細節-讀書筆記

本書一共有三個作者，分別是羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁和諾瓦·戈爾茨坦，他們都是知名的說服力與影響力研究權威。在影響力和說服力領域，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，並被《財富》雜誌評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。他們共同寫作暢銷書籍曾獲得英國皇家學會獎。

本書是一本令人驚奇、強大、具有深刻內涵的實用型人生工具書，它完整且細緻地揭示了失敗和成功之間存在着的細節差別,手把手教會你掌握可以影響他人並逆轉自我人生的極具創造力和科學性的影響力法則，並將在職場溝通、員工激勵、商業談判、家庭教育等各個工作和生活領域對你產生持續且深遠的超級影響力！這還是一本講「說服的科學」的書，也是一本全是「套路」的書。書中列舉了52個微小卻重大的影響力提升技巧，告訴你如何成功地影響別人。

如何讓別人說到做到

我們都有過這種經歷，約好了事情結果被放鴿子，作者說，在英國，病人爽約事件給國民保健系統造成的損失大約是每年8億英鎊；在美國，一些研究醫療問題的經濟學家們估算，病人爽約大概導致了幾十億美元的損失。在餐飲行業，如果客人們訂了位子卻不出現，餐館的收入和利潤都會受損，如果沒能控制住爽約顧客的人數，關門都有可能。「放鴿子」我們過去覺得是個小事，但其實它帶來的損失大得嚇人。那我們應該怎麼辦呢？作者給出了幾個策略，按照作者說的話就是「四兩撥千斤」的影響策略，我們分別來看一下。

主動承諾

也就是要讓對方主動做出承諾。很多人認為光嘴上說沒什麼用，但作者認為，其實大部分人都有信守承諾的強烈願望，特別是當這個承諾是他們主動做出的。

有一個實驗，研究人員扮成海灘上的遊客，故意把收音機放在其他曬太陽的遊客旁邊，然後下海游泳。一種情況是研究人員什麼也不說，直接離開，另一種是他們請曬太陽的遊客幫忙看東西，讓對方口頭承諾說「好的」。另外一個研究人員扮成小偷，拿了收音機就走，這時，做過口頭承諾的遊客差不多百分百都起身追小偷，沒做過承諾的遊客幾乎沒人阻止。

為什麼？因為他們答應要遵守承諾，追小偷符合他們的口頭承諾。一句「好的」，就會對人的行為有這麼大的影響。因此，跟別人溝通以後，一定要得到一句承諾。

比如，在團隊會議結束時，經理讓每個人把要做的工作複述一遍，那麼切實的執行就更有望實現。如果在臨睡時，父母能先獲得孩子的口頭承諾，然後再放孩子多玩一個遊戲，或是多聽一個故事，多看一會兒電視，那麼待會兒哄孩子上床時就不會那麼費勁兒了。

有的承諾可以很巧妙。

比如，很多公司在舉辦演講的時候，最怕演講嘉賓突然「放鴿子」，怎麼辦？你可以在邀請階段，就讓所有嘉賓預先提交一兩個他關心的問題，說會放在後面的互動環節里「備用」。這一兩個問題，就是一種隱含的承諾，會大大提高嘉賓到場的可能性。但是如果有的人就是光說不練怎麼辦呢？我們接下來看下一個策略。

巧用「執意意向」

我們努力去說服別人採取行動時，一句「好的」大概是最悅耳的聲音了。可是，單是讓人說一句「好的」，往往還不足以把事情做成。答應下來卻拖着不做就是典型的例子。執意意向是行為科學的專業術語，簡單來說，就是如果讓別人有個具體的執行計劃，這會大大增加他行動的可能性。

舉個例子：

西方國家對於選舉這樣的事情不愛參與，投票率不斷下降。嘴上說的一定參加，可以總是「放鴿子」怎麼辦？研究人員設計了一封「動員信」，增加了3個問題：第一個問題是「你會在什麼時間投票？」第二個問題是「你會從哪兒出發？」第三個問題是「投票之前你計劃做點什麼？」結果回答了這幾個問題的選民，投票率大大增加。

這個方法並不是說，你要把細枝末節都問個清楚，或是要做一個十分苛刻的計劃。事實上，這些問題可以很簡單，與一些小細節或任務的某些具體方面搭上關係就可以了。

比如，公司員工需要邀請其他部門同事參加周會的時候，可以稍稍改換一下提問方式，提高大家的工作效率。只需把平常的問題做個小小的調整就可以了：以前是「這周三下午4點鐘，你能來開會嗎？」現在改成「這周三下午4點開會之前你打算做什麼？」只要這個事在他腦子裡稍微過一遍，他就離準時參會邁進了一大步。

縮短時間期限

所有人都有拖延症，就算特想做的事也會「拖」。其實只要對時間期限做一個小改動，就能大大降低別人犯拖延症的可能，但和直覺相反，不是給對方更多的時間寬限，而是要大大縮短時間期限。

比如，有一個實驗。有兩張限期消費的禮品卡，一張有效期是3個星期，另一張是2個月，拿到2個月卡的人，有70%認為自己肯定會在有效期里把卡用掉，拿到3周卡的人，只有50%的人認為，自己會按時用掉卡。

顯然，大家都更喜歡較長有效期所帶來的靈活性。但最後的結果卻是，3周卡是2個月卡的5倍！原因很簡單，寬鬆的時間反而讓拖延症爆發，真正行動的人變少了。這項研究告訴我們，如果你希望說服客戶採納你的提議，你馬上就可以對常規做法做一個小小的修改。

任何人都能做到。為了讓目標受眾響應你，不要把時間期限放得很長，以為長期限會讓你的提議變得更有吸引力，這是個錯誤的想法。相反，這項研究建議我們，應該把時間期限大大縮短。同樣道理，你要是想組織家庭旅遊，而你的另一半又特別忙，那就千萬別做什麼下半年旅遊計劃，最好是下個月旅遊計劃，而且機票日期都定好了，那你的家庭旅遊成功率才會高。

如何說服別人的能力

你付出了幾個月的時候，終於等來新客戶的回覆，想跟你確認見面時間，這個時候我們應該怎麼做可以增加好感留下深刻的好印象呢？作者說，想要影響別人，首先要注意儀容儀表。

服裝的影響力

有個真人秀節目做過這樣的實驗，他們故意在馬路上扔點垃圾，然後讓演員攔住過路的人，要求他們把垃圾撿起來，扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演員穿的是休閒服，那沒幾個人搭理他，但他要是換上保安制服，服從的人一下翻了個倍。不僅是制服，連正裝都能產生很大的說服力。實驗發現，如果亂穿馬路的人穿西裝，那被帶動起來亂穿馬路的人，比穿休閒服的時候多出3.5倍。因此，衣服可以影響到別人。那我們應該怎麼穿呢？這本書給的竅門是，把它倆綜合起來。你可以穿和對方類似風格的衣服，但要提升一個檔次。

比如，他們穿休閒服，你就來個休閒西裝，他們是休閒西裝，你就系個領帶，通過這些微妙的信息，你就能讓別人覺得你既友好，又必須重視。

亮出專家的身份

過去我們認為要說服別人，必須擺事實講道理，以理服人。但這本書告訴我們，你說了什麼不是別人改變的直接原因，直接原因是人們收到信息以後，在內心裡對自己說了什麼。所以，溝通要有影響力，要激發出大家積極的內心對話。

比如，你希望寫封公開信，倡議市民們降低行車速度，注意安全。一般人會覺得關鍵是文字要煽情、呼籲要有力，但其實，你還不如等到真發生了一起重大車禍之後再發布這封公開信，大家在內心裡會對自己說「車禍好可怕，是要慢點開」，這就是你的信息背景，激發了一個積極對話。

你的溝通信息需要激發出積極的內心對話，但是，比這一點更重要的，是另一個雖然微小卻非常關鍵的做法：如何避免消極的內心對話，尤其是對你的論點的反駁。因為只要他們內心一反駁，你的信息影響力就消失了，而要讓大家不反駁，專家意見就特別重要了。傳統觀點認為，人們是把專家意見和其它信息綜合起來，最後做出自己的判斷的。但最新的腦成像技術顛覆了這個觀點。

研究發現，如果人們要對自己沒把握的事做決定，那只要專家建議一出現，他們大腦里負責批判和反駁的區域就會平靜下來。也就是說大腦根本不是把專家意見當做參考的，而是乾脆把其它腦區都關閉了，就讓專家意見說了算。為什麼會出現這個現象呢？因為大腦每天面對海量信息，必須瞬間理出頭緒、快速決策，這時候聽取專家意見就是一條最短的捷徑。那專家應該怎麼說話呢？一般人都會說，那肯定要特別自信、說話斬釘截鐵啊。但作者認為，專家表達出一點點不確定和猶豫，反而更讓人覺得更可信。

比如，有位著名美食專家常在專欄里做評價，一種是用完全確定的語氣說：「我在這家館子吃完晚飯以後，非常肯定它能打四星。」另一種是用不太確定的語氣說：「我只在這家館子吃了一頓晚飯，所以不完全確定，但以目前的體驗來看，我會給這家餐廳打四星。」

結果顯示讀到這個語氣不太確定的專家版的受試者對這家餐館的好感度明顯大得多，而且更加願意經常光顧。無論是哪種情況，評論文章的內容一點兒沒變，微調的只有專家評論者的確信程度。

為什麼會這樣？作者解釋說，由於人們一般都會預料到，專家對自己的看法肯定是非常確信的，所以，當專家流露出不太確定的感覺時，人們的注意力反而被吸引過去了。結果就是，語氣中帶有某種程度的不確定的專家，會引起人們的興趣。因此，假設專家的意見還是同樣有道理，這種能夠吸引受眾的信息反而更有說服力。這些研究對我們的啟發是什麼？第一，跟別人交流時，千萬別忘了強調你和你團隊的專業性；第二，有專家意見就趕緊拿出來；第三，如果專家的建議非常有道理，那表現出那麼點兒不確定性，反而會更有說服力。

談判中的獲勝技巧

談判技巧也是我們生活和工作中必備的技能。比如，賣東西給客戶，協調其它部門資源，影響老闆決策，推動團隊執行等等。那哪些策略可以提高我們的談判技巧呢？

先下手為強

談判剛開始的幾分鐘有點兒像是拳擊賽的開場：兩名對手來回移動着腳步，誰都不願率先出拳。就像有些拳擊選手不願意先出招一樣，談判的人往往也不願意先開價。從某種角度來說，這是可以理解的。他們大概是擔心先開價會泄露自己的策略，或是暴露弱點。但是，這樣想對不對？談判的時候，或是在任何一個影響他人的場合里，是應該率先邁出戰略性的第一步呢，還是應該讓對手先出招？作者說，應該先下手為強。

舉個例子：

假如你想買輛舊車，想出價10萬，但如果這時候對方搶先報價說「這車我賣20萬」，多數人這個時候都會心裡想：「他為什麼開這個價？」然後自動開始琢磨原因：車的行駛里程少？那後面的談判，你就很容易被「錨定」在20萬的開價是不是合理的問題上。這時候可能花個15萬，也就買了。所以，談判的套路是：一定要在合理的範圍內，搶先開價，把對方錨定在你的參照點上。但如果我們不能每次都先發制人，萬一對方搶先開價了，怎麼辦？這裡有一個「反擒拿」手段：參加重要談判之前，你要把你的價格，還有它的合理性，一條條寫下來。萬一對方搶先開價，這份清單會幫你對抗自我懷疑的聲音，你就能繞開對方「價格錨定」的心理陷阱，堅持自己的價格了。

「報價越精確越好」

那應該如何報價呢？作者說，「報價越精確越好」。行為學家發現，如果你報價非常精確，那對方容易認為你花了心思準備過，是經過周密計算才開出的價碼，他覺得你比他專業，那就不太敢亂殺你的價。

比如，在項目管理的時候，你別說大家兩周內完成工作，而是說13天內完成，也別說下班前交給我，而是說下午5點半前交給我，這些小小的細節會讓你的工作事半功倍。

讓自己變得更強大

我們自己的心理狀態也很重要，所以，我們要進行自我調整，讓自己變得更強大。要調整體內的激素水平，因為自不自信和激素水平有很大的關係。

比如，睾丸素是一種「力量激素」，力量激素高的人，就希望自己看起來儘可能大一點，所以他走路趾高氣昂。皮質醇是一種壓力激素，壓力激素高的人，就希望自己儘可能變得小一點，所以他就喜歡縮着脖子抱着手。

研究人員發現，被要求擺出舒展、開放的身體姿態，比如，身體朝桌子前傾，把手臂堅定有力地放在桌面上；或是坐在椅子上，雙臂放在腦後，雙腳放在桌面上，比擺出侷促、封閉姿態，例如，雙臂交叉抱起，坐在椅子上，腳踝也要交叉合攏的人感到更加自信、有力。因此，通過改變身體姿態，你就能調節自己的激素水平，讓自己變得更自信。如果你在開始談判前，刻意保持一個開放的姿勢，比如，身體前傾、雙手打開、表情堅定，只要短短几分鐘，你體內的力量激素就會明顯上升。所以下次在談判或者面試之前，你可以刻意調整一下自己，這樣可以讓你更加自信有力，說服力也就大大增強了。

在這我想要強調一點，作者說這些套路可以組合起來用，但是要注意的是最多使用三個。為什麼呢？因為，我們使用的套路越多就越明顯，別人如果發現你是在刻意影響他，他就會時刻提防你。所以，千萬要記住，最多可以使用三個。