麥肯錫精英的談判策略-讀書筆記

作者高杉尚孝，全球頂尖的企業管理顧問，畢業於沃頓商學院，在麥肯錫、美孚、摩根大通等國際一流企業都有非常資深的工作經歷。1997年成立了高杉尚孝事務所，長期協助美國、日本的跨國公司和金融機構制定經營策略，有着豐富的理論和實戰經驗。

本書以容易強化記憶的方式，為你呈現讓談判雙方達到最大滿意度所必須的技巧與方法，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠信為基礎的談判策略。

談判的基本技巧

在日常生活中，談判場景無處不在，無論升職加薪、商品買賣、面試、向客戶提案，我們都會面臨着談判。我們正處於把協商作為探索新關係過程的時代。你是否在日常交涉中，糊裡糊塗就接受對方提出的條件，不知不覺讓自己的利益平白受損？作者認為談判不以擊垮對方為目的，而是為了開展「讓彼此最滿意的有效協商」所需的技巧和心理戰術。

為什麼我們要開展有效協商？這是由於，無論一方在談判中多麼成功，倘若採取了使對方心存芥蒂的手法，那麼雙方將無法維繫良好的關係，最後將會造成談判破裂。那麼，我們到底應該運用什麼樣的技巧呢？

設定目標值

設定恰當的目標，這是談判成功的第一步。例如，想出售自己的房子，想就電腦價格討價還價，職業體育選手與球隊進行年薪談判。無論什麼樣的談判，一開始都有期待的結果，也就是「目標」。它可能是明確的數值，也可能只是一種模糊的感覺。總之，在談判開始之際就應該設定目標。作者說了，其實談判的本質是一種「有效協商」，它不是為了單純擊敗對手，而是為了達到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態。

因此，在設定目標時，不要設定過高的目標，一旦目標設定過高，就有可能讓對方產生非理性的對抗情緒，不願意積極配合談判。最後，反而導致談判失敗。那麼應該如何設定談判目標呢？

作者說，要循序漸進，一步一步來。比如，想要出售房子。在正式坐上談判桌前，你自己要提前想好：最好和最壞的情況分別是什麼？你的底線在哪裡？然後，再來根據預先的溝通情況，設定不同的談判目標。

比如，你可以把目標分為三個級別：你的最理想的金額是賣500萬，如果達到這一步，整個談判可以說就是圓滿成功；其次，如果無法賣到500萬，那麼賣480萬，也可以接受。達到這一步，談判就算基本成功；最後，就是保證自己的底線，最低450萬。在這個底線之上，談判依然能夠進行。只有突破了這個底線，才是真正的談判失敗。這樣，你就可以既保持協商的狀態，又不斷推進談判的進程了。

要有備選方案

那麼，如果在談判前設定的這些目標一個都沒有實現，那該怎麼辦呢？作者說了，你還要留足充分的備選B計劃，這又是為什麼呢？談判是雙方的事，單方麵條件不一定總能夠被接受。即便有的時候，你已經把目標做了分級，並且降到底線了。但如果這個底線還是在對方的預期之外，也很難達成一致。所以為了以防萬一，在談判前就準備好，備選計劃是十分必要的。

比如，你想和老闆要求升職加薪，那麼你就要做好：先升職但暫時維持原有薪資水平，或者只加薪但以後再升職的準備。再比如，你想要面試一家新公司，同時你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相對放鬆的心態，發揮出正常水平。

「金字塔原則」

作者認為，我們可以用金字塔原則來增強談判的邏輯。談判中忌諱快速反應，特別是面對對方情緒化的意見時我們容易採取「以牙還牙」式的反應，這時會使情緒化的舌戰愈演愈烈。因此，我們要在回答之前通過深呼吸找回平常心，然後依據邏輯，徹底從大處着眼做出理性反應。要在摸清對方觀點和意圖的基礎上，按照邏輯提出自己的主張和論據。那麼，怎樣保持談判當中的邏輯性呢？

其本質十分簡單。首先，把最想說的話放在金字塔的頂點，我們稱為「主要信息」。而把用來說明主要信息的論據置於其下，統稱為「關鍵信息」。然後再在其下面放上用來解釋「關鍵信息」的信息，這些叫作「副信息」。具體的邏輯思考指的正是搭建這一邏輯金字塔的思維過程。

「金字塔原則」只是信息的組織方式。具體運用當中還要結合場景，你可以採用「自上而下」的表達，先說觀點，再擺論據。也可以採用「自下而上」的順序，先提出論據，再一步步循序漸進地提出觀點。

自上而下

比如，在一次業績通報會上，領導讓業務員說明，近幾個月銷售額減少的原因，我們先來看一下失敗的說法。業務員說：「我也很擔心，最近經濟低迷，破產企業數量在上升，恐怕這種情況還會持續。問題可能出在我們產品的價格和經營重點上。」

這樣的說法聽起來會讓人失去耐心。因為這種表達，既沒有針對性，又缺乏邏輯性，很像推卸責任。並且「我也很擔心」這樣的句式，還帶有明顯的情緒化傾向，不僅對解決銷售額下滑沒有幫助，還可能會影響領導對這位業務員的看法。

如果用「金字塔原則」該怎麼說呢？可以這樣說：「最近銷售額的下滑，是因為公司的經營重點正在由廉價商品，向高附加值的高檔商品轉移。定價策略的改變，會使客戶群發生調整。雖然銷售額短暫下降，但利潤還維持在同一水平」。經營重點的轉移，就是核心觀點，因為它直接指向銷售額下滑的原因。而定價策略改變、客戶群調整、利潤不變這些都屬於論據，用來支撐「經營重點轉移」這個核心觀點。

自下而上

自下而上思考法是從副信息出發得出關鍵信息，進而篩選出主要信息並提煉出結論的方法。首先，將與主題相關的個人想法和表象列出，即找出副信息。副信息收齊以後，對其按照不同主題加以分類篩選，將這一過程稱作「副信息的整合」。接下來要思考每個整合後的信息（結論）。這一過程叫作「通過整合提煉信息」。整合副信息得出的結論就變成了關鍵信息，進而通過對關鍵信息進行提煉，得出主要信息。在此需特別注意的是，在對副信息進行整合的時候，最好將其控制在最多5個字左右，如果再多的話，歸納效果將會變差。

如果用「自下而上」，可以這樣說：「儘管銷售額短暫下降，但利潤還維持在同一水平。因為客戶群由於最近定價策略的調整發了改變。最終原因在於：公司的經營重點正在由廉價商品，向高附加值的高檔商品轉移」。

在搭建邏輯金字塔時不可或缺的是既不重疊也不遺漏地進行思考的態度。邏輯金字塔上的各個部分彼此嚴格區分非常重要，也就是各個部分之間不存在重疊，這是最理想的狀態。而且，所有部分中要確保不缺少重要要素，也就是說不能有遺漏，這一點同樣很重要。

如何避免談判陷阱

在談判中我們還需要避免談判陷阱，作者在書中為我們介紹了很多方法，我着重解釋一下我們經常會碰到的三個方面的戰術。比如，扮白臉/紅臉，擾亂對方心理，打亂其陣腳。

以最後通牒逼迫對方決策

比如，職場人士武弘看中了一款電腦，說能不能便宜點，但店員堅持不講價，說這是能給您的最低價了，所以沒法再給您便宜了。就算您不買，還有很多其他顧客在等着呢。如果非要便宜，另外一款不那麼暢銷的可以打點兒折，結果武弘就買了。後來他想着還要買打印機、內存、軟件等外部設備，為了省事，決定也在這家買了。

武弘把自己的需求一項一項提出來。首先是電腦，然後是打印機，接下來是軟件，如此一件一件地買，等於和單買沒什麼區別。如果他把所有準備買的商品一起打包購買，並且提出全在那家店買的話，他的談判力就會有所提升。

應對「不喜歡您就別買」戰術的基本要領就是，將談判範圍擴大到對方無法讓步的項目以外。也就是從單一焦點談判轉向多個焦點談判，即朝着儘可能多的談判方向轉變。一旦在多個項目上進行讓步，提高彼此滿意度的替代方案就會產生。如果單考慮電腦主機價格無法讓步，那麼或許可以在追加內存方面讓其打折，或者可以讓其免費送一個盒子等。還有一種辦法，就是把所有準備買的商品作為一個整體向對方提出。這樣一來，談判項目比原來多了，應該能夠摸索到提高彼此滿意度的方案。

比如，就算電腦主機不能打折，或許也可以在打印機和軟件上獲得更大折扣，還可以要求對方免費贈送網線和光盤等。

扮白臉/紅臉

所謂「白臉/紅臉」戰術，指的是同一團隊中的「惡人」採取強硬態度，而另一個「好人」採取溫和態度的戰術。由於「好人」看上去像救世主，所以遭受攻擊者不知不覺容易接受比「惡人」提議好很多的「好人」的方案。

一旦對方以此種「白臉/紅臉」戰術向己方發起攻勢，首先要識破其戰術，這一點十分重要。歸根結底，「好人」也罷「惡人」也罷，都是同一團隊內的角色，所以有必要在此前提下仔細斟酌「好人」的提議。

比如，一個說「你這個方案公司有明確的規定，絕對不能接受」。然後，在你的心理防線被擾亂，感到疲憊和沮喪，甚至準備放棄的時候，另一個人說「我可以幫你請示一下領導，給你爭取一些優惠」。

無論惡人在不在現場，也不管惡人是人還是規則，更不管是一開始還是後來才出場，都沒有關係。對付這種戰術的基本都在於，首先認識到「好人」「惡人」都是同一團隊的人，在此基礎上不要陷入相對評價的陷阱，而應該只就對方提議方案本身進行評價。

要保持冷靜，適當妥協可以，但不能僅僅屈服於「白臉」壓力，驟然做出大幅度讓步。無論面對何種戰術，重要的都是要看透其戰術本質。為此，我們需要平時就注意磨鍊心志，不能懈怠。

沉默不是金

開展有效的談判，需要堅定地將自己的信息傳達給對方。這不僅適用於談判，更適用於所有溝通和交流。

舉個例子：

久雄要參加一個很重要的會議，到達約翰·F.肯尼迪機場後，工作人員很禮貌告訴他，這個航班由於技術原因，取消了，機身發現了裂痕，駕駛倉上的擋風玻璃也需要更換。但是您的機票依然有效，可以乘坐後天前往同一目的地的103次航班。

久雄很生氣的說，我今天必須出發回日本，否則會非常難辦。明天我不去上班麻煩可就大了，因為後天要參加一個非常重要的會議！

但工作人員仍然很有禮貌的說：您的心情我們非常理解。可是，我們最首要的是確保乘客安全。我想這一點您一定能夠理解。我們是絕對不會讓存在缺陷的飛機起飛的。您說是不是？我們可以為您介紹附近的賓館。您這兩天的滯留費用由我們負擔。您看這樣可以嗎？

這個時候久雄怒火漸漸平息，覺得可以，就答應了。

在這個談判中久雄已經失敗了，為什麼呢？因為他的終極目標是準時參加會議。但經過機場工作人員的勸說，他精力都被轉移到了「航班今天不能起飛」這個無法改變的事實上，放棄了規避損失的努力，被動接受了對方的安排。

有效的談判不會自然而然地發生。在談判場上，沉默不是「金」，而是「禁」。它要求我們必須積極地向對方表明自己的意願。這時無論如何也要讓對方理解自己想要說的內容。還有，強烈的表達意願也有助於讓人避免輕易做出妥協讓步。正確的做法是：斬釘截鐵地告訴對方，絕對不可能等到明天才出發，因為有重要會議參加。讓對方查詢轉機航班，同時依然承擔相應費用。

談判涉及到我們生活中的方方面面，買東西也是在談判，跟另一伴商量一件事情也是談判。在談判的過程中除了一些技巧外，還需要保全對方的面子，要有足夠的忍耐力。比如，買東西的時候的討價還價。

「忍耐力」堪稱最高級別的談判戰術。這是因為，只有有了忍耐力，才能夠了解彼此的方針、主張、興趣點、目的，思考令雙方更滿意的方案，從而才能夠達成彼此接受的協議。與人際關係、國際關係一樣，忍耐力是談判中必不可少的要素。

忍耐力，是一種個人素質。每個人的忍耐力同時在很大程度上由其上司，進一步來說是由其所屬組織決定的。無論談判者多麼耐心地投入談判，如果上司逼着他立即做出決策，那麼談判者的忍耐就將變得毫無意義。

所以，有必要有組織地獎勵並培養忍耐力，特別是想辦法讓那些等待談判結果的人們不抱有短時間內可以得出結論的期待，這一點最關鍵。