先发影响力-读书笔记
本书作者是罗伯特·西奥迪尼，美国著名的社会心理学家，全球知名说服力研究权威。他先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学从事社会心理学教学工作多年，现为名誉退休教授。西奥迪尼倾尽他的职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。
本书是作者继《影响力》之后，潜心研究35年后的又一部说服力作。本书旨在探讨如何运用认知的心理学研究成果，在开口之前就为说服制造优势条件，从而实现先发制人的影响力。本书一经出版就受到股神巴菲特、芒格、谷歌公司 CEO 施密特等人的强烈推荐。
认识先发影响力
先发影响力指的是，在展开沟通、提出诉求之前的最后一刻或者是很短的时间之内，该说些什么，该做些什么，就能够大幅度提升说服的成功率，让你想影响的人答应你的要求。在影响力那本书中作者总结出的影响力的六大武器，那就是：互惠，承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。而在《先发影响力》这本书当中，西奥迪尼又为我们提供了新的武器，分别是先发影响力的武器之一“注意力”、先发影响力的武器之二“联想”，还补充了影响力的第七大武器叫做联盟。《先发影响力》这本书和《影响力》那本书最大的不同点就是：《先发影响力》不光教我们“说什么样的话最合适”，还告诉我们“在什么时候说最合适”。
先发影响力的作用
1、获得信任
作者指出获得信任，首先要先发制人。凡事要抢先采取行动，才能确保后续的成功。通过学习先发影响力，我们可以掌握很多的影响力开关。这些开关，可以帮助我们打开局面，就像是打开了人们紧锁的防御心门。先发影响力，为我们赢得的最为重要的东西是“对方的信赖”。
戴尔·卡耐基曾经说过：“比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交到更多的朋友。”
2、把握机会
“先发”表明的是一个时机，如果你抓住了某个瞬间，就像是拥有了一种特权，对别人的影响力就会倍增。如果在这个时候进行说服，此时产生的力量是最大的。很多时候，决定一个人最终选择的，并不是对方的提议是最好最明智的，很可能是因为对方想办法抓住了这个影响力的“特权瞬间”，达成了说服的目的。
3、“小改变，大影响”
先发影响力可以教会我们，怎么借助那些最微小，却能产生巨大成效的行为，来影响和说服别人。让我们能够在传递信息的时候，仅仅在措辞、时机等情境设定上做一些小小的调整，而不必动用高昂的成本和宝贵的时间，就能大幅度改变整个说服的效果，借助四两拨千斤的力量实现影响力。
核心概念
书中为我们介绍了4个核心概念，分别是：特权瞬间、启动效应、聚焦错觉、联想激活。
特权瞬间
“特权瞬间”指的是在一个转瞬即逝的短暂时刻，如果你能抓住机会进行说服，产生的力量最大。这个时候，是你攻势最强的时刻，同时也是对方防御最弱的时刻，此时正是影响力最容易达成的时刻。作者除了是一位心理学家和影响力大师以外，还是个相当不错的手相师。他常常靠着看手相，来打破聚会上的尴尬和沉默。
比如，有一次他参加了一个家庭聚会，可聚会上几乎没有一个认识的人。因为他与陌生人进行社交互动，是内心深处的自我怀疑之一，于是，他开始解读手相，想要融入大家。他把主人的手掌看了两次，一次是在聚会刚开始的时候，一次是在几个小时后若干杯酒水下肚之后，他想多了解些内情。在第一次解读的过程中，我向后扳了扳他的大拇指，说：“你瞧，按照我的判断，你可是个相当固执的人。”在第二次解读时，我又扳了扳他的大拇指，说：“你瞧，我敢说你是个很灵活的人。”尽管这两次的描述完全相反，主人竟然都觉得西奥迪尼看得很准。这是怎么回事呢？
其实，当看手相的人提到了你很固执，你就会不由自主地开始在记忆里搜寻自己行为固执的时候，一定想得起来一两个现成的例子。而当看手相的人提到了你很灵活，那你肯定也能发现那么几个生活中可以佐证的例子。这样一来，你就一直不自觉地在印证别人对你的判断和说法。我们每个人都很容易受到类似花招的摆布，因为这是人的一个本性，人们一般都会寻找别人说中了的地方，而不是说漏了的地方。
启动效应
指的是，有人预先不知不觉在你的潜意识里埋下了一些左右你后续决策的线索，催生了你后续的一系列行为，而你所作出的这些决定和行为，都是在无意识的情况下产生的。这就叫做“启动效应”。当我们遇到危险情况的时候，就会产生加入群体的强烈倾向，因为“人多力量大，人多势众”，我们潜意识里知道一定要追随大众，避免落单，如果我们希望的结果是让人“追随大众”，需要启动人们的危险意识；如果我们希望的结果是让人“特立独行”，需要启动人们的爱情意识。
旧金山现代艺术博物馆的贴片广告中，广告语告诉大家，“每年都有超过100万人参观旧金山现代艺术博物馆。”但是，在这个贴片广告上线一周后，却并没有出现期待中的大规模转化。有人说，看电影的人大都不爱逛博物馆吧。 博物馆的营销主管不死心，这么一个简单粗暴的理由并不能让他信服。于是，他就给西奥迪尼打电话，想问问影响力大师怎么看。西奥迪尼当时问了他一个问题，你们都在什么电影里插播自己的广告啊？主管说，我们在文艺片、爱情片、经典纪录片，这些和我们博物馆气质比较搭的类型都选了。西奥迪尼博士对主管说，请你们找出战争片、恐怖片、打斗片这些类别的影片排行榜，所有排名前50的片子，你们都去做贴片广告，把之前的文艺片、爱情片里的都撤下来。
这个主管有点懵，不理解是为啥，但是死马当作活马医，结果，新的调整上线才一周，效果竟然出奇的好，博物馆的实际参访人数、网站的浏览量、博物馆的咨询电话拨打量都显著得到了提高。
作者说，如果我们希望的结果是让人“追随大众”，需要启动人们的危险意识；如果我们希望的结果是让人“特立独行”，需要启动人们的爱情意识。旧金山现代艺术博物馆的贴片广告中，广告语告诉大家，“每年都有超过100万人参观旧金山现代艺术博物馆。”那么，他们的目标是启动大家的“追随大众”的意识，所以，要依靠人们观看暴力恐怖片时的危险意识，而不是观看爱情文艺片时产生的“特立独行”的意识。
聚焦错觉
我们大脑的注意力资源是非常有限的，当有人刻意引导我们关注某个元素的时候，即便这是个无关因素，但是，只要我们把有限的注意力投注在上面，就会误认为这个元素很重要，并且把这个元素和我们正在思考的主要信息不自觉地关联起来。这就叫做“聚焦错觉”。
举个例子：
假设有一家网上家具店，专卖各类沙发，这时候他们却遇到了一个难题，其他大多数品牌的沙发虽然质量没有他们好，但是，价格却比他们低，相当数量的消费者还是会受到价格因素的影响，选择其他品牌的沙发。到底要怎么做才能既不降低对于质量的要求，又不掉入低价薄利的无底洞呢？这家公司为此请教了两位著名的营销学教授，他们来自哥伦比亚商学院，有着深厚的心理学背景，曾经师从诺贝尔经济学奖得主赫伯特西蒙。
两位教授研究了这家公司的产品和网上家具店，然后，他们只是帮助这家网店在页面设计上做出了一个小改变，完全不需要动用大量的人力物力财力，就产生了非常好的效果。之前这家网店的页面背景没有什么特别的设计，就是纯色的。这次，两位教授请平面设计人员又设计了两款网页背景，一款背景铺满金光灿灿的钱币，另一款的背景是蓝天上蓬松雪白的云朵。
然后，他们请网站的技术人员将网页的访问者随机分配到纯色、钱币、云朵这三种网页上。网站自动跟踪和分析了消费者的行为，得出如下结论：看到了云朵页面的消费者，关注点集中在“舒适性”上；而看到了钱币页面和纯色页面的消费者，关注点集中在“价格比较”上。有了这个测试结果，这家网店重新设计了自己的网站页面，替换成可以引发人们将关注点集中在“舒适性”上的元素。果然，销售量很快得到了提升。
还有很多元素能够引发人们的“聚焦错觉”，比如，声音、图案、颜色、地点、天气、温度等等，都是能够引发人们“聚焦错觉”的元素。
联想激活
某个事物在你的大脑中唤起的想法激发出许多其他的想法，这些联想在你的大脑中迅速扩展开来。这在心理学上叫做“联想激活”。
举个例子：
高中辍学生本·费尔德曼（Ben Feldman）虽说只在家乡俄亥俄州东利物浦小镇方圆100公里的范围内做买卖，却成了他那个时代，甚至是整个历史上最了不起的寿险推销员。事实上，在他的巅峰期20世纪70年代和80年代，他一个人卖出的人寿保险比美国1 800家保险机构里的1 500家都要多。1992年，他因为脑溢血入院，他所效力的纽约人寿保险公司决定设立“费尔德曼月”，纪念这位伟大推销员为公司效力50周年。同时，为了致敬费尔德曼，在这个月，公司旗下所有代理进行竞争。而最终赢的人，不是别人，就是费尔德曼自己。这位80岁的老人，躺在病床上给客户们打电话，28天里卖出了价值1500万美元的保险！
从不间断的内在动力和对工作的投入感肯定是费尔德曼惊人成功的部分原因。但从记录来看，他从不会强迫不情愿的潜在客户。相反，他会暗中启发他们，顺利引导他们掏出腰包。费尔德曼先生是个善用比喻的高手。
比如，他形容生命走向尽头，不说人死了，而是说从生活中“离开”，这个说法让人联想到家庭责任里留出了有待填补的空隙。接着，他马上使用同类的比喻把寿险形容成解决方案。他会说：“等你离开了，保险金会顶上来。”听到购买寿险在道义责任上的这一隐喻，大多数客户都挺直了身子，拿定了主意。
这时候，购买寿险就和对家庭的责任挂上了钩，寿险成为了填补家庭中不得已离开的人的责任的解决方案。在另一项研究中，也出现了类似的结果：短暂地接触温暖的东西，如捧着一杯热咖啡，能让人对周围其他人的态度立刻变得比捧着冰咖啡时更热情、更亲近、更信任。短暂地接触温暖的东西，比如，手里捧着热咖啡，能让我们对其他人的态度立刻变得比捧着冰咖啡的时候更热情更亲近更信任更慷慨更合作。而接触冰冷的东西，比如，手里捧着冰咖啡，会带来寒冷无情孤寂的联想，人们会不自觉地想尽快在感情上获得温暖的补偿。
如何实现先发影响力
作者在书中告诉我们如何可以实现先发影响力，分别是：注意力引导、利用联想、联盟。
注意力引导
注意力引导到特定刺激上可以带来说服优势，让注意力停留在该刺激上也有着显著的好处。如果沟通者能让受众的关注点固定在一个论点的有利方面，就更有可能让这个论点顺利站住脚、不被对立观点驳倒，因为对立观点被屏蔽在了注意力范围之外。作者给出了吸引注意力的好方法。分别是性、危险和新的东西。
a、性
这个就不多解释了。明显的性刺激能把人类的注意力从其他因素，有时甚至是所有的其他因素上转移过来，这不是什么秘密。小说家、剧作家和电影编剧都知道这一点，并将其运用在自己的故事情节里。
b、危险
暴力，以及它对安全所造成的威胁，始终能够吸引人类的注意力。证据来自方方面面：
比如，看到汽车事故，我们不想看却忍不住去看；血腥电子游戏的销量总是居高不下。
但是我们经常会发现，那些在危险中心的人，反而比那些远离危险的人，更加不在意危险。
比如，那些抽烟抽得很厉害的人，虽然都有“吸烟有害健康”的常识，但是他们却常常不在意。这主要是因为太在意危险，是一件让人非常不舒服的事，人们为了减少这种焦虑，就会刻意回避危险。
那该怎么让危险重新被注意到呢？答案就是要给出解决危险、缓解伤害的方案。
比如，告诉人们吸烟有害健康之后，要再告诉他们怎么戒烟，或者如何调整生活状态，这样就可以排解危险带来的恐惧感。
c、新东西
因为新东西的出现，我们就要判断它是不是有危险，或者看看它可以给我们带来什么机遇，这是动物的本能。在其他动物身上，我们也能看到类似的现象。
比如，著名的“巴甫洛夫的狗”，这只狗听到铃铛响的时候就会流口水，但是这个实验当年在做的时候其实经常失败。因为在演示这个实验的时候，这只狗会看到新的人、新的环境，这时候它的注意力就会放在这些新人或者东西上，忽略了铃铛的声音。
利用联想
说服别人，就是运用语言，将对方的心理联想引导到我们的信息上。他们的思维、观念和情绪反应，正是在加工这些联想的过程中产生的。我们不应再把语言主要看作传输机制，是沟通者传递概念的手段。相反，我们应该把语言主要视为影响机制，是诱导信息接受方认同概念，或根据它做出行动的手段。
举个例子，我们在描述自己对电影的评价时，与其说是在向他人解释自己的立场，倒不如说是在说服他人接受自己的立场。再比如，像比喻也会产生联想。有的时候，人们可能会有很负面的联想。关于正面联想的小开关，有三种，包括自我、归宿感和简单的东西。“自我”的意思是说，如果有人突然提到和我们自己有关的事情，我们会一下子竖起耳朵。任何和我们有关的事情，都可以迅速抓住我们的注意力，而且经常会有比较正面的联想。比如，我们会更喜欢那些生日和我们是同一天的人，甚至如果一个商品的名字和我们一样，我们也会感到亲近。归宿感，比如，在外地遇到老乡会感到特别亲近。“简单的东西”，作者认为，如果我们能够简单地、顺利地处理某些事，那我们就会更加喜欢它，而且会认为它是值得做的。比如，我们会更喜欢那些五官容易辨识人。书籍简单易懂的我们会比较喜欢，那些晦涩难懂的碰都不会碰。
联盟
联盟就是在群求帮助之前，营造有利的人际关系。作者介绍了三个技巧，分别是：同步行动、互相交换信息、共同创作。
a、同步行动
曾经有一个研究，让人们一起玩游戏，有一组的规则是想要赢钱就要和同伴做出一样的选择。而另一组的规则是，想要赢钱就要做出不同的选择。游戏结束之后，研究员就发现，那些和别人做出一样选择的人，会觉得自己和同伴的关系更好了。和别人做出相同的行为好像有一种魔力，可以让彼此更加喜欢对方。如果没有同步行动的机会，你还可以借助其他工具。
比如，音乐，让同伴和你产生共鸣。一起听音乐，很容易在肌肉运动、韵律、节拍和情绪上达成一致，而这种一致就会给我们带来同盟的感觉。
b、互相交换信息
这个方法可以让人们产生非常强烈的情感亲密感，而且只要45分钟就可以了。
比如，2015年，《纽约时报》上有一篇文章叫做《想爱上一个人，请这么做》，这篇文章是《纽约时报》有史以来阅读量最高的文章之一。而文章里面的方法就是，你和另一个人坐在一起，每个人都提出一些问题让对方回答，同时也回答自己提出的问题。在最开始的时候，问题可能是“在你看来，完美的一天是什么样的”，后面的问题就会深入一些，比如“家里谁去世会让你感到不安”。45分钟的互问互答之后，两个人的关系进展超出了所有人的想象。有一些实验的参与者，之后还结婚了。
c、共同创作
一起完成一件事可以使两个关系更加亲密。对于企业来说也是这样的。
比如，设计产品的时候，可以让用户参与进来，让用户提建议啊，等等。
引导、控制注意力可以给我们带来先发影响力，从另一个角度来说，如果我们拥有和别人不一样的观念，在一定程度上也是因为我们注意的焦点和别人不同。所以无论是我们自己使用先发影响力，还是避免被别人恶意误导，这本书的方法对我们来说都有很大的帮助。
