演講的本質-讀書筆記
作者馬丁·紐曼，國際頂級演講導師，曾任英國前首相卡梅倫、俄羅斯總統普京的演講導師，曾指導日本申奧團隊取得奧運會主辦權。鄭燕，電通公共關係顧問（北京）有限公司總經理，擁有數十家跨國企業領導人演講培訓經驗，現致力於為商務演講提供內容共創與個性化表達實戰指導。
《演講的本質》是一本教你通過演講最大化自己的影響力、建立信任關係的工具書，探討演講的本質和價值。本書從視覺、聽覺、語言三個角度來分析如何最大程度地打動聽眾，並提供了行之有效的練習方法。
「3V」理論是什麼
「3V」理論，代表視覺、聽覺和語言，通過這三個方面可以幫助我們塑造好的形象給對方，整本書也都是圍繞這一理論展開的，我們來了解一下這個理論。
視覺
第一個 V 是 Visual，我們把它叫做視覺，它代表了你展現給聽眾的形象，包括你的眼神、表情、動作、形象、體態。這些能傳遞情緒，影響他人對你的印象。
比如，在比較正式的商務場合，我們為了給人留下誠實、友好的印象，至少會做到面帶微笑。因為你展現了友好，對方也會還你一個微笑，以示友好。你的笑容所傳達的情緒是「友好、和善」，讓對方知道你是安全的，無攻擊性的；如果你想給對方留下一個比較善於傾聽的印象，你需要雙手向上攤開，表現出「我已經準備好聽你說話了」的意思；當你給上司送文件時，上司頭也不抬地回你一句「東西放在那兒就行」，這時候你一定覺得不舒服，認為不被尊重。由此可知，肢體語言和眼神會影響他人的感受，也會影響你留給他人的印象。
聽覺
第二個 V 是 Vacal，聽覺，即聲音，也就是你在演講時的音量、音質、語速、節奏等要素。聲音也會傳遞情緒，影響他人對你的印象。
比如，你作為領導者，說話的時候總是出現「嗯」「啊」這樣的停頓詞，就會讓人覺得你缺乏自信；如果你始終用一個語調說話，會給人留下刻板、冷漠的印象；如果音調太高，會給人留下幼稚、不穩重的形象。
有的領導者在演講的時候，總是會說，「我很高興再次發布我們的新產品」，當他說這句話的時候，好像在讀一份天氣預報，沒有聲音的起伏，沒有面部的變化，完全無法證明自己的確很高興。於是便造成了這樣一個窘境：他說為新產品的發布而高興，但看上去毫不興奮，甚至對自己的產品並不感興趣。這樣的演講只會讓觀眾們感到無聊，並且也是在浪費觀眾的時間，原本他們可以去運動，去和朋友聚會，而不是坐在這兒聽一場如此無聊的演講。
語言
第三個 V 是 Verbal，語言，語言的組織和呈現方式形成了你演講的內容。內容也能傳達情緒，影響他人對你的印象。
比如，你說得太多，但講不到重點，在商務場合上並不合適，會讓人覺得你工作沒有效率；如果你滿口官話套話，會讓人覺得你刻板、不真誠。
聽眾期待的是一種價值，而價值，並不是說你的內容裡面有多少乾貨、有多麼權威就具有價值，而是你要讓聽眾對你講的東西產生共鳴，這兩者是不一樣的。
實際上，獲取信任是不容易的，尤其是初次見面，或者在我們發表公開演講的時候，建立信任更加困難。言語和行動的一致性決定了我們是否能被信任，然而初次見面時，我們往往缺少時間去證明自己言行一致。不過，有一個很簡單的方式可以讓人們相信我們的話——用手勢、表情以及音調強化你的語言。
利用「3V」理論取得信任
我們分別來說說如何運用「3V」理論來取得別人的信任。第一個 V，視覺，對一個人的印象中，高達55%取決於形象因素，包括站或者坐的姿勢、眼神、表情、動作等。想要讓對方信任你，給對方留下好的第一印象，一定要從身體入手，而不是談話內容。控制自己的身體，從任何細枝末節處開始改變，哪怕是簡單的站和坐，不要將其看作簡單的身體動作，而應看作你的精神狀態、情緒的體現。
比如，演講者通常是站着演講，「站」不僅是身體的動作，也可以是精神的體現。當我們說「站起來吧」的時候，情緒和聲音都會高揚一些。站立的時候，身體和精神需要同步，也就是說站立的時候，應該給人一種「穩健」「昂揚」的感覺。中國古人說的「站如松」就是這個意思。
在正式的場合，人容易感到緊張，會無意識地將雙腿緊緊貼在一起，站得筆直，看起來像一個士兵，但這樣的姿勢會讓人感覺不自然，並且顯得很拘謹。其次，雙腿夾緊會站不太穩。我們都有過這樣的體驗，雙腿並得太攏的話，身體就會搖晃，只有雙腿略微張開的時候才能站穩。
吉他手在舞台上總是雙腿張開，讓自己的身體儘可能穩定，找到最自如的狀態去演奏。我們在舞台上要站得穩當，才能呈現出理想的精神狀態。
不僅是站，坐的時候也要意識到軀體的力量，也就是核心肌群的力量。核心肌群是指位於腹部前後環繞着身軀，負責保護脊椎穩定的重要肌肉群。核心肌群的鍛煉是幾乎所有體育運動的重點，因為一個人無論看起來有多麼強壯，如果其核心肌群薄弱，那終究只是個空架子。如果核心肌群沒鍛煉好，就算其他部位鍛煉得再完美，整個人看起來還是姿勢不正。因為核心肌群是軀體力量的主要來源，是身體最主要的支撐。我們坐着的時候，一定要保持住來自核心肌群的力量。
作者之前和一個英國政治家一起工作時，看到他經常會接受很多採訪，即便是現場沒有觀眾，或者接受電話採訪，他都會保持身體筆直，用一種非常端正的坐姿進行談話。這是為什麼呢？他認為，哪怕是通過電話採訪，聲音會體現出他的精神狀態，而坐姿鬆散會讓聲音也顯得無力。所以，哪怕是在電話中，尤其是說重要的事情時，一定不要呈現出鬆散的坐姿。
然後就是眼神。眼神會傳達情緒，影響對方的行為。很多人在演講的時候會很累，因為他們總是試圖和在場的每一位觀眾進行眼神接觸。實際上，你沒必要不停地轉移眼神，試圖和所有觀眾都進行眼神溝通。
因為觀眾太多，在短時間內你不可能和每一個觀眾都進行眼神接觸。你以為自己和所有人都有眼神接觸，但事實上你只是滿場掃視，沒有聚焦點。這樣會呈現出些許茫然的感覺，所以不如鎖定幾個人，主要和他們保持眼神接觸。
作者認為，演講時，我們應該像蜜蜂采蜜一樣和觀眾進行眼神接觸。想象一下蜜蜂在花間采蜜的情景：蜜蜂一般會先選擇一朵花，然後飛過去，在那朵花上停留一會兒，採好花蜜之後再飛到其他花上，並不斷重複以上步驟。
所以你可以用蜜蜂采蜜的方式來控制自己的眼神。演講的時候，將你的眼神專注在幾個人身上，對方會感受到你的真誠和尊重，然後你再將眼神慢慢轉向其他觀眾。
第二個 V，聽覺。音量、音質、語速、節奏等聲音要素，占了影像中的38%。聲音會影響別人對我們的評價，在商務談判中應該如何發聲，才能獲取信任？
你一定有過這樣的經歷：當對方說話聲音很高很細時，你會覺得對方有些孩子氣；當對方說話有氣無力，同時語義不甚明了時，你會覺得對方內向而膽小；當對方說話語調平穩，聲音厚重時，你會覺得對方穩重而值得信賴。
聲音有時候的確是人性格的體現，美國散文作家、思想家愛默森曾說：「如果一個人心中有上帝，那麼他的聲音應該像溪流的汩汩聲或風吹莊稼的沙沙聲那般甜美。」
其次，聲音是我們真實情緒的流露。一個對情緒極其克制的人，當他激動或者憤怒時難免會拔高音調；一個向來熱情開朗的人，在遇到巨大打擊的時候，說話的聲音一定也會變得低沉。
我們對初次見面的人進行性格判斷時，會很自然地把聲音作為重要參考依據。而在商務場合，無論是談判還是面對投資人進行路演，我們的聲音會影響對方對我們的判斷，從而影響對方的選擇。聲音分成幾個要素：音質，是溫暖還是冷淡？速度，是快還是慢？音調，是否抑揚頓挫、有高有低？
音質方面，一定要多做深呼吸，吸入足夠的空氣到肺部，發聲的時候一定要有足夠的氣息，也一定要放鬆。這樣就會讓你聽起來認真而溫暖，反之則會給人冷漠的感覺。將能量注入聲音，也是傳達你的聲音強弱質感的方式。速度方面，說話太慢，會給人拖沓懶散的印象，當然也有可能是冷靜沉着的印象；說話太快，會給人乾脆、果斷或者沉不住氣的印象。
音調方面，抑揚頓挫。用唱歌的方式說話，把握聲音的抑揚頓挫，使其更具感染力。會唱歌的人發聲一般很好，他們即便是說話，也會用唱歌的發聲方式，抑揚頓挫，有起有伏。我們可以多唱一些音調起伏變化大的歌，練習抑揚頓挫的技能。
作者梅拉賓也為英國前首相戴維·卡梅倫做過輔導。當時卡梅倫面臨的問題是，在每周的議會辯論中，總是輸給當時的英國首相戈登·布朗。在觀看了兩人辯論的錄像後，我們發現戈登·布朗的聲音沉着有力，展示出一副大權在握的強勢形象，而反觀卡梅倫，隨着辯論越來越激烈，他的嗓音也越來越高，到最後就像小孩子的聲音一樣尖利。對卡梅倫的輔導，就是讓他的聲音沉下來，通過對聲音的把控，把辯論從「重量級 VS 輕量級」變成兩個重量級對手之間的較量。結果大家都知道，卡梅倫把戈登·布朗踢出了局。
第三個 V， 內容。一個人留下的印象，7%取決於他講話的文字和內容的部分。觀眾想從演講者口中獲取的是價值，而價值不等於「乾貨」「權威」，真正的價值是觀眾發自內心的期待、認真的傾聽以及真誠的共鳴。很多人演講會有一些套路，遵循套路往往不需要講故事。
比如，在發布會上，你只需要完成三段內容。第一段：「今天很榮幸能見到大家……」；第二段：「我們的新產品有以下性能……」；第三段：「感謝大家的支持，我們會繼續努力。」這樣的演講稿寫起來並不難，就像堆草垛一樣，我們只要把所有的材料堆在一起就好。也許在以前，這樣的方式不會有問題，但時代變了，如今「講故事」已成為一種銷售力。
要想讓消費者關注你的產品，講好產品故事是必不可少的，喬布斯的蘋果發布會就充分印證了這一點。那應該如何避免這些套路，而講好真正的好故事呢？
說讓人易懂的「人話」
在「套路」的指示下，我們常常傾向於用複雜的語言來表達，這和我們的自然狀態相差很大。在日常生活中，我們說話一般以短句為主，簡單易懂。所以，如果想在演講中顯得更自然，就應該像平常那樣說話。
你也許認為複雜的語言彰顯智慧，但演講的目的在於有效地傳播，而不在於證明自己的聰慧。如果你是一名聽眾，連篇累牘的演講只會讓你覺得疲憊；頻繁的專業術語會讓你茫然；密集的數據會讓你不知所云，這樣只會讓你失去興趣。己所不欲，勿施於人。如果你自己也不希望花時間聽這樣的演講，那就避免複雜的語言和生澀的內容。
能被大家記住的句子都很通俗易懂，核心信息清楚明了。現在那麼多熱詞，那麼多經典的廣告詞，都非常簡短、口語化、易懂，因為這樣利於傳播。用平常生活中的語言，會讓你的演講更自然。
做個段子手
「段子」是指那些富有趣味且含義深刻的話語，通常被廣泛傳播，受人喜愛。不少演講者擅長講段子，這一方面能活躍現場氣氛，另一方面也能吸引觀眾。如果不是具有與生俱來的幽默感，或者性格使然，要想一出口就有段子是不容易的，需要比較長時間的琢磨與訓練。不過，你可以從簡單的修辭法入手，學習一些能夠讓人記憶深刻的遣詞造句。
比如，肯尼迪說過：不要問國家能為你做什麼，而是你能為國家做什麼。同樣的文字，改變順序，會有不同的效果。
說出你的故事
講自己的故事，不但能讓觀眾了解真實的你，更能增加演講的趣味性。講故事切忌隨意而為，故事內容必須與你的核心觀點相關，並且能起到潤滑劑的作用，讓一些原本生澀枯燥的內容顯得有趣。
比如，在產品發布會上，你的核心觀點是「我們的產品很先進」，如果你逐條列舉產品的性能，未免枯燥無趣。這時你需要講故事，這時你可以先不講怎麼先進，而是講講開發這個產品或功能的過程，比如為什麼想到開發這個功能，研發過程怎麼一波三折，第一次使用產品的感受等。
用細節講故事
有兩種人不太擅長講故事，第一種是不太擅長描述的人。比如，對方跟你描述一件事的時候，儘管他覺得這件事很有趣，但你卻絲毫不感興趣，這就是因為他沒有足夠的細節描述，你的腦中沒有畫面，就很難對他說的內容產生共鳴。
「昨天我在街上碰到了一個叫馬丁的外國人。」這句話沒有任何畫面感，如果你這麼說：「上個月在東京的青山，我碰到了一個叫馬丁的外國人，他個子很高，大概50歲，穿着一件英式傳統襯衫，他走過來問我……」這樣的描述頓時就有了畫面感，有助於聽者發揮想象。
第二種不擅長講故事的人，是那類過猶不及的人，他們總是喜歡刻意而生硬地加入自己的故事。即使是沒有什麼關聯的內容，也被強行聯繫在一起。你的故事一定要和演講內容有關，一定要能幫助你傳達核心思想，如果沒有關聯，就不應該講述。
其實，故事不一定非得是自己親歷的事情，別人的故事，或者你看過的書也可以成為故事素材。有時候只是一些小故事，但這個故事一定要有比較深刻的意義，比如促成了人生的轉機。所以，儘可能地講一些能觸動自己的故事，這樣會讓你顯得更自然，你的聲音也會變得抑揚頓挫。
控制情緒是演講很重要的一部分，所以，當你演講時，首先要確認的是你想傳達給聽眾的情緒是什麼？然後配上肢體語言和有親和力的聲音就會讓你的演講更好。
