社交銷售-讀書筆記
提姆•休斯是一位社交銷售改革者和先驅，被《福布斯》列為全球「100位頂級社交銷售員」。提姆參與推出了最先進的社交銷售計劃之一，涉及了西歐的幾千名銷售人員。他目前通過「社交銷售休息室」提供關於社交銷售的培訓。
馬特•雷諾茲是一位技術社會學家、博主以及社交銷售技術企業家，與提姆•休斯共同創辦「社交銷售休息室」提供關於社交銷售的培訓。他已經寫了十幾本書，最新的是《個人電腦的消亡》，講述了在普通社會中智能手機和平板電腦的增長所引起的社會變化。
本書分析了數字經濟時代銷售人員所面臨的巨大變化，探索了傳統營銷向數字營銷升級的變革路徑，指出了通過社交網絡找到銷售線索、完成銷售的技巧和方法。
社交銷售重點
在社交網絡上樹立個人專業品牌，傳遞有價值的信息，能夠提高權威性和公信力。在社交銷售中，銷售人員的主要任務是「社交」，讓自己成為一個能夠提供有價值信息的人，而不是向別人提供商品和服務。
也就是說社交銷售模式是雙向聯繫，銷售人員不但可以通過社交找到潛在客戶，潛在客戶也有可能沿着這條線找到銷售人員。怎樣才能實現這種雙向聯繫？建立權威和獲取信任是必不可少的，也是社交銷售的重點。
建立權威
權威是一種價值的保證，當你成為社群的思想領袖或某個領域的「專家」時，價值和權威才會體現出來，才能吸引變革製造者關注和認同，將你列為解決方案的提供者。怎樣才能建立權威呢？
第一，要建立個人網絡品牌。互聯網社交中，能夠了解別人的途徑就是個人的社交檔案，而這個社交檔案就是你的個人品牌。所以，首要任務就是塑造專家形象。檔案的設計要「以買家為中心」。
首先，要有一張專業的照片，要在所有專業社交平台使用同一照片，用來增加個人品牌認知度。因為照片會給人留下第一印象，要樹立權威的形象，就必須放置嚴謹的正裝照。其次，在自我介紹部分，應該簡潔地描述你在社群中的領導地位，以及你想給那些對你的社群感興趣的人帶來什麼樣的價值。自我介紹的要點在於，要着重體現你自己，而不是你的業務，而且要有獨創性和專業性。
社交檔案建立之後，要做的就是傳遞高質量的信息，也就是要有知識交付。人們信任的是信息，而不是其他。線上銷售的規則是，不要一開始就推銷產品或服務，而是要發布一些能夠啟發人們思考、傳授知識的內容。標題要吸引人但不能做標題黨，還要有有趣或者專業的內容作為支撐，最好要有獨創性和個人見解，甚至可以寫成相關知識普及。因為傳遞信息的個性化程度越高，我們被拒絕的概率就越低，被納入候選名單當中的可能性就會更大。
比如，你是個文件櫃銷售員，可以在社交平台上發布這樣一篇文章，標題可以是「買文件櫃之前你必須考慮的十件事」，內容里可以向讀者普及相關知識，讓他們了解各種尺寸的差別和文件櫃的專業知識。如果讀者按照你的講解，在你這裡買了文件櫃，他們會覺得自己做出了正確的購買決定，還有機會向別人推薦並為你代言，賣出更多的文件櫃。
除了建立個人品牌和傳遞價值之外，分享想法也是能夠提升權威的重要方法。對於所有社交網站來說，社交不僅僅是讓你在平台上更新狀態，而是讓你去接觸、去評論。評論本身就是有價值的，而且由於評論是直接由作者本人所做出的，那麼讀者就會把評論的價值歸功於作者，使得作者非常容易地建立起思想領導地位。
所以，在評論的時候，要儘可能地輸出自己的獨立見解，把自己打造成為一個新思想的創造者。不但被評論的人會感受到你的專業程度，其他查看到評論的人也會對你產生興趣，甚至會轉載，從而形成正向傳播。
獲取信任
作者認為銷售的前提是獲取客戶的信任，只有得到客戶的信任我們才能更容易把商品銷售出去。那麼怎樣才能在網絡上獲得信任？首先是積極聆聽，是指要聽到甚至記下對方所說的內容。可以通過關注潛在客戶的社交賬號或者在社交平台中觀察，聆聽他們所講的每句話，了解他們所在公司關心的問題以及他們個人的情況，從中找到合適的切入點，以便更深一步溝通。當然我們要有選擇地聆聽。比如，潛在客戶喜歡發一些貓的圖片，那我們就明白貓對他來說很重要，然後就可以以貓作為共同話題切入，進行互動聯繫。
其次，是私人定製。私人定製是一種高度個人化的營銷策略，通過有針對性的溝通，讓潛在客戶產生一對一營銷的感覺，從而能夠將你與其他競爭者明顯區分開來。一對一的私人定製能夠有效降低拒絕率。比如，本書作者的朋友就曾經使用一款文字貼紙應用，根據客戶不同特點和聆聽得到的線索，編制出有針對性的內容發出請求，結果拒絕率降至10%。
如何進行社交銷售
相比於傳統的銷售模式，社交銷售具有高轉化率和低成本的特點。因為社交銷售建立在信任的基礎上，所以相比完全陌生的傳統銷售而言，客戶更容易選擇社交銷售。此外，由於社交銷售是通過網絡開展的，一條高質量的內容甚至能夠得到幾十萬甚至上千萬的瀏覽量和傳播量，這對於傳統銷售來說簡直是不可想象的。現在，更多的企業開始意識到實施社交銷售的重要性。那麼怎樣才能有效開展社交銷售呢？
開店營業
你需要給每個銷售人員開設一家專賣店，而且每個人僅限一家。社交銷售實戰的第一步就是開設這些專賣店。並保持他們每周至少花6個小時左右的時間在網絡上。每個專賣店都要按照打造個人品牌的原則，設置社交檔案。
社交檔案的設計原則是必須真實且具有個人特色，內容還要容易被人發現並建立聯繫，同時也要與整個公司的營銷戰略保持一致。我們知道變革製造者尋找的是既有技術又有能力的人來解決問題。所以，在品牌的設計上要突出這一點。
比如，「劉娜，主機呼叫服務領域專家，著名領先供應商某某公司員工」，這樣的品牌能夠引起變革製造者的注意。首先，劉娜這個名字是一個私人信息，而不是某某公司的推銷主題；其次，專家這個詞非常具有吸引力，正好滿足變革製造者想要尋求問題解決方案的需求；最後，在選擇供應商時，某某公司員工也可以為變革製造者留下深刻印象。
學會聆聽
開店營業後，每個銷售人員要發布其他人的內容鏈接，或者發布自己的原創內容，或者是與他人交談建立聯繫，始終保持營業狀態。這時銷售人員就要開始聆聽社交網絡上的動態並做出反應，而不是像播送節目一樣，向市場傳遞信息後等着反饋，接着再聆聽並做出回應。對積極聆聽得來的信息，可以採取的兩種回應技巧。
一種是跟隨足跡。比如，銷售人員發現有人在社交平台留言，發表對文件櫃的看法，那麼我們就可以這樣寫：「我注意到你說過鐵皮櫃，你考慮過買鐵皮櫃需要注意的問題嗎？」這樣說，聯繫人就會感興趣，從而讓談話繼續下去。另外一種是增加互動。根據聆聽到的信號，找到對方的興趣點進行互動。這其實也是傳統銷售中廣泛採用的方法。
當我們在與客戶見面的時候，我們會發現客戶家裡的牆上掛着各種照片，從這些照片可以推斷出他們的喜好。在正式交談前，引導人們談論他們的愛好，就跟他們進行雙向對話，從而與他們建立良好的關係。社交銷售也是如此，除了從線下轉移到了線上，以往的思維方式實際上是可以借鑑的。
打造影響力
對於社交銷售來說，這個步驟就是要讓銷售人員成為變革製造者最值得信賴的人。影響力來源於社交銷售中的權威性和可信賴度。主要的方法，就是傳播有價值的內容。無論是採取文字、圖片還是視頻的方式，只要是內容創作的想法新穎、富有創意，就能夠激起讀者的好奇心，讓他們想更多地了解你。
在社交平台上，變革製造者將信息作為衡量一個人信任值的指標，如果能夠提供信任值高的信息，銷售人員就能夠與他們在社交網絡上遇到的人進行有意義的交談，從而成功地被變革製造者發現。
那麼，怎樣才能將這種權威影響力和銷售內容緊密結合？書中提供了「4-1-1」法則。「4-1-1」法則中，4是指發布4篇和行業相關的知識性文章，類似於「買文件櫃之前你必須考慮的十件事」；第一個1是指發布1條企業相關的文章；第二個1是指發布1條好玩的或者是關於你個人的信息，可以是寵物的照片，也可以是遊玩的照片，目的是給你的文章加入個人品牌的元素。總的來說就是，既有知識交付價值的文章，又有公司產品的推介，還有個人品牌塑造的內容。
優化
手動發布知識文章和推廣新聞，不但費時費力、效率不高，還會占用與潛在客戶交流的時間。自動化和日程安排軟件能夠根據潛在客戶的實際情況以及我們要發布的內容，採取一些自動化操作的方式，對網絡發帖行為進行優化，一方面解決發帖不及時的問題，另一方面還可以讓我們從發帖中解脫出來，有時間思考問題、拜訪客戶。比如，我們發現關注者中有很多人是外國人，而我們想發布一些內容讓他們看到，這時候就可以使用一些編輯軟件，提前編輯排版，定時發送，來解決時差問題。
全員參與
全員參與能夠幫助社交銷售在網絡中取得更大的影響力和覆蓋面。這種參與主要包括兩方面：一方面積極轉發，擴大關係網。通過員工、渠道夥伴及其員工來轉發銷售文章，提高內容的覆蓋率和到達率，擴大影響範圍。目前很多企業都要求員工轉載公司要聞、銷售活動以及行業發展、技術進步等內容。另一方面公司高管要給予大力支持，將社交銷售納入企業戰略和運營規劃的同時，親自上陣配合社交銷售，主動在網上介紹企業的故事和品牌。
通過社交網絡來發展與決策者們的關係已經成為一項越發關鍵的技巧了。如何能夠過早介入並「黑進」購買產品的過程，有效地利用社交網絡發掘潛在客戶，拿下訂單，實現自我突破，是每個銷售人員迫切關注的焦點。
本書不是教你如何利用各種工具來改變潛在客戶的意願，而是告訴你在一個操縱型銷售方式輕易就能被人識破的世界裡，如何與人建立真正的信任，樹立權威並擴大影響力，如何能夠更快、更加巧妙地銷售，如何用社交的方式去做銷售。
