创业36条军规-读书笔记
作者孙陶然，中国著名企业家、连续创业家，1991年毕业于北京大学光华管理学院。创办了包括拉卡拉、蓝色光标、考拉基金等在内的多家知名企业。曾策划红遍中国的“商务通”掌上电脑。现任拉卡拉董事长，北京市工商联副主席，中关村上市公司协会副会长，民革中央经济委员会委员。著有《有效管理的五大兵法》《创业36条军规》等作品。
作者毕业于北京大学经济管理专业，善于概括、总结知识，这本书除了有丰富的实践经验作铺垫，还有完整的知识结构，从如何组建公司、如何管理团队，到如何形成商业模式、如何与资本打交道等等，一应俱全，被看作是有中国特色的“国民创业指南”。
什么是好的商业模式
作者认为，一个企业也好一个产品也罢，必须要有商业模式。所谓商业模式即你赚钱的方式，其核心是四个问题：你的用户是谁？你为他们解决什么问题？你用什么产品解决他们的问题？如何收费？我们都知道，很多人创业是奔着赚钱去的，而一个人创业成功后也会变得很有钱，那么创业和赚钱究竟是什么关系呢？
赚不赚钱
赚钱是衡量公司价值的第一标准，也是创业能否持续的前提。作者认为，企业的核心目标是满足用户需求，为用户创造价值，这就要看用户是否愿意为你的产品和服务买单，所以衡量公司好坏的第一标准是赚不赚钱。
那么创业初期如何设定企业目标，如何制定战略呢？作者说，先想办法在自己的主营业务上赚到钱，再研究赚更多的钱。因为真正的战略都是公司在市场上站稳脚跟，衣食无忧之后才开始规划的。创业者要牢记，公司必须活着，而赚钱是活着的基础，先赚钱，才会有未来。
找方向
找创业方向就是找商业模式，就是指如何赚钱。创业必须有方向，方向就是商业模式，商业模式就是如何赚钱。它有三个问题：你卖什么，怎么收费，怎么卖？商业模式成不成立，要看能不能抓住用户需求，而用户需求和获得成本密切相关，创业者不但要提供好的产品和服务，还要让收费方式被用户接受，商业模式才算成立。
比如，饮料公司的商业模式是通过卖饮料赚钱，快递公司的商业模式是通过送快递来赚钱。
作者认为，不管哪种商业模式，最重要的是验证，因为没有被验证的商业模式只是空想，被验证了才有价值。并且商业模式的验证必须是通用型的验证，也就是说它是可以复制的，否则也没有意义。
商业模式是创业的核心，好的商业模式可以迅速发展，差的商业模式事倍功半，商业模式的好坏直接决定创业的成败。以作者的经验来看，有两类商业模式风险很大。一类是综合性解决方案型商业模式，它的特点是业务需要多个前提条件，这类商业模式赚钱只是理论上有可能，但实践起来难度极大。作者说一项业务如果需要三个以上的条件为前提，基本上是不可行的，因为即便每个前提都能达到90%，三个前提达成的可能性就只有70%。另一类风险很大，就是超越逻辑的商业模式，因为逻辑是商业模式的基础，不合逻辑的模式成功是偶然的，失败是必然的。好的商业模式有这样几个特点。
一是简单，比如产品简单，针对用户的一个强需求将用户体验做到极致，还有业务前提简单，不需要太多的环节和步骤。
二是重复消费，不需要巨额投入拓展市场，否则风险就会放大。
三是多维增值，能吸引忠实用户，能从多方面开发用户价值，让用户消费不断延展。
其中最重要的是简单，绝大多数成功的商业模式都很简单，特别是对初创企业而言。
第一，起点简单，就是为了解决用户的一个强需求；第二，解决方案简单，创业者能找到简单的方法解决用户痛点或难题；第三，业务简单，专注于某一点，不求全、不求大、不求规范，而是集中全部资源把核心的事情做到极致。
当然，市场是不断变化的，所以，任何商业模式没有验证之前，我们很难确定它是否可行。创业者要想以最快的速度赚钱，就要尽快验证自己的商业模式。
比如，中国有13亿人，每个人买一根雪糕就是13亿根，从每个人身上挣1块钱就是13亿。但问题是你如何让13亿中国人都消费一次呢？做平台的创业者喜欢说，如果大家都使用我们的平台，很快就会有几千万的用户。但问题是你如何让成千上万的人都用你的平台呢？
作者认为，在创业过程中，不管你对一个方案或产品如何有信心，都要先做试点，看能不能达成目标。如果能够达成，就总结规律，进行复制。如果不能达成目标，就要修改方案，重新再来。
作者说，创业的方向很重要，如果可能，要选择最肥的市场，就是那些规模大、利润率高的市场。大市场意味着大的成长空间，在一个大市场占有10%的份额，比在一个小市场占有50%的份额有价值得多。
如何获得成功
作者认为，创业是创业者带领一群未知的人，去一个未知的地方，做一件未知的事，充满了不确定性。创业就像是生死存亡的战争。
比如，美国新创公司存活10年的比例只有4%——第一年会有40%的企业破产，5年后有80%破产，活下来的20%在第二个5年又有80%破产；另外哈佛商学院有一项研究，企业家首次创业成功的比例是23%，已成功的企业家再次创业成功的比例略高，但也只有34%。可见创业是一件艰难的事，作者说，“创业比打工难十倍，创业的风险比打工大百倍”。
所以，我们如果一旦要开始创业，就必须竭尽全力，全力以赴。对于创始人来说，扛住压力，拼命努力是必须要做好的。企业里所有的事都是你的事，所有的压力都是你的压力，你必须最后自己作出决策，并承担全部后果。总之，创业非常艰难，不是每个人都适合创业，创业成功是小概率事件。那么创业者怎么赢得战争的胜利呢？
放下身段，死缠烂打
作者说，逮住一个机会就死缠烂打，太把自己当回事儿会极大地制约你的成功。把每个机会都当做最后一根稻草才能成功。创业是从零开始的一次全新旅程，你过去的身份、过去的业绩都已经成为过去。如果你不能忘记过去，还躺在过去的辉煌上流连忘返，你会跌很多很多跟头。
其实人都喜欢有“面子”，但别人尊重你只可能是因为你的人品和成就，特别是有超凡的成就。而要获得超凡的成就，就必须放下身段，忍别人所不能忍，做别人所不愿做，这样才能克服困难取得成功。这是创业者要有的心态。
作者最后说，创业失败的人中：50％想了没去做，15％没有坚持，10％没竭尽全力，10％运气不佳，5％时机不对，5％资源不够，5％能力不够。所以，成功与否主要看你自己。
打造团队
一个公司，一个头儿、几个志同道合能力互补的人，组成的叫做团队，否则就是团伙。创业者要用文化去打造一支坚强的团队。要知道，打胜仗不是靠某个人而是靠一支队伍，并且只能是自己的队伍。创业也一样，要把性格各异的人整合成一支齐心协力、进退有据的队伍，必须有高度统一的信念才行。所以作者强调用文化带队伍，用共同的价值观、方法论和战术原则武装员工，把公司变成一支能征善战的部队，率领它冲锋陷阵，取得胜利。
做减法
减法的本质是专注，更是自我认知的准确。作者说，要集中兵力解决主要矛盾，通过“做减法”重点突破，才能提高创业的胜算。对创业公司而言，重要的不是制定高瞻远瞩、面面俱到的战略，而是找一个“突破点”，集中优势兵力突破它——这固然是为了打开局面，也是因为创业公司资源有限，只有集中兵力才有足够的力量达成目标。因此创业企业要做到四个“最小”。
第一是战略最小，就是集中力量突破一点。
第二是目标最小，只设最低限度的指标，核心指标达成了，其他指标自然合格。
第三是队伍最小，只用不得不用的人，迫使每个人都优胜劣汰，适者生存。
第四是任务最小，只管不得不管的事，而要把主要精力放到业务上。
创业者要时刻提醒自己做减法。抓住一个刚需，快速推出产品，边运营边完善，小步快跑，不断迭代。总之一个人取得成功是因为把一件事做到了极致，而不是因为做了很多件事。作为创业公司，必须集中精力解决主要矛盾，通过“做减法”砍掉可有可无的项目，集中全部资源和力量满足用户的一个简单需求，并把它做到极致，这样才有可能取得成功。
走正道
冯仑先生认为做企业要“学先进，傍大款，走正道”：“学先进”是为了自己成为先进；“傍大款”是为了结交好企业、自己成大款；“走正道”是为了避免走弯路，铸造永续经营的坚实基础。而作者非常认同冯仑先生的观点。作者说，36条创业军规归根到底就是一条——走正道，如果说成功有捷径的话，走正道就是唯一的捷径。
所谓正道
所谓走正道，首先要守法经营，恪守道德底线。比如餐饮行业，食品安全就是底线；金融行业，资金安全就是底线。那么企业为什么要走正道呢？作者认为，走正道是为了更好地生存发展，因为走歪门邪道总是要花很多精力，陷入很多是非，甚至有牢狱之灾。走正道虽然可能少挣眼前的钱，但是能保证你不犯错，虽然不能保证你一下子发财，但是可以躲过很多风险。走正道的企业还会积累信誉，反过来增加公司的效益。
比如，你到证监会申请上市，信誉好的企业三个月就能批完，而其他企业的平均时间是7到9个月，这就是信誉积累的优势。包括好公司在市场上发行新股的时候，投资者愿意给高价，因为能获得市场的信任。随着市场经济的成熟，走正道的公司和创业者会得到切实的好处。
正所谓，有所为，有所不为，是为有为；无所不为，为所欲为，即便能风光一时，也绝不可能风光一世。
应对对手不正当竞争
那如果有对手用不正当的方式来竞争，我们如何排除这些歪门邪道的影响？比如在市场竞争中，有些公司通过捕风捉影、造谣生事的方式，抹黑对方产品、诋毁对方形象，借机“碰瓷”炒作，遇见这种情况怎么办？作者提出，要冷静应对，守住阵脚，恪守“走正道”的原则，具体怎么做呢？
第一，针对碰瓷者的攻击，在市场上采取行动，而不是打嘴仗。因为产品好不好是做出来的而不是说出来的。攻击者的资源有限，而且一个巴掌拍不响。如果你不加入口水仗，对方的声势很难起来。其实很多时候你感受到的对手的舆论影响力是被高估了，那是因为你身处局中，对手的每一句话你都非常敏感，因而自我放大了实情。实际上，你们之间的争斗只是行业内的焦点，社会和广大消费者并不关心。
第二，必须说的时候尽量少说，说自己想说的话，不要理睬对方，更不要和攻击者辩论。发表个声明表明态度就可以，说完就行了，把精力放到市场竞争上。
