麦肯锡精英的谈判策略-读书笔记

作者高杉尚孝，全球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。1997年成立了高杉尚孝事务所，长期协助美国、日本的跨国公司和金融机构制定经营策略，有着丰富的理论和实战经验。

本书以容易强化记忆的方式，为你呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。

谈判的基本技巧

在日常生活中，谈判场景无处不在，无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案，我们都会面临着谈判。我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？作者认为谈判不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此最满意的有效协商”所需的技巧和心理战术。

为什么我们要开展有效协商？这是由于，无论一方在谈判中多么成功，倘若采取了使对方心存芥蒂的手法，那么双方将无法维系良好的关系，最后将会造成谈判破裂。那么，我们到底应该运用什么样的技巧呢？

设定目标值

设定恰当的目标，这是谈判成功的第一步。例如，想出售自己的房子，想就电脑价格讨价还价，职业体育选手与球队进行年薪谈判。无论什么样的谈判，一开始都有期待的结果，也就是“目标”。它可能是明确的数值，也可能只是一种模糊的感觉。总之，在谈判开始之际就应该设定目标。作者说了，其实谈判的本质是一种“有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。

因此，在设定目标时，不要设定过高的目标，一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗情绪，不愿意积极配合谈判。最后，反而导致谈判失败。那么应该如何设定谈判目标呢？

作者说，要循序渐进，一步一步来。比如，想要出售房子。在正式坐上谈判桌前，你自己要提前想好：最好和最坏的情况分别是什么？你的底线在哪里？然后，再来根据预先的沟通情况，设定不同的谈判目标。

比如，你可以把目标分为三个级别：你的最理想的金额是卖500万，如果达到这一步，整个谈判可以说就是圆满成功；其次，如果无法卖到500万，那么卖480万，也可以接受。达到这一步，谈判就算基本成功；最后，就是保证自己的底线，最低450万。在这个底线之上，谈判依然能够进行。只有突破了这个底线，才是真正的谈判失败。这样，你就可以既保持协商的状态，又不断推进谈判的进程了。

要有备选方案

那么，如果在谈判前设定的这些目标一个都没有实现，那该怎么办呢？作者说了，你还要留足充分的备选B计划，这又是为什么呢？谈判是双方的事，单方面条件不一定总能够被接受。即便有的时候，你已经把目标做了分级，并且降到底线了。但如果这个底线还是在对方的预期之外，也很难达成一致。所以为了以防万一，在谈判前就准备好，备选计划是十分必要的。

比如，你想和老板要求升职加薪，那么你就要做好：先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的准备。再比如，你想要面试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。

“金字塔原则”

作者认为，我们可以用金字塔原则来增强谈判的逻辑。谈判中忌讳快速反应，特别是面对对方情绪化的意见时我们容易采取“以牙还牙”式的反应，这时会使情绪化的舌战愈演愈烈。因此，我们要在回答之前通过深呼吸找回平常心，然后依据逻辑，彻底从大处着眼做出理性反应。要在摸清对方观点和意图的基础上，按照逻辑提出自己的主张和论据。那么，怎样保持谈判当中的逻辑性呢？

其本质十分简单。首先，把最想说的话放在金字塔的顶点，我们称为“主要信息”。而把用来说明主要信息的论据置于其下，统称为“关键信息”。然后再在其下面放上用来解释“关键信息”的信息，这些叫作“副信息”。具体的逻辑思考指的正是搭建这一逻辑金字塔的思维过程。

“金字塔原则”只是信息的组织方式。具体运用当中还要结合场景，你可以采用“自上而下”的表达，先说观点，再摆论据。也可以采用“自下而上”的顺序，先提出论据，再一步步循序渐进地提出观点。

自上而下

比如，在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额减少的原因，我们先来看一下失败的说法。业务员说：“我也很担心，最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”

这样的说法听起来会让人失去耐心。因为这种表达，既没有针对性，又缺乏逻辑性，很像推卸责任。并且“我也很担心”这样的句式，还带有明显的情绪化倾向，不仅对解决销售额下滑没有帮助，还可能会影响领导对这位业务员的看法。

如果用“金字塔原则”该怎么说呢？可以这样说：“最近销售额的下滑，是因为公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平”。经营重点的转移，就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。

自下而上

自下而上思考法是从副信息出发得出关键信息，进而筛选出主要信息并提炼出结论的方法。首先，将与主题相关的个人想法和表象列出，即找出副信息。副信息收齐以后，对其按照不同主题加以分类筛选，将这一过程称作“副信息的整合”。接下来要思考每个整合后的信息（结论）。这一过程叫作“通过整合提炼信息”。整合副信息得出的结论就变成了关键信息，进而通过对关键信息进行提炼，得出主要信息。在此需特别注意的是，在对副信息进行整合的时候，最好将其控制在最多5个字左右，如果再多的话，归纳效果将会变差。

如果用“自下而上”，可以这样说：“尽管销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。因为客户群由于最近定价策略的调整发了改变。最终原因在于：公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移”。

在搭建逻辑金字塔时不可或缺的是既不重叠也不遗漏地进行思考的态度。逻辑金字塔上的各个部分彼此严格区分非常重要，也就是各个部分之间不存在重叠，这是最理想的状态。而且，所有部分中要确保不缺少重要要素，也就是说不能有遗漏，这一点同样很重要。

如何避免谈判陷阱

在谈判中我们还需要避免谈判陷阱，作者在书中为我们介绍了很多方法，我着重解释一下我们经常会碰到的三个方面的战术。比如，扮白脸/红脸，扰乱对方心理，打乱其阵脚。

以最后通牒逼迫对方决策

比如，职场人士武弘看中了一款电脑，说能不能便宜点，但店员坚持不讲价，说这是能给您的最低价了，所以没法再给您便宜了。就算您不买，还有很多其他顾客在等着呢。如果非要便宜，另外一款不那么畅销的可以打点儿折，结果武弘就买了。后来他想着还要买打印机、内存、软件等外部设备，为了省事，决定也在这家买了。

武弘把自己的需求一项一项提出来。首先是电脑，然后是打印机，接下来是软件，如此一件一件地买，等于和单买没什么区别。如果他把所有准备买的商品一起打包购买，并且提出全在那家店买的话，他的谈判力就会有所提升。

应对“不喜欢您就别买”战术的基本要领就是，将谈判范围扩大到对方无法让步的项目以外。也就是从单一焦点谈判转向多个焦点谈判，即朝着尽可能多的谈判方向转变。一旦在多个项目上进行让步，提高彼此满意度的替代方案就会产生。如果单考虑电脑主机价格无法让步，那么或许可以在追加内存方面让其打折，或者可以让其免费送一个盒子等。还有一种办法，就是把所有准备买的商品作为一个整体向对方提出。这样一来，谈判项目比原来多了，应该能够摸索到提高彼此满意度的方案。

比如，就算电脑主机不能打折，或许也可以在打印机和软件上获得更大折扣，还可以要求对方免费赠送网线和光盘等。

扮白脸/红脸

所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采取强硬态度，而另一个“好人”采取温和态度的战术。由于“好人”看上去像救世主，所以遭受攻击者不知不觉容易接受比“恶人”提议好很多的“好人”的方案。

一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要识破其战术，这一点十分重要。归根结底，“好人”也罢“恶人”也罢，都是同一团队内的角色，所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。

比如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，绝对不能接受”。然后，在你的心理防线被扰乱，感到疲惫和沮丧，甚至准备放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取一些优惠”。

无论恶人在不在现场，也不管恶人是人还是规则，更不管是一开始还是后来才出场，都没有关系。对付这种战术的基本都在于，首先认识到“好人”“恶人”都是同一团队的人，在此基础上不要陷入相对评价的陷阱，而应该只就对方提议方案本身进行评价。

要保持冷静，适当妥协可以，但不能仅仅屈服于“白脸”压力，骤然做出大幅度让步。无论面对何种战术，重要的都是要看透其战术本质。为此，我们需要平时就注意磨炼心志，不能懈怠。

沉默不是金

开展有效的谈判，需要坚定地将自己的信息传达给对方。这不仅适用于谈判，更适用于所有沟通和交流。

举个例子：

久雄要参加一个很重要的会议，到达约翰·F.肯尼迪机场后，工作人员很礼貌告诉他，这个航班由于技术原因，取消了，机身发现了裂痕，驾驶仓上的挡风玻璃也需要更换。但是您的机票依然有效，可以乘坐后天前往同一目的地的103次航班。

久雄很生气的说，我今天必须出发回日本，否则会非常难办。明天我不去上班麻烦可就大了，因为后天要参加一个非常重要的会议！

但工作人员仍然很有礼貌的说：您的心情我们非常理解。可是，我们最首要的是确保乘客安全。我想这一点您一定能够理解。我们是绝对不会让存在缺陷的飞机起飞的。您说是不是？我们可以为您介绍附近的宾馆。您这两天的滞留费用由我们负担。您看这样可以吗？

这个时候久雄怒火渐渐平息，觉得可以，就答应了。

在这个谈判中久雄已经失败了，为什么呢？因为他的终极目标是准时参加会议。但经过机场工作人员的劝说，他精力都被转移到了“航班今天不能起飞”这个无法改变的事实上，放弃了规避损失的努力，被动接受了对方的安排。

有效的谈判不会自然而然地发生。在谈判场上，沉默不是“金”，而是“禁”。它要求我们必须积极地向对方表明自己的意愿。这时无论如何也要让对方理解自己想要说的内容。还有，强烈的表达意愿也有助于让人避免轻易做出妥协让步。正确的做法是：斩钉截铁地告诉对方，绝对不可能等到明天才出发，因为有重要会议参加。让对方查询转机航班，同时依然承担相应费用。

谈判涉及到我们生活中的方方面面，买东西也是在谈判，跟另一伴商量一件事情也是谈判。在谈判的过程中除了一些技巧外，还需要保全对方的面子，要有足够的忍耐力。比如，买东西的时候的讨价还价。

“忍耐力”堪称最高级别的谈判战术。这是因为，只有有了忍耐力，才能够了解彼此的方针、主张、兴趣点、目的，思考令双方更满意的方案，从而才能够达成彼此接受的协议。与人际关系、国际关系一样，忍耐力是谈判中必不可少的要素。

忍耐力，是一种个人素质。每个人的忍耐力同时在很大程度上由其上司，进一步来说是由其所属组织决定的。无论谈判者多么耐心地投入谈判，如果上司逼着他立即做出决策，那么谈判者的忍耐就将变得毫无意义。

所以，有必要有组织地奖励并培养忍耐力，特别是想办法让那些等待谈判结果的人们不抱有短时间内可以得出结论的期待，这一点最关键。