提問的藝術-讀書筆記
《提問的藝術》是一本教你如何通過富有技巧性的提問來提高溝通效率並提升自身影響力的書，被譽為「風靡全美、影響無數人的神奇提問書」。人們普遍認為，我們之所以贏得生意是因為自己的聰明和勤奮以及只說對的事，然而本書打破常規，強調巧妙提問遠比給出答案更為重要。對我們而言，無論想快速獲得生意、立即獲得潛在客戶的尊重與信任、讓會議不偏離主題，還是想讓交談對象感到備受關注、保持良好人際關係、獲得更多人生啟示……無疑都得學會聰明地提問。
成功人士是怎麼提問的
咱們在工作或者生活中，總會遇到一些瓶頸。有的人就覺得，差不多行了，生活也就這樣了。有的人，會糾結，還想更進一步，可是自己不知道怎麼做。應該怎麼辦呢？要靠提問。向別人提問求教，或者向自己提問反思。蘇格拉底曾把這種瓶頸稱為「洞穴困境」。為什麼叫洞穴困境呢？
想象你終身被鎖在一個山洞裡，面對着一堵牆，轉不了身。洞裡特別黑，什麼都看不見。這時候有人在你身後點燃了一堆火，然後你面前的牆上就出現了好多影子，而且在不停地動。因為你看不見身後，所以不知道這些影子是從哪來的，而且因為你一直被鎖在山洞裡，除了這些影子你什麼都沒看見過，所以你就會覺得，世界就是這樣的。那假如你有機會走出山洞，發現那些影子只是火光造出來的，是虛幻的東西，而且只是這世界很小的一部分，你發現山洞外面的世界特別精彩。這時候，你會怎麼想？會不會覺得之前的自己特別貧乏，從此改變自己看世界的思維方式呢？所以，自己的眼界、思想、動力，被困住了，變得狹隘了，這就是洞穴困境。
這種困境有時候是別人造成的，比如，一個孩子發生了一點意外，他的媽媽和你描述當時的情況，你覺得她的描述會有多客觀呢？在生活中，經常遇到這樣的情景，它們是被別人過濾的事物，就像洞穴里的那些影子一樣。還有的時候，這種過濾是我們自己造成的，自己覺得不行，困在山洞裡了。走出山洞，你就走出了人生困境，而提問，是走出山洞最好的辦法。 蘇格拉底最先提出了「我是誰」這個問題，人們遇到的大多數困惑，其實最後都能歸結為這個問題。當你問自己「我是誰」這個問題的時候，能幫助你看清該走什麼樣的路。
比如，作者也遭遇過這種情況。索貝爾出生在一個醫療世家，家裡的大多數人都從事醫療工作。上大學的時候，作者成了醫學院的預科生。可是對他來說，生物、微積分之類和科學有關的課，他都學不進去，覺得太難。他喜歡的是文學、歷史這類東西。可是因為家裡的影響太大了，所以他從來都沒想過不學醫學，而總是告訴自己，別管多難都得堅持。結果上到大二的時候，事情開始變得不一樣了。當時他看見了學校里的一個廣告，是職業指導講座，教人如何寫一份有效的簡歷。他一想，這將來可能有用，就去聽課了。讓他沒想到的是，這個決定，從此改變了他的一生。講座持續了兩天，前面都是在教寫簡歷的技巧。最後一節課，老師說，大家做個練習，拿出一張紙，用一個小時給自己寫一份訃告。訃告就是報告某人去世的消息。老師說，訃告裡要描述自己的一生，要想象它會發表在報紙上，你覺得自己有什麼樣的人生才算圓滿，就怎麼寫。作者聽了就動筆寫了。一開始，他在訃告裡寫，自己是一位聲名顯赫的醫生，在著名的醫學院裡當教授，收入特別高，還獲得了好多榮譽，他的父母為此特別驕傲。結果寫了20分鐘，他覺得不對勁兒了，從頭一看，心裡琢磨：我這寫的都是什麼呀？這根本不是我想要的生活啊！
他想要什麼生活呢？其實他想旅行，想去國外生活，想當一個企業家。就這麼一瞬間，他忽然發現，自己一點都不喜歡醫學，純粹是為了家裡在學醫，而不是為了自己。然後他就把原來的訃告給劃掉了，開始重寫。他寫自己是從事國際商務的人，精通四門外語，在歐洲做着生意，還寫過幾本商業類的圖書。閒着沒事的時候，他就去世界各地旅行，忙的時候就在商學院教書。這份訃告，才是作者想要的人生規劃。結果寫完這個訃告之後，他就做出了決定，不念醫科了，念自己喜歡的專業！
世界上最大的會計公司畢馬威，它的前董事會主席尤金·奧凱利可謂人生贏家。但是非常不幸，他得了絕症，檢查出來的時候，醫生告訴他最多只能活90天。於是，奧凱利決定好好利用這些為數不多的日子，把這些日子裡的生活都記錄了下來，後來還出版了。
這件事對本書的作者來說，也給了他很大啟發，讓他意識到，人其實從出生時就開始走向死亡了，所以要學會全身心地激活生命，要抱着明天就要赴死的心態去過好每一天，要像最後一次看到一件事物一樣，去看待每一次經歷。這個啟發也促使他問出了另一個問題：假如你的生命只剩下幾年時間，你會去做什麼以完成心愿呢？這和給自己寫訃告其實差不多，都是幫助你看清自己的內心。這是提問的終極目的。
怎麼提問能讓自己獲取人生智慧
蘇格拉底說：「人類最高級的智慧就是向自己或向別人提問。」他就是一個特別善於提問的人。他給學生們講課的時候，經常用一些問題做開場白，比如「什麼是美」，或者「什麼是美好」。後來很多西方的大學都用他這種方法來教學，稱之為「蘇格拉底法」，用得最好的，是哈佛大學商學院。那麼，怎麼才能做到像蘇格拉底一樣提問呢？怎麼才能通過提問，讓自己升華呢？
問什麼
首先，你要從問句開始，而不是用闡述或者命令。比如，你是公司的老總，對公司的客服不滿意，如果你對客服們說「我們需要改進客服質量」，這個效果可能不會很好。你可以問他們：「你怎麼評價我們今天的客服表現？」這個提問會讓客服人員自己琢磨一下：今天能給自己打幾分？哪兒做得好？哪兒做得不好？這比你去灌輸一些評價，效果要好。
然後，問一些每個人都會想到的、最基本的問題。很多事看久了，就習慣了，不太去琢磨它到底是怎麼回事了。但對一些事兒，其實我們並不太明白它們到底意味着什麼。
比如，「創新」。在工作里經常有人說：「我們需要創新。」那到底創新什麼呢？不知道，搞來搞去，什麼也沒有。那麼你再聽到有人這樣說的時候，可以問一問他：「你眼中的創新究竟是什麼樣的呢？」可能一下子就把人問住了，然後就開始琢磨：是啊，究竟什麼樣呢？開始考慮實際了。
怎麼問
本書歸納了三種提問方法：第一種，封閉式提問。什麼叫封閉型提問呢？就是問得非常具體，對方只能正面回答，給出直接的答案。對方只能回答「是」或者「不是」。什麼時候需要用到封閉型提問呢？當你和別人談一件事，別人總是兜圈子時，就適合用封閉型提問，直接要求他給答案。
比如，公司里開會，討論的是「客戶至上」的話題，一開就是很長時間，總也沒有實質性的結論。那麼這時候就適合提出封閉型的問題：我們今天要做什麼樣的決定？是提高客戶保有率，還是交叉銷售更多的產品？提問越具體，越容易從泛泛的討論中跳出來。
第二種，開放式提問。所謂開放性，就是沒有固定的答案，可以隨便說。適合用於人際關係。絕大多數人更願意表達，如果你一直在滔滔不絕地說話，別人插不上嘴，等於剝奪了別人表達的權利，對方就會覺得不舒服。所以會聊天的人，一定是善於傾聽的人。有一次，本書的作者走訪安利集團的創始人，他就問了對方一句話，就讓這個大老闆開始滔滔不絕。他是這麼問的：「請告訴我，你當初是如何開始的？」然後，對方就開始講故事，講一個大學肄業的人最終如何打造了市值上百億美元的集團。「你是如何開始的」，這個問題可以衍生出很多問題，
比如，「你們是怎麼相愛的」「你在哪裡長大的」「你是和誰學的彈琴」。再比如，「你還有什麼迫切想實現的願望嗎」「對你來說最高興的一天是哪一天」「你一生中最值得驕傲的成就是什麼」。開放性的問題不能用簡單的「是」或「否」來回答，它需要更清楚的解讀，會帶來更豐富的互動。無論是和成功人士還是普通人聊天，這種問題都會讓對方發現自己不平凡的一面，願意與你開心分享他們的故事。
第三種提問方式，是追問式。溝通不是單方面的事情，它確實需要傾聽，但又不能只是傾聽。有時候為了發現並且解決一些問題，就需要進行追問。有一次，一個國際性企業發現自己的銷售出現了問題，覺得需要進行改進性的培訓，就找到本書的作者，托他辦個培訓班。作者沒有一上來就答應，而是問了銷售部主管五個問題。
第一個問題：為什麼你們在全球銷售市場中都成為領先者了，還需要銷售培訓呢？對方說，因為需要不斷提高銷售人員的能力；他接着問了第二個問題：為什麼需要提高銷售能力呢？對方又說：這樣銷售人員在開發新客戶方面會更有效率；接着是第三個問題：為什麼需要增加新客戶的開發呢？對方說，因為現在的客戶不足以支撐公司的增長目標；第四個問題又來了：為什麼不能讓客戶增長得更快呢？對方說：我們每年都20%的客戶流失。好，最後一個問題：為什麼客戶會流失？最終，公司的銷售人員給出了答案，他們的產品質量和物流有問題，所以客戶才不滿意。
五個問題追問下來，沒有做銷售培訓的必要了，解決產品質量和物流漏洞才是關鍵。這就是追問的效果，它會幫助你找到問題的核心所在。
