，這與實際情況相去甚遠。這些方法可能偶爾奏效，但總體來看，與這些「強硬」派交手或協商的人們很可能也變得堅硬起來，逐漸不願妥協，而且有可能會以牙還牙。此外，談判中遭受此類待遇的人們往往會心生怨恨，使得談判者聲名狼藉。所以，掌握技巧還是很重要的。
