如何实现有效社交-读书笔记
作者凯伦·伯格是美国沟通专家、演讲大师、专业发言人。她花了30多年的时间仔细研究“有效社交”这个问题，先后为很多跨国企业高管、好莱坞明星、大牌作家以及白宫政客等等进行了专业培训，帮助他们实现了“有效社交”。她的很多观点都被《纽约时报》、CNN、《华尔街日报》、《福布斯》等媒体反复引用和宣传，受到了广泛认可和欢迎。
何为有效社交？具体来说就是如何与人进行有效沟通，并且能灵活地应对各种突发状况，顺利推进和落实你自己的要求和建议，从而为自己营造出更良好的社会关系。想要实现有效社交，必须从以下四个方面重点着手做起：第一，彻底分析沟通对象；第二，有效而科学地组织交流语言；第三，让别人更好更快地记住你所传递的信息；第四，迅速而妥善地应对处理沟通中可能出现的冲突。
彻底分析沟通对象
作者认为，我们在沟通中经常会犯错误：就是假设别人。我们总是会假设别人也跟我们一样，我们会按照这种假设跟他们沟通，却从来没有想过去了解他们究竟在想什么。当你拼命试图跟对方建立沟通，却忘记事先了解对方在想什么的时候，结局就只有一个：一无所获。这就引出了我要讲的第一个步骤：琢磨你的谈话对象。
因此，作者说，实现有效社交的头号法则就是，在开口交流之前，一定要先琢磨透你的沟通对象，弄清对方此时的真正需求或兴趣点。按照这个思路，你的谈话才会事半功倍。那么，怎么把你的沟通对象琢磨透彻呢？
比如，安德里亚是一家大型跨国制药公司的高级经理，她的上司要求她组建一个特别任务小组：公司需要大力提升一种老产品的销量，增加当年的收入——公司的新药正在研制中，在新药问世之前，收入主要还是来自于一些老产品。接到任务之后，安德里亚毫不犹豫，立刻从各个部门征调了十几名员工，召集他们开一场紧急会议。大家到齐之后，安德里亚开始发言，她告诉大家自己刚刚接到任务，希望每个人都能抽出时间加班。为了避免引起不必要的误解，她还告诉大家：这项任务可能需要大家在随后的几个星期里投入很多的时间，但公司不会支付任何加班费用。安德里亚满以为所有人都会支持自己。虽然她并没有直接跟这些人共事过，但她已经跟他们在同一家公司相处了很多年。结果大家的反应非常消极——甚至有的人不但垂头丧气，还大发牢骚，拂袖而去。
问题到底出在哪儿？安德里亚根本不了解这群人的工作状态——他们眼下手头的任务大都超出了自己所能承受的极限，已经濒于崩溃了。由于安德里亚事先并没有弄清对方所关心的事情，所以她所传达的信息只会引起大家的反感，谈话自然只能走向失败。所以，安德里亚刚一说完，大家立刻发现了其中的问题：这样做对自己没有任何好处，做一份新的销售方案根本不能帮助自己提高业务能力，而且大家也不会得到任何补偿。总而言之，大家都理所当然从自身角度出发，认为没必要在这件事上投入大量精力。那么安德里亚传达的信息只能引起大家的反感。 针对露西的问题，作者建议她写一张“ WIIFM 表格”。“WIIFM”英文What's In It For Me的缩写，意为“这关我什么事？”，包含三部分内容：第一部分是沟通对象的“姓名”，第二部分是对方遇到了什么“障碍”，第三部分是什么能激发他的“动力”。作者认为，这样的一份表格，其作用就是让你在开口之前，厘清思路、换位思考，清楚勾画出谈话对象的心理需求，从而调整好自己的心态和策略。结果只花了几分钟，安德里亚就搞明白了问题所在。她甚至想出该怎样去打动每一位团队成员，让他们对自己的建议不再那么抵触，心甘情愿地投入更多时间和精力以完成这项特殊任务。
比如：她发现团队的医疗顾问目前正在全力以赴完成自己的医疗报告，这时她就知道自己必须最大限度地把顾问的每一分钟时间都用到刀刃上，让他每周只投入一个小时，这样既可以保证整个工作的顺利进行，又不会让他感觉自己浪费了太多时间。其他人也是如此。她发现，解决问题的关键在于减少大家投入的时间，只要能尽量减少所有人投入的时间，他们就会很愿意伸出援手。
组织交流语言
作者设计了一个小游戏：先依次读出10个单词，等她读完后，让对方用半分钟时间迅速写出刚刚听到的单词。结果她发现，大多人都只记住了第一个和最后一个单词，记不住的大家只好自由发挥了。我们可以看出在这个信息嘈杂的时代，我们传达的语言信息，能够被对方吸收、理解的非常有限，如果大家没记住，或者没有完全理解你说的话，他们就会想当然地创建自己的版本，将你传达的信息扭曲化。因此，使用娴熟的语言，简单、准确传达出你的关键信息，在社交活动中显得非常重要。那么，如何科学地组织语言呢？
核心信息
首先是“核心信息”，这个所谓的“核心信息”，就是你最想传递的唯一关键信息，而且，千万不能复杂，要用最简单的词汇组成，切中要害。记住，一条好的核心信息通常可以被总结成十几个词。它会用最简单的字眼描绘出你希望得到的结果，而且它一定是围绕谈话对象而不是你自己的需求展开的。
比如：“请选择我们的产品。它不仅非常精确，而且价格便宜。”或者“这次收购将会使我们成为一家跨国公司，销售额大大提高，成本则大大降低。”或者“请投我一票，我可以在不减少大家正常补助的情况下减少公司债务。”
如果核心信息不简洁，听众很可能就不会有耐心听你接下来所说的内容。
论据点
然后是一些支持性的证据，也就是支持核心信息的“证据点”，它们的主要功能是说服对方，并督促对方采取行动。这些论据点千万不要太多，如果20分钟左右的谈话或演示，最多不能超过4个。然后注意，论据点一定要有价值。问问自己：“还有什么能够支持我的核心信息？对方要听到什么才会接受我的建议？如果想要说服对方采取行动，我需要克服哪些抵制性因素？”
比如，作者的朋友珍妮是一位图形设计师，由于孩子太小，因此申请在家办公。珍妮每天会给上司发一封长邮件，汇报自己在家的工作。尽管珍妮把大量时间其实都花在了工作上，但她始终感觉，上司并不清楚自己干了什么。逐渐地，上司对她产生了信任动摇，甚至还认为她可能在家里偷懒。珍妮为此非常担心和苦恼。
作者看了珍妮的邮件后，立马发现了一些问题：一是珍妮每天的工作汇报非常混乱，缺少核心信息。二是干扰因素太多，邮件里居然还有很多家长里短的废话——比如孩子病了、保姆请假了等等。三是每当上司提出自己疑问的时候，珍妮总会在邮件里进行毫无意义的道歉，没有提供任何有意义的证据解释——而这些道歉在上司看来根本不感兴趣。
于是作者建议说：每次邮件交流时，只选择最重要的3点内容，全用事实性信息，停止毫无意义的道歉以及解释。要重点向上司说明自己已经干了什么，而不是还未完成什么。另外，不要在邮件中大谈生活细节，因为上司可能并没在家里工作过，也可能没有一个总要照顾的孩子，两个人无法在生活细节上产生任何共鸣。所以，作者建议珍妮，按照新的思路去跟上司交流一次。
那么，怎么组织这场谈话呢。具体来讲，这次谈话的目的，就是要表现出珍妮很热爱这份工作，虽然在家办公，但其实非常努力，并且为公司实际做了很多贡献。因此“核心信息”可以设定为“我能够帮助公司取得发展”。那么“论据”就是。
比如，“我已经成功地帮公司把某项目发展成了多个项目” “我发现并推进了一些可以帮助公司更好成长的项目，比如……”“这些是我可以改进的，这些是我无法做到的，比如……”那么，通过这种有效而清晰地语言组织，珍妮与上司之间的这次交流，终于取得了令自己满意的结果。
如何给别人留下好印象
作者说，每次谈话后，人们通常只会记住对方的语调、言谈举止和给人的感觉，超过90%的人都是凭印象做出决定。而你如何表现自己，将会占到总体形象的93%。因此，作者认为，重视“视觉化”，提升个人的表演技能，也是实现有效社交的关键一环。如果不能很好地在大家面前表现自己，你就无法成为真正的沟通高手。
摄像训练
简单来说，就是找个电脑摄像头，自己先在摄像头前面简单模拟演习一遍。再回放视频看一下，客观中立地感受一下自己谈话的样子。想想刚刚视频上的自己最吸引你的地方、最让你不喜欢的地方。想想你对自己声音和肢体语言的感受，比如手势、目光接触、姿势、面部表情等给你的感觉怎么样等等？然后加以改进。通过这样的方法，可以让你的练习效果达到最大，在沟通或谈话时更加自信。
呼吸训练
进行呼吸训练，照顾好自己的声音。照顾好自己的声音非常重要。有研究表明浅度呼吸和声带发紧，是让人疲倦的两大要素。
比如一个演讲者在台上声嘶力竭，他说话费力，我们听起来也不舒服。为了照顾好自己的声音，作者建议我们首先要在平时注意进行呼吸和声音控制的练习。比如把双拳放在胸部，用力下压，同时大声说：啊、哈、嘿等叹词，不断重复——这可以帮助你更好地发声。
语言重音的驾驭练习
比如：“请你放心，一定没问题”这句话，重音位置不同，整个句子的含义也会发生变化。 你放心，一定没问题。你会发现，只要改变一下重音位置，整个句子的含义立刻就会发生变化。请你放心，一定没问题。（“你”才是重点！）请你放心，一定没问题。（强调对你的态度，表示对你的尊重！）请你放心，一定没问题。（重点放在请你安心上面，不要想太多！）请你放心，一定没问题。（强调这件事一定会发生，你大可放心！）请你放心，一定没问题。（强调事情的结果！）
同一句话可以有很多种语气表达方式，每一种表达都可以传递出微妙不同的意义。所以，交流谈话时一定要注意强调的位置，位置对了激励作用会更明显，位置错了可能会让人误解，甚至起到相反作用。
保持目光接触
在交流过程中，与你的听众建立信任的最简单办法就是要保持目光接触。除了单独一对一谈话时，要与对方保持目光接触之外，在多个人对话时，你也要注意目光的接触。
比如，你可以先注视房间的某一个部分，与其中的某个人保持目光接触，停留一段时间。当慢慢过渡到下一个话题时，将目光转向房间的其他区域，在这个新区域里找一个人，与他保持目光接触，以此类推。
如何应对冲突
作者认为，无论事先的准备多么充分，在沟通过程中都可能出现意外，让整个进程陷入混乱——比如你刚要准备打开PPT，突然发现笔记本电脑的电源线不够长，没法连到墙上的插座，无奈之下，你只好启动电池，慌乱之中，你打开了一份错误的文件，不小心暴露了公司的商业机密等等。而且由于你发现几乎一切都出问题了，你开始陷入忙乱，变得不知所措。在各种情况里，受到攻击、反驳或质疑，往往是最容易导致沟通失败的情况。
那么，怎么解决沟通中遇到的这些冲突呢？作者建议使用“搭桥技术”。所谓“搭桥”，就是指在谈话跑题之后，通过某种方式把谈话重新引回预定的轨道上去。当对方提出对你不利的问题之后，你可以借势引导话题，并最终得出比较积极的结论。
比如，相信很多人都说过“这部电影让我想起了我曾经看过的一本书……”就这样，谈话的主题一下子就从一部电影转到了一本书上——这就是搭桥。
具体什么时候使用搭桥技术呢？当有人向你提出问题时，你要思考的重点并不是如何回答这个问题，而是这个问题会把你引到什么方向上去。比如你要考虑，这个问题是否会让整个谈话偏离主题？是否会打乱你精心组织的演示方案？是否会引出一些你并不想提到的话题？如果答案是肯定的，说明你必须马上使用搭桥技术。 具体怎么使用搭桥技术呢？要想成功地搭桥，你首先要让对方感觉你是在回答他的问题，就算你的答案跟他的问题并不直接相关也没关系，但你必须把话题转到你本来的谈话上去。一般来说，你有三十秒钟时间来完成搭桥，在这三十秒之内，你必须在听众耐心耗尽之前回答完对方的问题，并转回到自己的话题——所以你根本没有时间可以犹豫和浪费。
作者总结了几种可以帮你成功搭桥的方式，比如，你可以说：
“你说的不错，但我要强调的是……”
“除了你刚才说的，我还想补充的是……”
“根据我的经验，我认为……”
“相关资料清楚地表明……”
“但更为重要的是……”
总之，灵活地使用这种搭桥技术，可以让你的沟通保持在正确的轨道上，强化你的观点，让沟通进行得更顺利和有效。俗话说，“平时多流汗，战时少流血”。准备得越充分，出现意外的可能性就会越低。高水平的沟通者事先总是会准备多套应对方案，即便出现问题，他们也可以保持沉着冷静。
