细节-读书笔记

本书一共有三个作者，分别是罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁和诺瓦·戈尔茨坦，他们都是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。

本书是一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别,手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力！这还是一本讲“说服的科学”的书，也是一本全是“套路”的书。书中列举了52个微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何成功地影响别人。

如何让别人说到做到

我们都有过这种经历，约好了事情结果被放鸽子，作者说，在英国，病人爽约事件给国民保健系统造成的损失大约是每年8亿英镑；在美国，一些研究医疗问题的经济学家们估算，病人爽约大概导致了几十亿美元的损失。在餐饮行业，如果客人们订了位子却不出现，餐馆的收入和利润都会受损，如果没能控制住爽约顾客的人数，关门都有可能。“放鸽子”我们过去觉得是个小事，但其实它带来的损失大得吓人。那我们应该怎么办呢？作者给出了几个策略，按照作者说的话就是“四两拨千斤”的影响策略，我们分别来看一下。

主动承诺

也就是要让对方主动做出承诺。很多人认为光嘴上说没什么用，但作者认为，其实大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的。

有一个实验，研究人员扮成海滩上的游客，故意把收音机放在其他晒太阳的游客旁边，然后下海游泳。一种情况是研究人员什么也不说，直接离开，另一种是他们请晒太阳的游客帮忙看东西，让对方口头承诺说“好的”。另外一个研究人员扮成小偷，拿了收音机就走，这时，做过口头承诺的游客差不多百分百都起身追小偷，没做过承诺的游客几乎没人阻止。

为什么？因为他们答应要遵守承诺，追小偷符合他们的口头承诺。一句“好的”，就会对人的行为有这么大的影响。因此，跟别人沟通以后，一定要得到一句承诺。

比如，在团队会议结束时，经理让每个人把要做的工作复述一遍，那么切实的执行就更有望实现。如果在临睡时，父母能先获得孩子的口头承诺，然后再放孩子多玩一个游戏，或是多听一个故事，多看一会儿电视，那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲儿了。

有的承诺可以很巧妙。

比如，很多公司在举办演讲的时候，最怕演讲嘉宾突然“放鸽子”，怎么办？你可以在邀请阶段，就让所有嘉宾预先提交一两个他关心的问题，说会放在后面的互动环节里“备用”。这一两个问题，就是一种隐含的承诺，会大大提高嘉宾到场的可能性。但是如果有的人就是光说不练怎么办呢？我们接下来看下一个策略。

巧用“执意意向”

我们努力去说服别人采取行动时，一句“好的”大概是最悦耳的声音了。可是，单是让人说一句“好的”，往往还不足以把事情做成。答应下来却拖着不做就是典型的例子。执意意向是行为科学的专业术语，简单来说，就是如果让别人有个具体的执行计划，这会大大增加他行动的可能性。

举个例子：

西方国家对于选举这样的事情不爱参与，投票率不断下降。嘴上说的一定参加，可以总是“放鸽子”怎么办？研究人员设计了一封“动员信”，增加了3个问题：第一个问题是“你会在什么时间投票？”第二个问题是“你会从哪儿出发？”第三个问题是“投票之前你计划做点什么？”结果回答了这几个问题的选民，投票率大大增加。

这个方法并不是说，你要把细枝末节都问个清楚，或是要做一个十分苛刻的计划。事实上，这些问题可以很简单，与一些小细节或任务的某些具体方面搭上关系就可以了。

比如，公司员工需要邀请其他部门同事参加周会的时候，可以稍稍改换一下提问方式，提高大家的工作效率。只需把平常的问题做个小小的调整就可以了：以前是“这周三下午4点钟，你能来开会吗？”现在改成“这周三下午4点开会之前你打算做什么？”只要这个事在他脑子里稍微过一遍，他就离准时参会迈进了一大步。

缩短时间期限

所有人都有拖延症，就算特想做的事也会“拖”。其实只要对时间期限做一个小改动，就能大大降低别人犯拖延症的可能，但和直觉相反，不是给对方更多的时间宽限，而是要大大缩短时间期限。

比如，有一个实验。有两张限期消费的礼品卡，一张有效期是3个星期，另一张是2个月，拿到2个月卡的人，有70%认为自己肯定会在有效期里把卡用掉，拿到3周卡的人，只有50%的人认为，自己会按时用掉卡。

显然，大家都更喜欢较长有效期所带来的灵活性。但最后的结果却是，3周卡是2个月卡的5倍！原因很简单，宽松的时间反而让拖延症爆发，真正行动的人变少了。这项研究告诉我们，如果你希望说服客户采纳你的提议，你马上就可以对常规做法做一个小小的修改。

任何人都能做到。为了让目标受众响应你，不要把时间期限放得很长，以为长期限会让你的提议变得更有吸引力，这是个错误的想法。相反，这项研究建议我们，应该把时间期限大大缩短。同样道理，你要是想组织家庭旅游，而你的另一半又特别忙，那就千万别做什么下半年旅游计划，最好是下个月旅游计划，而且机票日期都定好了，那你的家庭旅游成功率才会高。

如何说服别人的能力

你付出了几个月的时候，终于等来新客户的回复，想跟你确认见面时间，这个时候我们应该怎么做可以增加好感留下深刻的好印象呢？作者说，想要影响别人，首先要注意仪容仪表。

服装的影响力

有个真人秀节目做过这样的实验，他们故意在马路上扔点垃圾，然后让演员拦住过路的人，要求他们把垃圾捡起来，扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演员穿的是休闲服，那没几个人搭理他，但他要是换上保安制服，服从的人一下翻了个倍。不仅是制服，连正装都能产生很大的说服力。实验发现，如果乱穿马路的人穿西装，那被带动起来乱穿马路的人，比穿休闲服的时候多出3.5倍。因此，衣服可以影响到别人。那我们应该怎么穿呢？这本书给的窍门是，把它俩综合起来。你可以穿和对方类似风格的衣服，但要提升一个档次。

比如，他们穿休闲服，你就来个休闲西装，他们是休闲西装，你就系个领带，通过这些微妙的信息，你就能让别人觉得你既友好，又必须重视。

亮出专家的身份

过去我们认为要说服别人，必须摆事实讲道理，以理服人。但这本书告诉我们，你说了什么不是别人改变的直接原因，直接原因是人们收到信息以后，在内心里对自己说了什么。所以，沟通要有影响力，要激发出大家积极的内心对话。

比如，你希望写封公开信，倡议市民们降低行车速度，注意安全。一般人会觉得关键是文字要煽情、呼吁要有力，但其实，你还不如等到真发生了一起重大车祸之后再发布这封公开信，大家在内心里会对自己说“车祸好可怕，是要慢点开”，这就是你的信息背景，激发了一个积极对话。

你的沟通信息需要激发出积极的内心对话，但是，比这一点更重要的，是另一个虽然微小却非常关键的做法：如何避免消极的内心对话，尤其是对你的论点的反驳。因为只要他们内心一反驳，你的信息影响力就消失了，而要让大家不反驳，专家意见就特别重要了。传统观点认为，人们是把专家意见和其它信息综合起来，最后做出自己的判断的。但最新的脑成像技术颠覆了这个观点。

研究发现，如果人们要对自己没把握的事做决定，那只要专家建议一出现，他们大脑里负责批判和反驳的区域就会平静下来。也就是说大脑根本不是把专家意见当做参考的，而是干脆把其它脑区都关闭了，就让专家意见说了算。为什么会出现这个现象呢？因为大脑每天面对海量信息，必须瞬间理出头绪、快速决策，这时候听取专家意见就是一条最短的捷径。那专家应该怎么说话呢？一般人都会说，那肯定要特别自信、说话斩钉截铁啊。但作者认为，专家表达出一点点不确定和犹豫，反而更让人觉得更可信。

比如，有位著名美食专家常在专栏里做评价，一种是用完全确定的语气说：“我在这家馆子吃完晚饭以后，非常肯定它能打四星。”另一种是用不太确定的语气说：“我只在这家馆子吃了一顿晚饭，所以不完全确定，但以目前的体验来看，我会给这家餐厅打四星。”

结果显示读到这个语气不太确定的专家版的受试者对这家餐馆的好感度明显大得多，而且更加愿意经常光顾。无论是哪种情况，评论文章的内容一点儿没变，微调的只有专家评论者的确信程度。

为什么会这样？作者解释说，由于人们一般都会预料到，专家对自己的看法肯定是非常确信的，所以，当专家流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反而被吸引过去了。结果就是，语气中带有某种程度的不确定的专家，会引起人们的兴趣。因此，假设专家的意见还是同样有道理，这种能够吸引受众的信息反而更有说服力。这些研究对我们的启发是什么？第一，跟别人交流时，千万别忘了强调你和你团队的专业性；第二，有专家意见就赶紧拿出来；第三，如果专家的建议非常有道理，那表现出那么点儿不确定性，反而会更有说服力。

谈判中的获胜技巧

谈判技巧也是我们生活和工作中必备的技能。比如，卖东西给客户，协调其它部门资源，影响老板决策，推动团队执行等等。那哪些策略可以提高我们的谈判技巧呢？

先下手为强

谈判刚开始的几分钟有点儿像是拳击赛的开场：两名对手来回移动着脚步，谁都不愿率先出拳。就像有些拳击选手不愿意先出招一样，谈判的人往往也不愿意先开价。从某种角度来说，这是可以理解的。他们大概是担心先开价会泄露自己的策略，或是暴露弱点。但是，这样想对不对？谈判的时候，或是在任何一个影响他人的场合里，是应该率先迈出战略性的第一步呢，还是应该让对手先出招？作者说，应该先下手为强。

举个例子：

假如你想买辆旧车，想出价10万，但如果这时候对方抢先报价说“这车我卖20万”，多数人这个时候都会心里想：“他为什么开这个价？”然后自动开始琢磨原因：车的行驶里程少？那后面的谈判，你就很容易被“锚定”在20万的开价是不是合理的问题上。这时候可能花个15万，也就买了。所以，谈判的套路是：一定要在合理的范围内，抢先开价，把对方锚定在你的参照点上。但如果我们不能每次都先发制人，万一对方抢先开价了，怎么办？这里有一个“反擒拿”手段：参加重要谈判之前，你要把你的价格，还有它的合理性，一条条写下来。万一对方抢先开价，这份清单会帮你对抗自我怀疑的声音，你就能绕开对方“价格锚定”的心理陷阱，坚持自己的价格了。

“报价越精确越好”

那应该如何报价呢？作者说，“报价越精确越好”。行为学家发现，如果你报价非常精确，那对方容易认为你花了心思准备过，是经过周密计算才开出的价码，他觉得你比他专业，那就不太敢乱杀你的价。

比如，在项目管理的时候，你别说大家两周内完成工作，而是说13天内完成，也别说下班前交给我，而是说下午5点半前交给我，这些小小的细节会让你的工作事半功倍。

让自己变得更强大

我们自己的心理状态也很重要，所以，我们要进行自我调整，让自己变得更强大。要调整体内的激素水平，因为自不自信和激素水平有很大的关系。

比如，睾丸素是一种“力量激素”，力量激素高的人，就希望自己看起来尽可能大一点，所以他走路趾高气昂。皮质醇是一种压力激素，压力激素高的人，就希望自己尽可能变得小一点，所以他就喜欢缩着脖子抱着手。

研究人员发现，被要求摆出舒展、开放的身体姿态，比如，身体朝桌子前倾，把手臂坚定有力地放在桌面上；或是坐在椅子上，双臂放在脑后，双脚放在桌面上，比摆出局促、封闭姿态，例如，双臂交叉抱起，坐在椅子上，脚踝也要交叉合拢的人感到更加自信、有力。因此，通过改变身体姿态，你就能调节自己的激素水平，让自己变得更自信。如果你在开始谈判前，刻意保持一个开放的姿势，比如，身体前倾、双手打开、表情坚定，只要短短几分钟，你体内的力量激素就会明显上升。所以下次在谈判或者面试之前，你可以刻意调整一下自己，这样可以让你更加自信有力，说服力也就大大增强了。

在这我想要强调一点，作者说这些套路可以组合起来用，但是要注意的是最多使用三个。为什么呢？因为，我们使用的套路越多就越明显，别人如果发现你是在刻意影响他，他就会时刻提防你。所以，千万要记住，最多可以使用三个。