強勢談判-讀書筆記
作者克里斯·沃斯是 FBI 前首席國際人質危機談判專家，世界著名的談判理論專家和實踐者，在談判領域有二十多年的豐富經驗，總結了一套全新的、經過實戰檢驗的高價值談判策略。
這是一本引人注目、不可或缺的談判原則教程，是克里斯.沃斯作為一名前FBI國際人質危機談判專家榮耀生涯的結晶。藉助一些列險象環生的談判實戰，總結出經過檢驗行之有效的談判策略和技巧。而本書的*價值在於，將專業的談判技巧融入到普通人的日常生活，對於我們在學習和生活中的實際應用，如買車、談判薪酬、買房、說服朋友等方面都獲得更多的優勢和成功。
強勢談判的重點
作者認為，想要成功談判首先要設置談判目標，在談判前設想極端結果和最好結果。也就是提前想好自己可以接受的結果和自己無法接受的結果。除此之外，我們還需要掌握三個談判重點，分別是：第一，重複對方的話，迅速建立和諧的關係；第二，標註，運用同理心建立信任；第三，校準，消除對抗，贏得對抗。
重複
所謂重複，是指在談判的過程中，談判者積極傾聽，在對手說出某一句關鍵的信息之後，不要急於直接打探他的下一句話，而是重複他當前的這句話，讓他自己主動說出下一句。
比如，一名綁匪在談判的過程中說了一句「這輛車停在了門口，因為你們把我的司機嚇跑了……」。這時候你直接說「為什麼你的司機會被我們嚇跑？」，綁匪可能會立馬發現你正在套取他的信息，覺得自己不應該繼續說下去了。但是假如你這樣重複：「我們把你的司機嚇跑了？」這時候，綁匪對於你的重複，會掉以輕心，然後說出實情。
心理學家里卡德·懷斯曼進行了一項研究，他通過對服務員的觀察，找到了能讓陌生人建立起有效溝通的方法：一種是重複，另一種是積極肯定。他找來一群服務員，利用「積極肯定」的方法，用「非常好」「沒問題」「當然」一類的語言，向客人傳遞讚揚和鼓勵。又找來另一群服務員，只讓他們簡單地重複客人的要求。結果他發現：使用「重複」方法的服務員，比使用「積極肯定」方法的服務員多得了顧客70%的消費。
標註
掌握「標註」的方法，得首先掌握策略性的同理心。策略性的同理心，並不是說我們要完全轉換為逃犯的心理，而是定位他們的感受，進而轉化成語言，最後非常冷靜並保持尊重地把他們當時的情緒重複給他們聽。在談判中，這就叫作「標註」。
一個有情感的談判專家和對手之間關係的核心，是一種治療和被治療的關係，這就好像是心理醫生和病人一樣。心理醫生反覆試探、了解病人的問題，通過給病人反饋，從而引導病人更深入地闡述病情並在行為上做出改變，這也正是優秀的談判專家所要做的。
對於一名談判者，如果忽略對手的處境，只會讓對方增加挫敗感，更無法讓對方按照你的意願行動。因此，優秀的談判者首先需要掌握策略性同理心。策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同時，能聽到這些感受背後的聲音，並在接下來的交流中對他人產生影響。如何運用策略性同理心呢？
舉個例子：
1998年，在紐約哈萊姆區一座大廈的第27層樓中，FBI特種部隊包圍了3名攜帶大量武器的越獄逃犯。FBI特種部隊對大樓中的逃犯具體情況並不了解：他們有沒有綁架人質呢？他們有沒有攜帶大規模的殺傷性武器呢？如果強行突破，風險實在太大，所以必須動用FBI談判專家的力量。
談判專家的具體做法就是，幾個人輪流朝着大樓里喊話：「似乎你們並不想出來，好像你們擔心一旦打開房門，我們就會開槍衝進來，似乎你們並不想回到監獄裡去……」這種談判的方式，就使用了策略性的同理心：對3名越獄逃犯來說，其實他們最恐懼的事就是被擊斃或投入大牢。
所以，對於談判者來說，在當時的形勢下需要極力洞察逃犯的心態，然後用語言表達出能預料到的感情。這種做法並不是完全轉換為逃犯的心理，而是定位他們的感受，把它們變成語言，然後非常冷靜並保持尊重，把他們當時的情緒重複給他們聽。
在談判中，這種對策略性的同理心的運用就是「標註」。標註的第一步是探知對方的感情狀態。當你定位到某一個感情信息，並想要深入關注時，下一步就是大聲地把它標註出來。標註可以用陳述句，也可以用疑問句，一般會採用這幾種說法：第一，「看上去」；第二，「聽起來」；第三，「似乎」。
比如，「聽起來你們團隊的資金有可能跟不上？」「似乎我們的合作不能再進行下去了？」需要注意的是，我們在這裡所說的是「聽起來」而不是「我聽說」。很明顯，後者會讓對方更加警覺。當你使用「我」作為開頭的時候，就在向對方表明你更加關注自己而非別人，你要對接下來說的話負責，但也要對可能造成的冒犯負責。
標註的最後一條規則是保持安靜。當你把標註拋給對方之後，請安靜地聽對方怎麼說。我們經常傾向於在結束說話的時候，擴展我們說過的話。比如說完「似乎你很喜歡那件T恤的款式」，我們會補充一個具體的問題「你是在哪兒買的」。標註的強大作用在於能引誘對方透露信息。
校準
談判是哄騙的過程，而不是征服；是說服對方的過程，而不是戰勝。而強勢談判的目的，則是讓對手為你工作，並讓對手主動提出你想要的解決方案。這包括迷惑對手、控制對手，讓對手產生幻覺，以為他掌控了局面，而實際上，卻是你在主導對話。達成這種效果的過程，稱為「校準」。在這個過程中所提出的開放性問題，稱為「校準問題」。
舉個例子：
假如你擁有一家小型公司，主要業務是給一家大公司做公關。但這家大公司的人沒有按時付賬單，拖欠的錢越來越多。他們保證還有許多同樣的公關工作需要你的公司來做，暗示如果你繼續跟他們合作，會有一大筆收入。但是，他們就是拖着，不給你的公司付錢。
有一天這家公司打來電話，對你的公司提出一些新的要求和合作計劃，這時候你應該作何反應？如果直接說出拖欠工資的問題，你會害怕他們不再跟你們合作，如果不指明這個問題，拖欠的資金還會繼續拖下去。
作者給出的解決方案是，利用「校準」來解決，即首先總結一下當前你的公司所面臨的困境，最後再問對方：「我應該怎麼做呢？」作為一個開放性的問題，使用了「應該」這個軟化語氣的用詞，把原本應當爆發的對抗性言論的進攻性抽走了，這就避免了激怒對方。
其次，這種「校準問題」需要被你的對手自我解讀、自我回答，而不需要你考慮問題的解決方案。「我應該怎麼走呢？」這個問題本來應該由你來回答，但是現在，對手卻在毫無戒備的情況下，嘗試幫你回答問題。這時候對手將明白，如果再不給你的公司支付拖欠款，以後的合作就將無法持續下去了。所以，結果是小公司成功拿到了拖欠款，並且接下了新的合同。
所以，校準問題的真正魅力在於，它們不會像陳述句那樣被人當成靶子攻擊。校準問題有一種力量，能潛移默化地讓對方知道問題出在哪裡，而非直接告知對方問題是什麼，從而導致衝突。校準問題要避免使用一些詞，比如「能夠」「確實」「是」等等。這些詞一般都在封閉性問題里使用，能用簡單的「是」或「不是」回答，很容易被對手在無意中化解。相反，校準問題要包含一些人們認為是記者常用的疑問詞，如「誰」「什麼」「何時」「哪裡」「為何」「如何」，等等。 這些詞能激發對手的思考，然後進一步做出回答。我們提供一些校準問題的備用問句，在很多談判中都會用到，比如：
這裡面的什麼東西對你而言是重要的？
我如何才能讓它對我們更有利？
你希望我如何推進？
是什麼把我們帶到了這個境地里的？
我們如何才能解決這個問題？
目標是什麼呢？/我們在這裡想要完成什麼目標？
我該如何做呢？
如何進行強勢提問
在談判的過程中，提問是必不可免的。作者在書中介紹了強勢提問的兩種技巧。分別是：第一，「小心『是』，掌控『不』」；第二，是讓談判對手說出「你說得對」。配合重複、標註和校準，能讓談判者完全抓住談判的主導權，完成強勢談判的目標。我們分別來解釋一下。
小心『是』，掌控『不』
假設你坐在家裡，吃晚飯之前，電話響了。不出所料的是，這通電話是一位電話推銷員打來的。他希望你訂雜誌、買淨水器。他具體推銷什麼並沒有關係，因為喊出你的名字之後，他會虛偽地說些玩笑話，然後開始進入正題。接下來是一串強力推銷的話術，把你所有的逃跑之路通通切斷，就像給你修築了一條隧道，沒有別的出口，出口只有「是」一樣。「 你是不是經常希望享用一杯潔淨的水呢？」「是的，但是……」「我也是，就像我一樣，我打賭你希望有一杯清新、乾淨、沒有化學物質餘味的水，就像『大自然母親，生產的一樣。」你回答「是的」。他又說：「我們公司的純淨水健康，好喝，每個月只需要500元，你要不要訂一點？」最後你選擇掛斷了電話。在我們的生活中，這樣的推銷方式很讓人厭倦。對推銷員來說，這種推銷方式也很少能成功。
現在讓我們來思考一下這個推銷術。它被設計成全力以赴地要達到「是」的回答，而作為對「是不是」的回答，我們都以「是」作為回應。推銷員以為對方回答了「是」，談判就可以繼續下去了，但是實際上，對方只是嘴巴上雖然這樣說，但是心裡早就不耐煩了。 很多時候，談判者都在嘗試逼着對方說一聲虛偽的「是」，以為這樣就可以把談判推向成功。然而，被逼着說「是」雖然直奔目標，但對方會產生防禦、恐懼和不安的心理。很明顯，這種方法是不可取的，相反，談判者應該通過讓對方說「不」來達到最終目的。這是一個能讓說話的人感到安全和控制的詞。
比如，如果你想要推銷東西，不要用「我們能不能花幾分鐘時間聊一聊」來開場，而是要說「現在您是否不方便說話」，這時你得到的答案假如是「是的，現在不方便」，你就可以得到一個重新開啟談判的時間建議，或者對方會回答「不，沒關係」，這時候對方一般情況下都是真心實意地想和你「談判」。
需要注意，第一，讓對方說「是」是談判的最終目標，但不要在一開始就把它作為目標，逼迫別人虛偽地說「是」；第二，說「不」讓說話者感到安全和控制力，因此要儘量激發對方說「不」；第三，如果你的談判對手忽視了你，請用一個簡潔明了的「不」引導問題和他們聯繫，這個問題暗示他們，你將要退出了。比如「你們將要放棄這個項目了，我可以這樣理解麼」，這種「不」的運用，往往可以收穫奇效。
讓對手說「你說得對」
在談判中最動聽的一句話是：你說得對。這句話總是會以一種對方不易察覺的方式慢慢發生變化，對方看不見卻會轉而擁護你的觀點，微妙地站到你的立場上。這是一個不為人知的勝利。
假設想有一名患有嚴重心臟疾病的病人，剛從手術中恢復過來，醫生叮囑病人：「手術不能根治你的病，真正能延長你生命的唯一辦法是，改變你的生活方式……」病人充滿感激地說：「是的，是的，是的，當然是這樣！醫生！這是我的第二次機會，我一定會改變的！」
他們會改變嗎？一次次的研究表明，不會，什麼都不會改變。在手術兩年之後，百分之九十的病人一點兒都沒有改變他們的生活方式。美國心理學家卡爾·羅格斯認為，真正的改變只會在治療者真正接受被治療者的情況下才會發生，這被稱為無條件的正面認知。但是，大部分人認為我們經歷的一切都是有條件的，於是我們產生了一種隱藏的習慣，隱藏我們真實的一面和真實的思考，用我們的言語來獲得贊同，但幾乎不袒露心扉。但只要讓對手說出「你說得對」，從心理上、情感上和實踐上明白你說的確實是對的，就能解決這一問題。具體怎麼做呢？
1．有效的停頓：沉默的力量是強大的，能讓人產生敬畏。所以，作為「談判者」的醫生在和病人交流的過程中，最好能保持一定時間的、富有獨特韻味的沉默。
2．最低程度的鼓勵：除了沉默之外，我們指導他使用簡單的詞語，比如「是」「好的」「了解了」等來有效地傳遞信息，醫生可以對病人說一些鼓勵的話，比如「手術很成功，只要配合我們的治療，你很快就會康復的。」
3．重複：醫生可以重複「你一定會改變？」這時候病人肯定會解釋道「我會改變的，我要戒煙戒酒……」。
4．標註：簡單來說就是說出對方的心裡話。醫生可以找機會對病人說：「我知道你現在很害怕不能康復，擔心自己沒有錢進一步治療，心裡可能也想着煙酒都戒不了。但如果想康復的話，你必須這麼做。」
5．校準：病人所說的那句話作為示範：「是的，是的，是的，當然是這樣！醫生！這是我的第二次機會，我一定會改變的！」這時候醫生可以校準道：「我們應該如何改變？」這時候，病人就需要自己做出思考了。
6．總結：一個好的總結包括重新組織對方話語裡的含義，加上對言語意義之下情緒的認知。當對手在談判者的「巧攻」之下，說出了「你說得對」，那麼，強勢談判就已經成功了。
運用強勢提問的技巧，「小心『是』，掌控『不』」；讓談判對手說出「你說得對」，然後，配合重複、標註、校準，就能讓談判者完全抓住談判的主導權，完成強勢談判的目標。
