先發影響力-讀書筆記
本書作者是羅伯特·西奧迪尼，美國著名的社會心理學家，全球知名說服力研究權威。他先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，在亞利桑那州立大學從事社會心理學教學工作多年，現為名譽退休教授。西奧迪尼傾盡他的職業生涯研究影響力，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。
本書是作者繼《影響力》之後，潛心研究35年後的又一部說服力作。本書旨在探討如何運用認知的心理學研究成果，在開口之前就為說服製造優勢條件，從而實現先發制人的影響力。本書一經出版就受到股神巴菲特、芒格、谷歌公司 CEO 施密特等人的強烈推薦。
認識先發影響力
先發影響力指的是，在展開溝通、提出訴求之前的最後一刻或者是很短的時間之內，該說些什麼，該做些什麼，就能夠大幅度提升說服的成功率，讓你想影響的人答應你的要求。在影響力那本書中作者總結出的影響力的六大武器，那就是：互惠，承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。而在《先發影響力》這本書當中，西奧迪尼又為我們提供了新的武器，分別是先發影響力的武器之一「注意力」、先發影響力的武器之二「聯想」，還補充了影響力的第七大武器叫做聯盟。《先發影響力》這本書和《影響力》那本書最大的不同點就是：《先發影響力》不光教我們「說什麼樣的話最合適」，還告訴我們「在什麼時候說最合適」。
先發影響力的作用
1、獲得信任
作者指出獲得信任，首先要先發制人。凡事要搶先採取行動，才能確保後續的成功。通過學習先發影響力，我們可以掌握很多的影響力開關。這些開關，可以幫助我們打開局面，就像是打開了人們緊鎖的防禦心門。先發影響力，為我們贏得的最為重要的東西是「對方的信賴」。
戴爾·卡耐基曾經說過：「比起花兩年時間讓別人對你感興趣，花兩個月時間真誠地對別人表示興趣，能結交到更多的朋友。」
2、把握機會
「先發」表明的是一個時機，如果你抓住了某個瞬間，就像是擁有了一種特權，對別人的影響力就會倍增。如果在這個時候進行說服，此時產生的力量是最大的。很多時候，決定一個人最終選擇的，並不是對方的提議是最好最明智的，很可能是因為對方想辦法抓住了這個影響力的「特權瞬間」，達成了說服的目的。
3、「小改變，大影響」
先發影響力可以教會我們，怎麼藉助那些最微小，卻能產生巨大成效的行為，來影響和說服別人。讓我們能夠在傳遞信息的時候，僅僅在措辭、時機等情境設定上做一些小小的調整，而不必動用高昂的成本和寶貴的時間，就能大幅度改變整個說服的效果，藉助四兩撥千斤的力量實現影響力。
核心概念
書中為我們介紹了4個核心概念，分別是：特權瞬間、啟動效應、聚焦錯覺、聯想激活。
特權瞬間
「特權瞬間」指的是在一個轉瞬即逝的短暫時刻，如果你能抓住機會進行說服，產生的力量最大。這個時候，是你攻勢最強的時刻，同時也是對方防禦最弱的時刻，此時正是影響力最容易達成的時刻。作者除了是一位心理學家和影響力大師以外，還是個相當不錯的手相師。他常常靠着看手相，來打破聚會上的尷尬和沉默。
比如，有一次他參加了一個家庭聚會，可聚會上幾乎沒有一個認識的人。因為他與陌生人進行社交互動，是內心深處的自我懷疑之一，於是，他開始解讀手相，想要融入大家。他把主人的手掌看了兩次，一次是在聚會剛開始的時候，一次是在幾個小時後若干杯酒水下肚之後，他想多了解些內情。在第一次解讀的過程中，我向後扳了扳他的大拇指，說：「你瞧，按照我的判斷，你可是個相當固執的人。」在第二次解讀時，我又扳了扳他的大拇指，說：「你瞧，我敢說你是個很靈活的人。」儘管這兩次的描述完全相反，主人竟然都覺得西奧迪尼看得很準。這是怎麼回事呢？
其實，當看手相的人提到了你很固執，你就會不由自主地開始在記憶里搜尋自己行為固執的時候，一定想得起來一兩個現成的例子。而當看手相的人提到了你很靈活，那你肯定也能發現那麼幾個生活中可以佐證的例子。這樣一來，你就一直不自覺地在印證別人對你的判斷和說法。我們每個人都很容易受到類似花招的擺布，因為這是人的一個本性，人們一般都會尋找別人說中了的地方，而不是說漏了的地方。
啟動效應
指的是，有人預先不知不覺在你的潛意識裡埋下了一些左右你後續決策的線索，催生了你後續的一系列行為，而你所作出的這些決定和行為，都是在無意識的情況下產生的。這就叫做「啟動效應」。當我們遇到危險情況的時候，就會產生加入群體的強烈傾向，因為「人多力量大，人多勢眾」，我們潛意識裡知道一定要追隨大眾，避免落單，如果我們希望的結果是讓人「追隨大眾」，需要啟動人們的危險意識；如果我們希望的結果是讓人「特立獨行」，需要啟動人們的愛情意識。
舊金山現代藝術博物館的貼片廣告中，廣告語告訴大家，「每年都有超過100萬人參觀舊金山現代藝術博物館。」但是，在這個貼片廣告上線一周後，卻並沒有出現期待中的大規模轉化。有人說，看電影的人大都不愛逛博物館吧。 博物館的營銷主管不死心，這麼一個簡單粗暴的理由並不能讓他信服。於是，他就給西奧迪尼打電話，想問問影響力大師怎麼看。西奧迪尼當時問了他一個問題，你們都在什麼電影裡插播自己的廣告啊？主管說，我們在文藝片、愛情片、經典紀錄片，這些和我們博物館氣質比較搭的類型都選了。西奧迪尼博士對主管說，請你們找出戰爭片、恐怖片、打鬥片這些類別的影片排行榜，所有排名前50的片子，你們都去做貼片廣告，把之前的文藝片、愛情片裡的都撤下來。
這個主管有點懵，不理解是為啥，但是死馬當作活馬醫，結果，新的調整上線才一周，效果竟然出奇的好，博物館的實際參訪人數、網站的瀏覽量、博物館的諮詢電話撥打量都顯著得到了提高。
作者說，如果我們希望的結果是讓人「追隨大眾」，需要啟動人們的危險意識；如果我們希望的結果是讓人「特立獨行」，需要啟動人們的愛情意識。舊金山現代藝術博物館的貼片廣告中，廣告語告訴大家，「每年都有超過100萬人參觀舊金山現代藝術博物館。」那麼，他們的目標是啟動大家的「追隨大眾」的意識，所以，要依靠人們觀看暴力恐怖片時的危險意識，而不是觀看愛情文藝片時產生的「特立獨行」的意識。
聚焦錯覺
我們大腦的注意力資源是非常有限的，當有人刻意引導我們關注某個元素的時候，即便這是個無關因素，但是，只要我們把有限的注意力投注在上面，就會誤認為這個元素很重要，並且把這個元素和我們正在思考的主要信息不自覺地關聯起來。這就叫做「聚焦錯覺」。
舉個例子：
假設有一家網上家具店，專賣各類沙發，這時候他們卻遇到了一個難題，其他大多數品牌的沙發雖然質量沒有他們好，但是，價格卻比他們低，相當數量的消費者還是會受到價格因素的影響，選擇其他品牌的沙發。到底要怎麼做才能既不降低對於質量的要求，又不掉入低價薄利的無底洞呢？這家公司為此請教了兩位著名的營銷學教授，他們來自哥倫比亞商學院，有着深厚的心理學背景，曾經師從諾貝爾經濟學獎得主赫伯特西蒙。
兩位教授研究了這家公司的產品和網上家具店，然後，他們只是幫助這家網店在頁面設計上做出了一個小改變，完全不需要動用大量的人力物力財力，就產生了非常好的效果。之前這家網店的頁面背景沒有什麼特別的設計，就是純色的。這次，兩位教授請平面設計人員又設計了兩款網頁背景，一款背景鋪滿金光燦燦的錢幣，另一款的背景是藍天上蓬鬆雪白的雲朵。
然後，他們請網站的技術人員將網頁的訪問者隨機分配到純色、錢幣、雲朵這三種網頁上。網站自動跟蹤和分析了消費者的行為，得出如下結論：看到了雲朵頁面的消費者，關注點集中在「舒適性」上；而看到了錢幣頁面和純色頁面的消費者，關注點集中在「價格比較」上。有了這個測試結果，這家網店重新設計了自己的網站頁面，替換成可以引發人們將關注點集中在「舒適性」上的元素。果然，銷售量很快得到了提升。
還有很多元素能夠引發人們的「聚焦錯覺」，比如，聲音、圖案、顏色、地點、天氣、溫度等等，都是能夠引發人們「聚焦錯覺」的元素。
聯想激活
某個事物在你的大腦中喚起的想法激發出許多其他的想法，這些聯想在你的大腦中迅速擴展開來。這在心理學上叫做「聯想激活」。
舉個例子：
高中輟學生本·費爾德曼（Ben Feldman）雖說只在家鄉俄亥俄州東利物浦小鎮方圓100公里的範圍內做買賣，卻成了他那個時代，甚至是整個歷史上最了不起的壽險推銷員。事實上，在他的巔峰期20世紀70年代和80年代，他一個人賣出的人壽保險比美國1 800家保險機構里的1 500家都要多。1992年，他因為腦溢血入院，他所效力的紐約人壽保險公司決定設立「費爾德曼月」，紀念這位偉大推銷員為公司效力50周年。同時，為了致敬費爾德曼，在這個月，公司旗下所有代理進行競爭。而最終贏的人，不是別人，就是費爾德曼自己。這位80歲的老人，躺在病床上給客戶們打電話，28天裡賣出了價值1500萬美元的保險！
從不間斷的內在動力和對工作的投入感肯定是費爾德曼驚人成功的部分原因。但從記錄來看，他從不會強迫不情願的潛在客戶。相反，他會暗中啟發他們，順利引導他們掏出腰包。費爾德曼先生是個善用比喻的高手。
比如，他形容生命走向盡頭，不說人死了，而是說從生活中「離開」，這個說法讓人聯想到家庭責任里留出了有待填補的空隙。接着，他馬上使用同類的比喻把壽險形容成解決方案。他會說：「等你離開了，保險金會頂上來。」聽到購買壽險在道義責任上的這一隱喻，大多數客戶都挺直了身子，拿定了主意。
這時候，購買壽險就和對家庭的責任掛上了鈎，壽險成為了填補家庭中不得已離開的人的責任的解決方案。在另一項研究中，也出現了類似的結果：短暫地接觸溫暖的東西，如捧着一杯熱咖啡，能讓人對周圍其他人的態度立刻變得比捧着冰咖啡時更熱情、更親近、更信任。短暫地接觸溫暖的東西，比如，手裡捧着熱咖啡，能讓我們對其他人的態度立刻變得比捧着冰咖啡的時候更熱情更親近更信任更慷慨更合作。而接觸冰冷的東西，比如，手裡捧着冰咖啡，會帶來寒冷無情孤寂的聯想，人們會不自覺地想儘快在感情上獲得溫暖的補償。
如何實現先發影響力
作者在書中告訴我們如何可以實現先發影響力，分別是：注意力引導、利用聯想、聯盟。
注意力引導
注意力引導到特定刺激上可以帶來說服優勢，讓注意力停留在該刺激上也有着顯著的好處。如果溝通者能讓受眾的關注點固定在一個論點的有利方面，就更有可能讓這個論點順利站住腳、不被對立觀點駁倒，因為對立觀點被屏蔽在了注意力範圍之外。作者給出了吸引注意力的好方法。分別是性、危險和新的東西。
a、性
這個就不多解釋了。明顯的性刺激能把人類的注意力從其他因素，有時甚至是所有的其他因素上轉移過來，這不是什麼秘密。小說家、劇作家和電影編劇都知道這一點，並將其運用在自己的故事情節里。
b、危險
暴力，以及它對安全所造成的威脅，始終能夠吸引人類的注意力。證據來自方方面面：
比如，看到汽車事故，我們不想看卻忍不住去看；血腥電子遊戲的銷量總是居高不下。
但是我們經常會發現，那些在危險中心的人，反而比那些遠離危險的人，更加不在意危險。
比如，那些抽煙抽得很厲害的人，雖然都有「吸煙有害健康」的常識，但是他們卻常常不在意。這主要是因為太在意危險，是一件讓人非常不舒服的事，人們為了減少這種焦慮，就會刻意迴避危險。
那該怎麼讓危險重新被注意到呢？答案就是要給出解決危險、緩解傷害的方案。
比如，告訴人們吸煙有害健康之後，要再告訴他們怎麼戒煙，或者如何調整生活狀態，這樣就可以排解危險帶來的恐懼感。
c、新東西
因為新東西的出現，我們就要判斷它是不是有危險，或者看看它可以給我們帶來什麼機遇，這是動物的本能。在其他動物身上，我們也能看到類似的現象。
比如，著名的「巴甫洛夫的狗」，這隻狗聽到鈴鐺響的時候就會流口水，但是這個實驗當年在做的時候其實經常失敗。因為在演示這個實驗的時候，這隻狗會看到新的人、新的環境，這時候它的注意力就會放在這些新人或者東西上，忽略了鈴鐺的聲音。
利用聯想
說服別人，就是運用語言，將對方的心理聯想引導到我們的信息上。他們的思維、觀念和情緒反應，正是在加工這些聯想的過程中產生的。我們不應再把語言主要看作傳輸機制，是溝通者傳遞概念的手段。相反，我們應該把語言主要視為影響機制，是誘導信息接受方認同概念，或根據它做出行動的手段。
舉個例子，我們在描述自己對電影的評價時，與其說是在向他人解釋自己的立場，倒不如說是在說服他人接受自己的立場。再比如，像比喻也會產生聯想。有的時候，人們可能會有很負面的聯想。關於正面聯想的小開關，有三種，包括自我、歸宿感和簡單的東西。「自我」的意思是說，如果有人突然提到和我們自己有關的事情，我們會一下子豎起耳朵。任何和我們有關的事情，都可以迅速抓住我們的注意力，而且經常會有比較正面的聯想。比如，我們會更喜歡那些生日和我們是同一天的人，甚至如果一個商品的名字和我們一樣，我們也會感到親近。歸宿感，比如，在外地遇到老鄉會感到特別親近。「簡單的東西」，作者認為，如果我們能夠簡單地、順利地處理某些事，那我們就會更加喜歡它，而且會認為它是值得做的。比如，我們會更喜歡那些五官容易辨識人。書籍簡單易懂的我們會比較喜歡，那些晦澀難懂的碰都不會碰。
聯盟
聯盟就是在群求幫助之前，營造有利的人際關係。作者介紹了三個技巧，分別是：同步行動、互相交換信息、共同創作。
a、同步行動
曾經有一個研究，讓人們一起玩遊戲，有一組的規則是想要贏錢就要和同伴做出一樣的選擇。而另一組的規則是，想要贏錢就要做出不同的選擇。遊戲結束之後，研究員就發現，那些和別人做出一樣選擇的人，會覺得自己和同伴的關係更好了。和別人做出相同的行為好像有一種魔力，可以讓彼此更加喜歡對方。如果沒有同步行動的機會，你還可以藉助其他工具。
比如，音樂，讓同伴和你產生共鳴。一起聽音樂，很容易在肌肉運動、韻律、節拍和情緒上達成一致，而這種一致就會給我們帶來同盟的感覺。
b、互相交換信息
這個方法可以讓人們產生非常強烈的情感親密感，而且只要45分鐘就可以了。
比如，2015年，《紐約時報》上有一篇文章叫做《想愛上一個人，請這麼做》，這篇文章是《紐約時報》有史以來閱讀量最高的文章之一。而文章裡面的方法就是，你和另一個人坐在一起，每個人都提出一些問題讓對方回答，同時也回答自己提出的問題。在最開始的時候，問題可能是「在你看來，完美的一天是什麼樣的」，後面的問題就會深入一些，比如「家裡誰去世會讓你感到不安」。45分鐘的互問互答之後，兩個人的關係進展超出了所有人的想象。有一些實驗的參與者，之後還結婚了。
c、共同創作
一起完成一件事可以使兩個關係更加親密。對於企業來說也是這樣的。
比如，設計產品的時候，可以讓用戶參與進來，讓用戶提建議啊，等等。
引導、控制注意力可以給我們帶來先發影響力，從另一個角度來說，如果我們擁有和別人不一樣的觀念，在一定程度上也是因為我們注意的焦點和別人不同。所以無論是我們自己使用先發影響力，還是避免被別人惡意誤導，這本書的方法對我們來說都有很大的幫助。
