基辛格谈判法则-读书笔记
作者詹姆斯·K. 塞贝纽斯，哈佛大学商学院工商管理专业教授。R.尼古拉斯·伯恩斯，哈佛大学肯尼迪政府学院国际关系专业教授。罗伯特·H. 姆努金，哈佛大学法学院法学专业教授。亨利·A. 基辛格美国外交家和历史学家。他曾担任国家安全顾问，后来又在理查德?尼克松和杰拉尔德?福特总统的政府中担任国务卿。由于他为结束美国对越南的干预而采取的谈判行动，基辛格获得了1973年的诺贝尔和平奖。自他从政府部门退休后，他的建议一直受到商界高管和世界各国领导人的欢迎，包括后来的美国总统。
在重要的商务、法律、外交谈判中，掌握科学有效的谈判方法，运用合理的战略和战术循序渐进地展开谈判，对于获得谈判的最终胜利尤为重要。本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成，他们在各自的领域中均对谈判有过深入研究。在本书中，他们通过对谈判专家亨利·A. 基辛格进行深入访谈，并对其经典谈判案例进行全面的分析和总结，归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则，为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的方法和路径。
基辛格的谈判知识体系
基辛格在谈判前会建立一个类似的框架，通过一种“双重视角”建立谈判知识体系：时而“缩小焦距”，从更加广阔的视角观察全局，考察战略，比如，为谈判制订战略时，他会考虑到所有跟这次谈判有关联的因素；时而“放大焦距”，关注对手，对某个特定对象展现出超强的说服力。“双重视角”可不是一种固定的程序，先缩小焦距接着再放大焦距。它是一个不断来回切换的动态过程，这样基辛格就可以接连获得宏观和微观层面的信息。这两类信息相互补充，能够帮助谈判者更好地做出决策。
同时兼顾宏观和微观信息，是一种很稀缺的能力。有些谈判者很有大局观，会从宏观层面出发，制订出深思熟虑的战略，以此指导之后的谈判执行阶段，但他们可能傲慢自大，或者不善于处理人际关系。有些谈判者则专注于观察对手的一举一动，想从微观层面寻找突破的机会，却不知道自己的视野是遮蔽的。为什么基辛格能够掌握这种“双重视角”？这就得说到他的谈判观了。对于谈判，我们经常会遇到两类心态完全不同的人。一种人认为，如果自己这方的优势更大，那所谓的谈判就只是走个过场，正式通知对方而已。另一种人则认为，不管什么情况下，谈判都是有价值的，只要有足够的耐心，双方会自然而然地达成目标协议。基辛格的理念是“现实主义”谈判。
比如，你知道谈判对手几乎跟魔鬼一样邪恶，你会不会坐到那张谈判桌上，跟他讨价还价？有些人可能永远不会去跟魔鬼讨价还价，有些人呢，不管对方是好人还是魔鬼，他们都相信谈判会带来价值。基辛格这样的现实主义者会怎么做呢？他会评估整个背景，确定一下跟魔鬼讨价还价究竟有没有意义，如果有意义的话，再去评估该怎么去交涉。
这种“现实主义”谈判方式的核心是利益。评估局势时，基辛格尤其重视谈判的相关方最在乎什么，在他看来，“一笔既有吸引力也有可持续性的交易，必须能让每一方都获得一项重大利益，或是让他们看到，与不交易相比，交易真正的价值在哪里”。基辛格对利益的定义很宽泛，只要是谈判各方真正关心的东西，不管是有形的领土、军队、经济，还是无形的名誉、信任、交战停火，都可以被视作谈判中的利益。 基辛格怎样建立谈判知识体系？通常，与对手见面前，他会根据已经确定好的谈判最终目标，让自己的视角和思维跃过谈判桌的局限，去评估全局、考察所有当事方及其利益，然后精心安排谈判过程，让整个谈判形势更有利于自己达成目标。这个过程中，他会在“双重视角”中反复切换，不断缩小焦距关注战略、放大焦距关注人际关系。
比如，基辛格1976年在南部非洲进行的一系列谈判。在知名度上，它没有基辛格的其他谈判经历那么出名，不过，它的复杂度很高。基辛格曾经在回忆录《复兴岁月》里说，南部非洲这一系列谈判是他进行过的所有谈判中最复杂的。因为时间关系，今天为你介绍的是这个案例的高度简约版，请放心，这不会影响到我们理解基辛格的谈判方法。
去南部非洲之前，基辛格和团队评估了整个局势，尤其是这场谈判中各个当事方的利益，因为他们要从多方的利益中提炼出谈判的战略。在基辛格看来，谈判当事方，并不仅限于谈判桌上的双方，还应该包括所有跟这次谈判有潜在关联和影响力的当事方。
从表面上看，这个案例的谈判当事方就是美国和罗得西亚，仔细研究后就会发现，还有很多潜在当事方，比如，曾经殖民过罗得西亚的英国、罗得西亚附近的非洲国家、罗得西亚的支持者南非等。要想从这么多当事方的利益中提炼出谈判战略，可不容易。基辛格和团队发现，这些当事方的利益中，既有重叠，也有对立，缠在一起就像一团乱麻。而且，处理这团乱麻时也不能轻举妄动，一旦有一方立场发生了改变，就可能给整个谈判进程带来冲击。情况这么复杂，怎么制定谈判战略？
基辛格的方法是，把谈判目标当作起点，进行“地图回退”，设计一场循序渐进的谈判战役。让史密斯放弃白人少数统治，既是这场谈判的目标，也是这场谈判的终点。于是，基辛格就从这个终点开始，一步步往回退，直到退到这次谈判战役的起点。在地图回退的过程中，基辛格确定出了三个关键点。
第一个就是史密斯，只有他同意了，罗得西亚才能转为黑人多数统治，他是最终谈判的关键。第二个关键点是南非，它是罗得西亚的支持者，也掌握了后者的生命线。1976年3月以后，罗得西亚非常依赖南非，它的经济和军事所需要的进出口贸易都只能通过南非进行。可以说，南非是拿下史密斯的关键。第三个关键点，就是怎么说服南非。
想办法说服南非是这场谈判很关键的一步。可这又是一个难题，因为南非和罗得西亚一样，都实行白人少数统治。如果南非对罗得西亚施加压力，迫使史密斯接受黑人多数统治，那么，当非洲国家联盟要求它结束种族隔离制度时，它会处于孤立无援的局面，迟早祸及自身。南非没有理由给罗得西亚施压，除非基辛格能够通过谈判，给南非带来利益。什么利益能够打动南非？
基辛格发现，对南非来说，最要紧的利益是改变自己在国际上受排斥的地位。那时候，南非因为种族隔离制度被国际社会唾弃和制裁，名声不断恶化，孤立和制裁也让国内局势也越来越不稳定。基辛格就组建了一个获胜联盟，这个联盟包括多个谈判当事方。
比如，美国内部、英国、罗得西亚的几个邻国等。获得这个联盟的支持，是说服南非的关键。如果南非同意帮助罗得西亚实现黑人多数统治，就能“为他们的孤立状态画上一个象征性的句号”。最终，南非同意向罗得西亚施压，对史密斯发出最后通牒，威胁他同意接受黑人多数统治。
当基辛格与史密斯坐上谈判桌时，史密斯已经别无选择。短短几个月的时间，史密斯的利益考量发生了巨大变化。此前，他宣称“黑人多数统治再过1000年都不会出现在罗得西亚”，那时，拒绝接受黑人多数统治符合他的利益；他后来接受了基辛格策划的谈判提议，在此时，说“好”才符合他的利益。如果史密斯拒绝了，罗得西亚的铁路线就会被切断，来自南非的重要军事支持也会中止，等等。
就如史密斯自己所说，“我们的选项只有接受或拒绝。如果我们拒绝，下一次的提议只会更糟”。基辛格在每次谈判前，都会建立一个谈判知识体系，不知疲倦地进行准备和研究，直到把纷繁复杂的谈判问题简化成清楚的基本要素，让谈判局势有利于自己这方。
基辛格如何执行谈判
基辛格在制订战略这个阶段主要做什么呢？执行谈判阶段会做什么？基辛格在执行谈判时会采取两个关键动作。
读懂对手
谈判时，坐在基辛格对面的谈话者，既有苏联人、越南人，也有来自非洲地区、中东国家的人。然而，不管谈判对手的差异有多大，基辛格都能对他们形成一种细腻的感觉。他是怎么做到这点的？他的方式是给对手画一幅细腻的肖像画。我们知道，成功的肖像画能生动地描绘出一个人的特征，他的容貌、神情和体型，还能体现出很多背景信息，比如，这个人的身份地位、民族属性和时代风尚。
对应到谈判上，基辛格会想办法了解对手的个人特征，包括对手的心理、目的、关注点，他也会关注政治、文化和制度背景给对手带来了哪些影响。这样，基辛格就能了解对手最容易接受什么观点，他们的敏感点和弱点是什么，然后，针对某个谈判对手，量身定制出一套人际交往方法和战术。
比如，在南部非洲案例中，基辛格与罗得西亚的领导人史密斯谈判时，是要向后者发出最后通牒，这对史密斯来说，是非常残酷、刺耳的信息，而史密斯又是一个顽固的人。基辛格判断，如果他用指责的态度与史密斯谈判，可能会引起对方的防御和拒绝，“会毁掉整个进程”。于是，基辛格采取了一种感同身受的态度。在谈判时，基辛格承认自己为史密斯提供的交易没有吸引力，但这已经是他能搞来的最好的东西了。谈判休息时，基辛格也一直表示，他理解罗得西亚的处境，如果他处在史密斯的位置，会有多么困惑、多么难以决断。基辛格真诚而直率的态度给史密斯留下了深刻的印象。
在谈判的需求出现前就建立关系
基辛格认为，“在你有所求之前建立关系是很重要的，这样在谈判开始或者有危机发生时，就能得到一定的尊重”。他尤其重视与谈判对手进行直接交流，他认为，谈判者要与对手建立一条非正式沟通渠道，向对方解释自己的实际想法。这些私下、直接的接触有助于双方匹配谈判目标，保持合作机制正常运转。
比如，基辛格在1973年到1977年担任美国国务卿，这期间，苏联驻美国大使是多勃雷宁。表面上看，两个人是谈判对手，实际上，他们经常私下见面，共进早餐或午餐。随着两人联系越来越频繁，他们在白宫和苏联大使馆拥有一条专用的电话线，不用拨号，拿起听筒就可以跟对方交谈。
这条秘密渠道不仅加强了基辛格与多勃雷宁的个人关系，也帮助美国和苏联达成了很多复杂、有争议的关键协议。每当美国与苏联的正式谈判陷入僵局时，基辛格与多勃雷宁就会利用私人渠道，达成原则上的共识。
基辛格为本书撰写了序言。他说：“本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。
