被左右的獨立思維-讀書筆記
作者塔利·沙羅特，紐約大學心理學和神經科學博士，TED演講人，其TED 2012的演講已被觀看超過200萬次。現為倫敦大學認知科學研究人員，被描述為「其所在國家的出色女科學家之一」。曾在《自然》與《科學》等期刊中發表過論文，其著作《樂觀的偏見》與《被左右的獨立思維》分別於2014年與2018年榮獲英國心理學會圖書獎。
在當下社會的日常生活中，我們每個人都時刻在被別人影響或影響他人。為什麼會這樣做？因為我們每個人都有其他人可能不具備的獨特經驗和知識。然而很多心理學實驗表明，當試圖改變他人的信念和行為，或者將自己的想法加之於他人的獨立思維之時，我們總會不由自主地陷入錯誤的思維習慣之中。
我們影響別人的方式錯在哪
作者的朋友是一對夫妻，兩個人生活很幸福。特別合得來，在大多數問題上看法都比較一致，比如說怎麼教育小孩、怎麼理財投資、怎麼看待家庭和工作之間的平衡等等，甚至兩個人連職業也一樣，都是律師。不過，他們之間始終有一個矛盾，那就是要去哪定居。為了能說服對方，兩個人一直處在僵持不下的狀態。原來，丈夫從小出生在美國，而妻子呢是法國人。他們都覺得自己的祖國才是最適合定居的地方。這種情況在現代社會來看，也確實不是個例。有調查表明，大多數人在被問到希望去哪工作、撫養小孩或者養老的時候，一般都更傾向於回到自己的家鄉。
對於這對夫妻來說，選個折中的地方也行不通，唯一的解決方法就是一方說服另一方接受自己的提議。於是，兩個人開始向對方擺事實、列數據，以此佐證自己的想法更好一些。丈夫找到了一些資料說明在美國生活的成本較低；妻子找了一些證據表明在法國做律師能賺更多的錢。丈夫轉給妻子一篇科學期刊，主要講的是美國的教育體系更優越，妻子就找到另一篇文章，說孩子在法國成長更幸福。就這樣，一來二去，他們都認為對方提供的證據不可信，因此誰也不願意做出讓步。最後的結果就是，不但兩個人沒商量出一個具體的解決辦法，反而更加堅持自己的看法，誰也說服不了誰。
那為什麼講道理也不管用呢？難道不是事實越詳實，邏輯越恰當，越能證明我們的專業客觀嗎？還真不是。作者發現，在試圖影響他人的過程中，我們的大腦就是一直在為證明自己的論點而努力搜集證據，這種行為幾乎是本能的。而且，在我們搜集證據的過程中，往往前面還有一個大坑等着我們，那就是「確認性偏誤」。每個人都愛看能夠印證自己已有觀念的東西。我們不但不愛看，而且還會直接忽略，那些不符合我們已有觀念的證據。所以，我們說服別人的過程往往會變得越來越不客觀。
那如果我之前的觀念就是正確的，符合科學道理的呢？這別人總該聽了吧？真實答案是不會。因為在影響別人的過程中，就算你已有觀念是正確的，但是最關鍵的一個錯誤是：我們一直在用自己認識世界的理性大腦，去說服對方的感性大腦。什麼意思呢？
比如，在2015年某天晚上8點左右，作者坐在客廳的沙發上，電視裡正在放美國共和黨第二場初選辯論。在加州的西米谷市，兩名票數領先的總統候選人站在里根總統圖書館的舞台中央：一位是兒童神經外科醫生卡森，另一位就是房地產大鱷特朗普。雙方在談論移民和稅收問題的過程中，突然辯論的話題轉到了自閉症上。
主持人首先問到：卡森醫生，特朗普再三地公開將疫苗和自閉症聯繫在一起，這個說法引起了醫學界的口誅筆伐。作為一名兒童神經外科醫生，你覺得特朗普是否應該停止這樣的說法？卡森醫生回答：這件事，我這麼說吧，學界對此進行了大量的研究，而研究結果確實表明，疫苗和自閉症兩者之間沒有任何關係。
主持人繼續追問：那他是否該停止，關於注射疫苗會導致自閉症的這種說法呢？卡森醫生說：我剛才跟特朗普也解釋過這個問題。如果他願意的話可以去看研究結果。我認為他是個聰明人，了解真相後肯定能作出正確的決定。
作者的看法和卡森醫生一致。因為她自己不僅是一名神經系統科學家，而且還是兩個孩子的母親，研究了這方面大量的科學期刊。但是緊接着特朗普所發表的一番言論讓作者感到大吃一驚。
特朗普說：對此我有必要給出回應，自閉症已經成為一種傳染病。而且，最可怕的是，已經完全超出了我們的控制。你想，對着那麼可愛的小孩，你就給他注射。那哪是給孩子打的針，簡直就是給馬用的。我們身邊有太多這樣的例子，我的員工也有同樣的遭遇。就在幾天前，一個兩歲大，準確來說是一個兩歲半大的孩子，那麼可愛，接種完疫苗回到家裡，結果一星期後就發了高燒，病得非常厲害，現在這個孩子得了自閉症。」
隨後，為了證明特朗普的言論簡直是無稽之談，卡森醫生又擺出了一些科學數據。但是，這個時候，作者覺得自己已經完全聽不進去卡森醫生的話了。她在特朗普發言結束後，幾乎立即作出了本能的反應，腦海中浮現了這樣一個場景：一個護士拿着給馬用的大針管給自己的孩子在注射疫苗。儘管作者非常清楚注射疫苗用的針管只是正常大小，卡森醫生也許可以舉出一百項研究的反例，但那一刻，這幅畫面在作者腦中揮之不去，她滿腦子想的都是：如果我的孩子生病了怎麼辦？最後的競選結果，特朗普的演講贏得了更多民眾的支持，打敗了卡森醫生。
這件小事給作者留下了深刻的印象，因為她冷靜後仔細一想，這事怎麼都講不通。從身份上看，卡森是一位兒童神經外科醫生，既握有經同行審評的醫學研究證據，又擁有多年的臨床從醫經驗。從內容上看，他說的話，都對。再看另一邊，特朗普是一個商人，他的論據最多也只是個人的觀察和直覺。但為什麼作者偏偏就能將多年的科學訓練拋之腦後，對特朗普的話產生這麼大的反應呢？
作者發現，歸根結底，我們在試圖影響別人的時候，首先考慮的是自己。我們想的是，對於這個話題，之前我是怎麼認識的，什麼資料對我有說服力。甚至在這方面，我掌握的越多，越傾向於給出這個東西背後客觀的數據、事實和邏輯，因為我專業，我懂這個背後完善的知識體系。但是正確，不等於有效。
數據、事實和邏輯對揭示真理確實有必要，但是它們根本無法在短時間內改變人們的想法。知識都是在大腦理性思考的基礎上獲得的，而理性思考恰恰需要長期訓練才能獲得。而被動接受影響的人，他們憑藉的都是大腦的感性思考。他們根本來不及反應，更不太會一上來就對這些證據感興趣。只要不是在一個長時間不得不聽你說話的場合，只要不是把你按在課堂上，大腦都會主動迴避理性思考的過程。
從腦科學的角度來說，人類的理性腦，也就是大腦的前額皮層，是在距離今天大約250萬年前才進化出來的，而感性腦，也就是邊緣系統，已經有2億年的歷史了。如果把理性腦比作一個不滿1歲的嬰兒，那感性腦就相當於一個55歲的中年人。可想而知，這個嬰兒再聰明，在成年人面前，也是勢單力薄的。
更何況，感性腦對於整個大腦的控制力非常強。它擁有更多的神經元細胞，並且運行速度極快，每秒能夠達到千萬次級別，差不多相當於目前世界上運行速度最快的計算機。但是理性腦最快運行速度也就是每秒40次，還非常耗能，短時間內對大腦的控制能力就很弱了。所以，當我們在試圖影響別人的過程中，用理性腦去解碼感性腦，怎麼可能有效果呢？
如何升級自己的說服力和影響力
作者發現，如果我們能夠把試圖影響他人的方式，與大腦的運作方式相對應，就可以掌握這套人際交往過程中的通用算法，有效升級自己的影響力。
情感
它是抵擋大腦理性思考最有力的武器，也是你拿來說服別人最有效的工具。很多政客、藝術家以及演講者，常常被建議要先講一個動情的故事更能引起注意，這是人們想出來激發觀眾興趣的方法。
真實情況還不僅如此，情感能夠使聽眾與演講者，這兩方大腦的生理狀態趨同，這樣聽眾就能夠用演講者的視角和感受來處理接收到的信息。一旦某個事件調動了你的情感，大腦的杏仁體，也就是人類進化過程中最早對情緒刺激做出反應的這部分就會被激活，然後杏仁體會向其他區域發出強烈的信號，立刻改變當前的大腦活動。
比如，有一段TED演講。演講者叫蘇珊·凱恩，她畢業於哈佛大學法學院，是一位美國作家，也是一位談判、溝通教育專家。她演講的主題是「內向性格的力量」，而她本人的研究方向就是關於心理學方面的。總之，在這個話題上，只要她把自己的研究成果和數據擺出來，說明內向型人對社會的進步不可缺少，大家不會不信。但是，蘇珊·凱恩卻用了另一種方式。她沒講任何理論，而是講了一個自己小時候在夏令營活動中，被當作書呆子的故事。她調侃式地分享了自己在夏令營里的困惑、心理活動以及對她日後的影響等等。蘇珊·凱恩這麼做，原因只有一個，她自己就是一個內向性格的人。她從小更喜歡安靜獨處的氛圍，但也正因為如此，會經常受到排擠。當她說完這個小故事的時候，觀眾的情緒已經被代入進了她的處境中，也就意味着他們能夠以一個內向者的視角來接受往後的信息。
無論是面對一個人還是數千人，激發情感都能幫助你傳播思想、讓別人接納你的觀點。實際上，人與人之間的對話，遵循的不是我們學習和認知的邏輯，而是相親的邏輯。如果雙方一見面，你就開始一項一項列自己的學歷、身高、家庭條件等，那你們之間大概率成不了。但是如果在剛開始，你就通過一些故事和玩笑，給對方留下了一種好的感覺，那這次見面肯定還有後續。情感在神經同步中所起的作用就是增進社會交往，促進相互理解。而且，科學家們發現，一旦聽眾的大腦活動與演講者保持同步，甚至還能提前預測這個故事下一步的轉折，可以說是「想你所想，急你所急」。
控制感
想要獲得更多的控制感，是我們大腦本能的反應，也是我們在影響他人過程中，最常見的錯誤。一旦對方感受到被你控制，就會產生強烈的牴觸情緒。所以，最好的方式就是一方面努力減少自己的控制感，另一方面，更多地給對方創造出控制感。這樣一來，對方的積極性就會大大提高，認為這件事是自己在做決策，而不是受你的控制和影響。因此，交出控制權是施加影響力的另一個強大工具。具體怎麼做呢？
第一，就是讓別人自己能夠做選擇。通常情況下，自己選擇的要比別人強加給你的更符合偏好和需求。選擇本身，就是一種莫大的自由。
在美國羅格斯大學的一項實驗中，神經科學家德爾加多和他的團隊發現，一旦告訴參與者他們能有機會做選擇，參與者大腦的獎賞系統，也就是腹側被蓋區就會被激活。這個區域裡含有多巴胺神經元，一旦受到獎賞信號，這些神經元的放電就會顯著增強。我們喜歡選擇，哪怕是這個選擇並不能改變結局的情況下，我們的感覺也會更好。對應到真實生活中，你看，商家在說服我們購物的過程中，從來都不會問我們想要什麼，而是直接讓我們選擇要買哪個。在試圖影響別人的過程中，我們可以直接給對方設置選項。
第二，就是讓對方完全參與進來。
比如，納稅。美國境內每年逃稅的金額高達4580億美元。那麼假設你是政府官員，你的任務就是大幅減少逃稅的金額，向人們施加影響的傳統做法包括增加罰金、加強審核以及強調稅收對於國家的重要性。這些方法雖然有效果，但是人們逃稅的比率還是很高。
科學家們就開始分析為什麼納稅會讓人痛苦？因此，研究人員進行了一項實驗。他們邀請學生去哈佛大學的一間實驗室，把他們分成AB兩組，讓他們給不同的室內裝潢評分。作為酬勞，所有的參與者會得到10美元，但同時他們也被告知，需要支付3美元的「實驗室稅金」。A組實驗過程中沒有任何干涉，最後結果就是，只有50%的人按照要求，實際支付了這筆稅金。然而，B組的參與者則被告知，他們可以找實驗室的管理者，針對如何分配交上去的稅金提供建議。比如，他們可以提議將這筆錢拿來買飲料和零食，招待之後的參與者，或者把這筆錢用於學校的課題項目中。令人驚訝的是，僅僅是賦予參與者表達意見的權利，納稅的比例竟然從50%上升到了70%。
這項實驗也印證了一旦賦予人們參與感和表達建議的權利，能夠快速激活大腦的獎賞區域。比如，老師想讓學生們不要曠課好好學習，更有效的方法是給每個同學都安排個小職務，或者讓學生們自己參與製作教學大綱。
