創業36條軍規-讀書筆記
作者孫陶然，中國著名企業家、連續創業家，1991年畢業於北京大學光華管理學院。創辦了包括拉卡拉、藍色光標、考拉基金等在內的多家知名企業。曾策劃紅遍中國的「商務通」掌上電腦。現任拉卡拉董事長，北京市工商聯副主席，中關村上市公司協會副會長，民革中央經濟委員會委員。著有《有效管理的五大兵法》《創業36條軍規》等作品。
作者畢業於北京大學經濟管理專業，善於概括、總結知識，這本書除了有豐富的實踐經驗作鋪墊，還有完整的知識結構，從如何組建公司、如何管理團隊，到如何形成商業模式、如何與資本打交道等等，一應俱全，被看作是有中國特色的「國民創業指南」。
什麼是好的商業模式
作者認為，一個企業也好一個產品也罷，必須要有商業模式。所謂商業模式即你賺錢的方式，其核心是四個問題：你的用戶是誰？你為他們解決什麼問題？你用什麼產品解決他們的問題？如何收費？我們都知道，很多人創業是奔着賺錢去的，而一個人創業成功後也會變得很有錢，那麼創業和賺錢究竟是什麼關係呢？
賺不賺錢
賺錢是衡量公司價值的第一標準，也是創業能否持續的前提。作者認為，企業的核心目標是滿足用戶需求，為用戶創造價值，這就要看用戶是否願意為你的產品和服務買單，所以衡量公司好壞的第一標準是賺不賺錢。
那麼創業初期如何設定企業目標，如何制定戰略呢？作者說，先想辦法在自己的主營業務上賺到錢，再研究賺更多的錢。因為真正的戰略都是公司在市場上站穩腳跟，衣食無憂之後才開始規劃的。創業者要牢記，公司必須活着，而賺錢是活着的基礎，先賺錢，才會有未來。
找方向
找創業方向就是找商業模式，就是指如何賺錢。創業必須有方向，方向就是商業模式，商業模式就是如何賺錢。它有三個問題：你賣什麼，怎麼收費，怎麼賣？商業模式成不成立，要看能不能抓住用戶需求，而用戶需求和獲得成本密切相關，創業者不但要提供好的產品和服務，還要讓收費方式被用戶接受，商業模式才算成立。
比如，飲料公司的商業模式是通過賣飲料賺錢，快遞公司的商業模式是通過送快遞來賺錢。
作者認為，不管哪種商業模式，最重要的是驗證，因為沒有被驗證的商業模式只是空想，被驗證了才有價值。並且商業模式的驗證必須是通用型的驗證，也就是說它是可以複製的，否則也沒有意義。
商業模式是創業的核心，好的商業模式可以迅速發展，差的商業模式事倍功半，商業模式的好壞直接決定創業的成敗。以作者的經驗來看，有兩類商業模式風險很大。一類是綜合性解決方案型商業模式，它的特點是業務需要多個前提條件，這類商業模式賺錢只是理論上有可能，但實踐起來難度極大。作者說一項業務如果需要三個以上的條件為前提，基本上是不可行的，因為即便每個前提都能達到90%，三個前提達成的可能性就只有70%。另一類風險很大，就是超越邏輯的商業模式，因為邏輯是商業模式的基礎，不合邏輯的模式成功是偶然的，失敗是必然的。好的商業模式有這樣幾個特點。
一是簡單，比如產品簡單，針對用戶的一個強需求將用戶體驗做到極致，還有業務前提簡單，不需要太多的環節和步驟。
二是重複消費，不需要巨額投入拓展市場，否則風險就會放大。
三是多維增值，能吸引忠實用戶，能從多方面開發用戶價值，讓用戶消費不斷延展。
其中最重要的是簡單，絕大多數成功的商業模式都很簡單，特別是對初創企業而言。
第一，起點簡單，就是為了解決用戶的一個強需求；第二，解決方案簡單，創業者能找到簡單的方法解決用戶痛點或難題；第三，業務簡單，專注於某一點，不求全、不求大、不求規範，而是集中全部資源把核心的事情做到極致。
當然，市場是不斷變化的，所以，任何商業模式沒有驗證之前，我們很難確定它是否可行。創業者要想以最快的速度賺錢，就要儘快驗證自己的商業模式。
比如，中國有13億人，每個人買一根雪糕就是13億根，從每個人身上掙1塊錢就是13億。但問題是你如何讓13億中國人都消費一次呢？做平台的創業者喜歡說，如果大家都使用我們的平台，很快就會有幾千萬的用戶。但問題是你如何讓成千上萬的人都用你的平台呢？
作者認為，在創業過程中，不管你對一個方案或產品如何有信心，都要先做試點，看能不能達成目標。如果能夠達成，就總結規律，進行複製。如果不能達成目標，就要修改方案，重新再來。
作者說，創業的方向很重要，如果可能，要選擇最肥的市場，就是那些規模大、利潤率高的市場。大市場意味着大的成長空間，在一個大市場占有10%的份額，比在一個小市場占有50%的份額有價值得多。
如何獲得成功
作者認為，創業是創業者帶領一群未知的人，去一個未知的地方，做一件未知的事，充滿了不確定性。創業就像是生死存亡的戰爭。
比如，美國新創公司存活10年的比例只有4%——第一年會有40%的企業破產，5年後有80%破產，活下來的20%在第二個5年又有80%破產；另外哈佛商學院有一項研究，企業家首次創業成功的比例是23%，已成功的企業家再次創業成功的比例略高，但也只有34%。可見創業是一件艱難的事，作者說，「創業比打工難十倍，創業的風險比打工大百倍」。
所以，我們如果一旦要開始創業，就必須竭盡全力，全力以赴。對於創始人來說，扛住壓力，拼命努力是必須要做好的。企業里所有的事都是你的事，所有的壓力都是你的壓力，你必須最後自己作出決策，並承擔全部後果。總之，創業非常艱難，不是每個人都適合創業，創業成功是小概率事件。那麼創業者怎麼贏得戰爭的勝利呢？
放下身段，死纏爛打
作者說，逮住一個機會就死纏爛打，太把自己當回事兒會極大地制約你的成功。把每個機會都當做最後一根稻草才能成功。創業是從零開始的一次全新旅程，你過去的身份、過去的業績都已經成為過去。如果你不能忘記過去，還躺在過去的輝煌上流連忘返，你會跌很多很多跟頭。
其實人都喜歡有「面子」，但別人尊重你只可能是因為你的人品和成就，特別是有超凡的成就。而要獲得超凡的成就，就必須放下身段，忍別人所不能忍，做別人所不願做，這樣才能克服困難取得成功。這是創業者要有的心態。
作者最後說，創業失敗的人中：50％想了沒去做，15％沒有堅持，10％沒竭盡全力，10％運氣不佳，5％時機不對，5％資源不夠，5％能力不夠。所以，成功與否主要看你自己。
打造團隊
一個公司，一個頭兒、幾個志同道合能力互補的人，組成的叫做團隊，否則就是團伙。創業者要用文化去打造一支堅強的團隊。要知道，打勝仗不是靠某個人而是靠一支隊伍，並且只能是自己的隊伍。創業也一樣，要把性格各異的人整合成一支齊心協力、進退有據的隊伍，必須有高度統一的信念才行。所以作者強調用文化帶隊伍，用共同的價值觀、方法論和戰術原則武裝員工，把公司變成一支能征善戰的部隊，率領它衝鋒陷陣，取得勝利。
做減法
減法的本質是專注，更是自我認知的準確。作者說，要集中兵力解決主要矛盾，通過「做減法」重點突破，才能提高創業的勝算。對創業公司而言，重要的不是制定高瞻遠矚、面面俱到的戰略，而是找一個「突破點」，集中優勢兵力突破它——這固然是為了打開局面，也是因為創業公司資源有限，只有集中兵力才有足夠的力量達成目標。因此創業企業要做到四個「最小」。
第一是戰略最小，就是集中力量突破一點。
第二是目標最小，只設最低限度的指標，核心指標達成了，其他指標自然合格。
第三是隊伍最小，只用不得不用的人，迫使每個人都優勝劣汰，適者生存。
第四是任務最小，只管不得不管的事，而要把主要精力放到業務上。
創業者要時刻提醒自己做減法。抓住一個剛需，快速推出產品，邊運營邊完善，小步快跑，不斷迭代。總之一個人取得成功是因為把一件事做到了極致，而不是因為做了很多件事。作為創業公司，必須集中精力解決主要矛盾，通過「做減法」砍掉可有可無的項目，集中全部資源和力量滿足用戶的一個簡單需求，並把它做到極致，這樣才有可能取得成功。
走正道
馮侖先生認為做企業要「學先進，傍大款，走正道」：「學先進」是為了自己成為先進；「傍大款」是為了結交好企業、自己成大款；「走正道」是為了避免走彎路，鑄造永續經營的堅實基礎。而作者非常認同馮侖先生的觀點。作者說，36條創業軍規歸根到底就是一條——走正道，如果說成功有捷徑的話，走正道就是唯一的捷徑。
所謂正道
所謂走正道，首先要守法經營，恪守道德底線。比如餐飲行業，食品安全就是底線；金融行業，資金安全就是底線。那麼企業為什麼要走正道呢？作者認為，走正道是為了更好地生存發展，因為走歪門邪道總是要花很多精力，陷入很多是非，甚至有牢獄之災。走正道雖然可能少掙眼前的錢，但是能保證你不犯錯，雖然不能保證你一下子發財，但是可以躲過很多風險。走正道的企業還會積累信譽，反過來增加公司的效益。
比如，你到證監會申請上市，信譽好的企業三個月就能批完，而其他企業的平均時間是7到9個月，這就是信譽積累的優勢。包括好公司在市場上發行新股的時候，投資者願意給高價，因為能獲得市場的信任。隨着市場經濟的成熟，走正道的公司和創業者會得到切實的好處。
正所謂，有所為，有所不為，是為有為；無所不為，為所欲為，即便能風光一時，也絕不可能風光一世。
應對對手不正當競爭
那如果有對手用不正當的方式來競爭，我們如何排除這些歪門邪道的影響？比如在市場競爭中，有些公司通過捕風捉影、造謠生事的方式，抹黑對方產品、詆毀對方形象，藉機「碰瓷」炒作，遇見這種情況怎麼辦？作者提出，要冷靜應對，守住陣腳，恪守「走正道」的原則，具體怎麼做呢？
第一，針對碰瓷者的攻擊，在市場上採取行動，而不是打嘴仗。因為產品好不好是做出來的而不是說出來的。攻擊者的資源有限，而且一個巴掌拍不響。如果你不加入口水仗，對方的聲勢很難起來。其實很多時候你感受到的對手的輿論影響力是被高估了，那是因為你身處局中，對手的每一句話你都非常敏感，因而自我放大了實情。實際上，你們之間的爭鬥只是行業內的焦點，社會和廣大消費者並不關心。
第二，必須說的時候儘量少說，說自己想說的話，不要理睬對方，更不要和攻擊者辯論。發表個聲明表明態度就可以，說完就行了，把精力放到市場競爭上。
