强势谈判-读书笔记
作者克里斯·沃斯是 FBI 前首席国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。
这是一本引人注目、不可或缺的谈判原则教程，是克里斯.沃斯作为一名前FBI国际人质危机谈判专家荣耀生涯的结晶。借助一些列险象环生的谈判实战，总结出经过检验行之有效的谈判策略和技巧。而本书的*价值在于，将专业的谈判技巧融入到普通人的日常生活，对于我们在学习和生活中的实际应用，如买车、谈判薪酬、买房、说服朋友等方面都获得更多的优势和成功。
强势谈判的重点
作者认为，想要成功谈判首先要设置谈判目标，在谈判前设想极端结果和最好结果。也就是提前想好自己可以接受的结果和自己无法接受的结果。除此之外，我们还需要掌握三个谈判重点，分别是：第一，重复对方的话，迅速建立和谐的关系；第二，标注，运用同理心建立信任；第三，校准，消除对抗，赢得对抗。
重复
所谓重复，是指在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。
比如，一名绑匪在谈判的过程中说了一句“这辆车停在了门口，因为你们把我的司机吓跑了……”。这时候你直接说“为什么你的司机会被我们吓跑？”，绑匪可能会立马发现你正在套取他的信息，觉得自己不应该继续说下去了。但是假如你这样重复：“我们把你的司机吓跑了？”这时候，绑匪对于你的重复，会掉以轻心，然后说出实情。
心理学家里卡德·怀斯曼进行了一项研究，他通过对服务员的观察，找到了能让陌生人建立起有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。他找来一群服务员，利用“积极肯定”的方法，用“非常好”“没问题”“当然”一类的语言，向客人传递赞扬和鼓励。又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求。结果他发现：使用“重复”方法的服务员，比使用“积极肯定”方法的服务员多得了顾客70%的消费。
标注
掌握“标注”的方法，得首先掌握策略性的同理心。策略性的同理心，并不是说我们要完全转换为逃犯的心理，而是定位他们的感受，进而转化成语言，最后非常冷静并保持尊重地把他们当时的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。
一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一种治疗和被治疗的关系，这就好像是心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情并在行为上做出改变，这也正是优秀的谈判专家所要做的。
对于一名谈判者，如果忽略对手的处境，只会让对方增加挫败感，更无法让对方按照你的意愿行动。因此，优秀的谈判者首先需要掌握策略性同理心。策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。如何运用策略性同理心呢？
举个例子：
1998年，在纽约哈莱姆区一座大厦的第27层楼中，FBI特种部队包围了3名携带大量武器的越狱逃犯。FBI特种部队对大楼中的逃犯具体情况并不了解：他们有没有绑架人质呢？他们有没有携带大规模的杀伤性武器呢？如果强行突破，风险实在太大，所以必须动用FBI谈判专家的力量。
谈判专家的具体做法就是，几个人轮流朝着大楼里喊话：“似乎你们并不想出来，好像你们担心一旦打开房门，我们就会开枪冲进来，似乎你们并不想回到监狱里去……”这种谈判的方式，就使用了策略性的同理心：对3名越狱逃犯来说，其实他们最恐惧的事就是被击毙或投入大牢。
所以，对于谈判者来说，在当时的形势下需要极力洞察逃犯的心态，然后用语言表达出能预料到的感情。这种做法并不是完全转换为逃犯的心理，而是定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。
在谈判中，这种对策略性的同理心的运用就是“标注”。标注的第一步是探知对方的感情状态。当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句，也可以用疑问句，一般会采用这几种说法：第一，“看上去”；第二，“听起来”；第三，“似乎”。
比如，“听起来你们团队的资金有可能跟不上？”“似乎我们的合作不能再进行下去了？”需要注意的是，我们在这里所说的是“听起来”而不是“我听说”。很明显，后者会让对方更加警觉。当你使用“我”作为开头的时候，就在向对方表明你更加关注自己而非别人，你要对接下来说的话负责，但也要对可能造成的冒犯负责。
标注的最后一条规则是保持安静。当你把标注抛给对方之后，请安静地听对方怎么说。我们经常倾向于在结束说话的时候，扩展我们说过的话。比如说完“似乎你很喜欢那件T恤的款式”，我们会补充一个具体的问题“你是在哪儿买的”。标注的强大作用在于能引诱对方透露信息。
校准
谈判是哄骗的过程，而不是征服；是说服对方的过程，而不是战胜。而强势谈判的目的，则是让对手为你工作，并让对手主动提出你想要的解决方案。这包括迷惑对手、控制对手，让对手产生幻觉，以为他掌控了局面，而实际上，却是你在主导对话。达成这种效果的过程，称为“校准”。在这个过程中所提出的开放性问题，称为“校准问题”。
举个例子：
假如你拥有一家小型公司，主要业务是给一家大公司做公关。但这家大公司的人没有按时付账单，拖欠的钱越来越多。他们保证还有许多同样的公关工作需要你的公司来做，暗示如果你继续跟他们合作，会有一大笔收入。但是，他们就是拖着，不给你的公司付钱。
有一天这家公司打来电话，对你的公司提出一些新的要求和合作计划，这时候你应该作何反应？如果直接说出拖欠工资的问题，你会害怕他们不再跟你们合作，如果不指明这个问题，拖欠的资金还会继续拖下去。
作者给出的解决方案是，利用“校准”来解决，即首先总结一下当前你的公司所面临的困境，最后再问对方：“我应该怎么做呢？”作为一个开放性的问题，使用了“应该”这个软化语气的用词，把原本应当爆发的对抗性言论的进攻性抽走了，这就避免了激怒对方。
其次，这种“校准问题”需要被你的对手自我解读、自我回答，而不需要你考虑问题的解决方案。“我应该怎么走呢？”这个问题本来应该由你来回答，但是现在，对手却在毫无戒备的情况下，尝试帮你回答问题。这时候对手将明白，如果再不给你的公司支付拖欠款，以后的合作就将无法持续下去了。所以，结果是小公司成功拿到了拖欠款，并且接下了新的合同。
所以，校准问题的真正魅力在于，它们不会像陈述句那样被人当成靶子攻击。校准问题有一种力量，能潜移默化地让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突。校准问题要避免使用一些词，比如“能够”“确实”“是”等等。这些词一般都在封闭性问题里使用，能用简单的“是”或“不是”回答，很容易被对手在无意中化解。相反，校准问题要包含一些人们认为是记者常用的疑问词，如“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”，等等。 这些词能激发对手的思考，然后进一步做出回答。我们提供一些校准问题的备用问句，在很多谈判中都会用到，比如：
这里面的什么东西对你而言是重要的？
我如何才能让它对我们更有利？
你希望我如何推进？
是什么把我们带到了这个境地里的？
我们如何才能解决这个问题？
目标是什么呢？/我们在这里想要完成什么目标？
我该如何做呢？
如何进行强势提问
在谈判的过程中，提问是必不可免的。作者在书中介绍了强势提问的两种技巧。分别是：第一，“小心‘是’，掌控‘不’”；第二，是让谈判对手说出“你说得对”。配合重复、标注和校准，能让谈判者完全抓住谈判的主导权，完成强势谈判的目标。我们分别来解释一下。
小心‘是’，掌控‘不’
假设你坐在家里，吃晚饭之前，电话响了。不出所料的是，这通电话是一位电话推销员打来的。他希望你订杂志、买净水器。他具体推销什么并没有关系，因为喊出你的名字之后，他会虚伪地说些玩笑话，然后开始进入正题。接下来是一串强力推销的话术，把你所有的逃跑之路通通切断，就像给你修筑了一条隧道，没有别的出口，出口只有“是”一样。“ 你是不是经常希望享用一杯洁净的水呢？”“是的，但是……”“我也是，就像我一样，我打赌你希望有一杯清新、干净、没有化学物质余味的水，就像‘大自然母亲，生产的一样。”你回答“是的”。他又说：“我们公司的纯净水健康，好喝，每个月只需要500元，你要不要订一点？”最后你选择挂断了电话。在我们的生活中，这样的推销方式很让人厌倦。对推销员来说，这种推销方式也很少能成功。
现在让我们来思考一下这个推销术。它被设计成全力以赴地要达到“是”的回答，而作为对“是不是”的回答，我们都以“是”作为回应。推销员以为对方回答了“是”，谈判就可以继续下去了，但是实际上，对方只是嘴巴上虽然这样说，但是心里早就不耐烦了。 很多时候，谈判者都在尝试逼着对方说一声虚伪的“是”，以为这样就可以把谈判推向成功。然而，被逼着说“是”虽然直奔目标，但对方会产生防御、恐惧和不安的心理。很明显，这种方法是不可取的，相反，谈判者应该通过让对方说“不”来达到最终目的。这是一个能让说话的人感到安全和控制的词。
比如，如果你想要推销东西，不要用“我们能不能花几分钟时间聊一聊”来开场，而是要说“现在您是否不方便说话”，这时你得到的答案假如是“是的，现在不方便”，你就可以得到一个重新开启谈判的时间建议，或者对方会回答“不，没关系”，这时候对方一般情况下都是真心实意地想和你“谈判”。
需要注意，第一，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标，逼迫别人虚伪地说“是”；第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”；第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。比如“你们将要放弃这个项目了，我可以这样理解么”，这种“不”的运用，往往可以收获奇效。
让对手说“你说得对”
在谈判中最动听的一句话是：你说得对。这句话总是会以一种对方不易察觉的方式慢慢发生变化，对方看不见却会转而拥护你的观点，微妙地站到你的立场上。这是一个不为人知的胜利。
假设想有一名患有严重心脏疾病的病人，刚从手术中恢复过来，医生叮嘱病人：“手术不能根治你的病，真正能延长你生命的唯一办法是，改变你的生活方式……”病人充满感激地说：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”
他们会改变吗？一次次的研究表明，不会，什么都不会改变。在手术两年之后，百分之九十的病人一点儿都没有改变他们的生活方式。美国心理学家卡尔·罗格斯认为，真正的改变只会在治疗者真正接受被治疗者的情况下才会发生，这被称为无条件的正面认知。但是，大部分人认为我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎不袒露心扉。但只要让对手说出“你说得对”，从心理上、情感上和实践上明白你说的确实是对的，就能解决这一问题。具体怎么做呢？
1．有效的停顿：沉默的力量是强大的，能让人产生敬畏。所以，作为“谈判者”的医生在和病人交流的过程中，最好能保持一定时间的、富有独特韵味的沉默。
2．最低程度的鼓励：除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等来有效地传递信息，医生可以对病人说一些鼓励的话，比如“手术很成功，只要配合我们的治疗，你很快就会康复的。”
3．重复：医生可以重复“你一定会改变？”这时候病人肯定会解释道“我会改变的，我要戒烟戒酒……”。
4．标注：简单来说就是说出对方的心里话。医生可以找机会对病人说：“我知道你现在很害怕不能康复，担心自己没有钱进一步治疗，心里可能也想着烟酒都戒不了。但如果想康复的话，你必须这么做。”
5．校准：病人所说的那句话作为示范：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”这时候医生可以校准道：“我们应该如何改变？”这时候，病人就需要自己做出思考了。
6．总结：一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知。当对手在谈判者的“巧攻”之下，说出了“你说得对”，那么，强势谈判就已经成功了。
运用强势提问的技巧，“小心‘是’，掌控‘不’”；让谈判对手说出“你说得对”，然后，配合重复、标注、校准，就能让谈判者完全抓住谈判的主导权，完成强势谈判的目标。
