靠譜-讀書筆記
作者大石哲之，畢業於日本應慶義塾大學，曾就職於安盛諮詢公司，有豐富的商業顧問經歷。後來創辦自己的事務所，以專職作家的身份，寫了許多介紹職場技巧的書，是日本著名暢銷書作家。
在商業世界的日常工作中，靠譜是比聰明更可貴的素質。每位職場人都需要重視效率、結果導向和重視承諾。大石哲之告訴職場新手，要學會用數據溝通，先說結論，通過任務快速推進工作，並養成在任何時候超越對方預期的職業精神。
遵循PREP原則
PREP法是一種「先講結論」的方法。首先我們來了解一下PREP的原則。PREP由四個英文單詞的首字母組成，POINT =結論；REASON =依據；EXAMPLE =具體事例；POINT =重申結論後結束，就是把開始的結論再重複一遍。
Point，先說結論
比如，你跟別人約定好見面。別人打電話過來問：「現在到哪裡了？」你可能會說「哎呀，我出門晚啦，我一下打不上車」之類的話，一聽就是在搪塞，這時候不要找藉口搪塞。問你到哪裡了，要先回答現在的位置。在職場上，也存在這樣的問題，比如老闆問：「你認為我們這個月的利潤為什麼會下降？」那什麼回答會讓老闆最不耐煩呢？就是下面這種：「上個月我們工廠的生產量提高了不少，但是呢原材料的進貨價格也漲了，還有我們新建了兩個倉庫……」兜了一個大圈子，還是沒說到為什麼會下降。
先說原因、道理，再說由此得出的結論，這種說話方式並不適合節奏飛快的商務場合，因為按照演繹法推導結論的過程可能會很長。這不能讓我們簡潔明了地講清楚問題，不能在短時間內把必要的信息傳達給對方。而且這種你姑且先說點什麼應付一下的表現，反而會讓人覺得你腦子不靈光，抓不到重點。
因為現實生活中，我們之所以進行討論，都是為了解決一個具體的事情，所以每個人的發言都應該帶着一個明確的觀點，而這種觀點一定是指向某種行動，那麼你的觀點究竟是什麼，就變得很重要。即使你覺得不好意思，或者觀點不夠成熟，這也是一個明確的結論，而不是用一堆沒有重點的語言來繼續增加混亂，浪費時間。
Reason，依據
說完結論，就要解釋原因了。在解釋原因的時候，不是那麼容易說清楚的。假設老闆問「你認為這個月應該是增加產量還是應該降低成本？」根據先說結論的原則，你先明確回答：「我認為應該是降低成本。」那麼接着你要為你下的這個結論補充原因，這個時候，要有說服力，所以必須拿出幾個擲地有聲的數據來。
比如，你說：「上個月，我們的銷售額增加了20%，但利潤卻只增加了15%，這說明我們的各項成本支出隨着銷量的升高反而增加了，所以現在我們必須先控制成本。」
為什麼要用數據來說呢？將想到的問題落實在「數據」上，變成清晰明確的「證據」，更容易讓人理解和信服。同時，用數據說話，一是儘量把一切數據化，去搜集和整理儘可能多的數據，能轉化成數字來表達的東西，就不要用形容詞副詞來描述；第二，就是讓數據替你說話，把數據擺出來，你就算沒張口說話或者只是簡單說幾個字，要表達的東西別人就都能明白了。
在用數據表達的時候，也有兩個需要特別注意的地方。一方面，要分清楚數據不是漫無目的的數字，數據是對你選中的指標的量化。另一方面，數據指向的是事物之間的相關性，而不是因果性，所以使用數據，是要用客觀的數據來分析客觀的關係，不能貿然得出沒經過驗證的因果性結論。
Example，具體事例
說完了數據化的依據，還要用一個例子把你的發言形象化，增加大家對你發言的理解和記憶程度。因為我們人是一種很感性的動物，所有表達方式里，我們對故事的接受度最高。
比如，我認為應該降低成本，因為我們的銷售額增加了20%，但利潤卻只增加了15%，這說明我們的成本太高了。然後舉個例子，比如競爭對手某公司，他們的銷售額幾個月來都只能提升10%，可利潤呢，也提升了10%，我們是同類商品，但我們的利潤沒有跟銷售額同步增長，這說明我們的成本一定有下降的空間。這樣你的結論就既有了數據的支持，也有了事實的支持，這樣顯得有理有據。
Point，重申你的結論
這是因為從一開始說出你的結論，到說完你所有的論據，已經過了一段時間。你舉得例子可能很多，大家對於剛開始的結論已經不記得了。所以這時候一定要重申一遍你的結論，讓大家分散出去的思維再聚回來，回到你們討論的焦點。
善用邏輯樹
公司決定在3個月以後，為新產品首發舉辦一場一萬人規模的發布會，把這個任務交給你負責。你可能就覺得千頭萬緒無從下手，3個月的時間更是怎麼算都覺得不夠用。這時候你該怎麼辦？答案是，拆解任務，把一個很宏觀的、雙臂展開都抱不住的樹幹，一步步拆解成具體的、能用手握住的樹枝和樹葉。那什麼是拆解任務呢？
比如，你下定決心要減肥。你拿出一張白紙，減肥作為你的目標，這是邏輯樹的第一層，這時候你把「減肥」寫到了白紙的頂端。如何才能減肥，有很多方法，但是歸納起來，原理只有三條：減少熱量的攝取、增加熱量的消耗、去除體內沉積的廢物，前兩條適合長效的減肥，後一條適合迅速的減重。這是邏輯樹的第二層。然後你把「減少熱量攝取」分解成「減少食物攝取量」和「降低熱量在體內的吸收率」；在「增加熱量消耗」下面分解出來「增加熱量的主動消耗」和「增加身體的基礎代謝」；在「去除廢物」下面分解出來「去除脂肪」和「去除水分」。這是邏輯樹的第三層。你的目標是長效減肥，不是短期減重，這時你可以針對性地去繼續分解前兩條原理的對應方法。比如「降低熱量在體內的吸收率」可以對應「吃減肥藥」和「吃高纖維食物」，「增加身體的基礎代謝」可以對應「增加肌肉含量」和「增加日常運動量」等等。這樣，邏輯樹就走到了第四層。
當然，你還可以繼續分解下去，一層一層地拆分下去，你就能無遺漏、無重複地提煉出所有方法，俯瞰「如何減肥」這個任務的全貌，然後再根據你的時間和精力，就制定出來了一個行之有效的減肥方案。其實，無論是什麼課題，它需要的方法和流程都一樣。首先利用邏輯樹整理和分解方法；然後對每個方法做數據分析；最後在每一種方法中找出重點，把重點落實到方案上。
不斷超出對方的預期
在商務場合上最重要的是不斷地超越對方的預期值。商務合作是不斷地超過合作夥伴的預期，產品是不斷地超過消費者對產品的預期，工作是不斷地超過老闆的預期。那要怎麼才能做到超越對方的預期呢？
明白對方要什麼
在做事情之前，一定要清晰地知道對方要什麼。比如，你的老闆經常含糊其辭地交代給你任務，說：「你先去大致調查一下A公司的業務吧！」面對這樣一個很不清楚的指示，很容易返工。這時候你一定要先去問清楚：您說的大致調查，是不是從市場目標、服務特徵、價格體系和供給體系這四個面入手，各總結成一張資料，一共四張？上司可能就會補充上之前沒有清楚的地方。這樣你就知道了老闆想要的「大致調查」是什麼樣，這樣有目的的去做省時省力。
降低對方的預期
降低對方的預期本質上是利用了對方與自己的信息不對稱，這不是對自己能力的不自信，而是出於對自己的自我保護。如果對方對你的成果期待大大超過你的實際能力，那麼很有可能在成果交付時你達不到別人的預期，你的信用值就會受損；而如果對方對你的成果期待比較低，那麼你在成果交付時就會給對方一個驚喜。他不僅對合作結果很滿意，還會覺得你是個謙虛的人，有獨特的人格魅力。
所以在工作里，不管對方的預期有多低，都可以想辦法再降低一點。管理別人的預期聽起來像是一個有點取巧的套路，但這符合人性的心理學套路，能讓對方一點一點累積對你的信任度，增加你在對方眼中的靠譜值。所以不要抗拒這樣的技巧，在工作中一定要做。
精準地選擇你承諾的內容
首先，請向你的客戶承諾，而不是向你的老闆承諾。在公司里，你和老闆是利益共同體，老闆請你來工作是為了完成公司跟客戶的交易，從客戶那裡獲得收入，所以你只有向客戶承諾，才能幫公司獲取利益，也就是幫老闆獲取利益。如果僅僅把工作當成對老闆的承諾，而不去考慮客戶的利益，公司的業務自然就不會有發展了。
其次，你要承諾的對象是工作結果，而不是承諾你的努力。工作的目的是為了完成工作目標，而達成目標的手段有很多種，努力是一種常見的手段，但並不是每次都有效。而且商業社會是一個契約社會，最重要的是完成契約，所以無論你多努力，只要沒有履行你的契約，結果就是無效的。
一旦承諾，必定完成
不同角色的視角是不同的。不要沉浸在一個人的努力中，怕自己的能力得不到認可。工作的目的就是完成工作，不管是關注自己的能力和努力程度，還是關注別人對自己的認可，都是在以自己為出發點在看問題。實際上公司關注的是完成業務，取得盈利，客戶關注的是你們的服務有沒有解決他們的問題，而不是你個人有沒有能力。
也就是說，從公司或者客戶的角度看來，只要完成任務就沒問題，你自己獨立完成說明你能力強很好，你找別人幫你甚至代替你完成，說明你能分解任務、找到新的解決方法也很好。所以兌現向客戶做出的承諾是第一位的。重要的是兌現承諾，不是獨立一人完成工作。工作超出自己能力範圍時，即使求助他人，也要在期限內完成。
讓自己身處一個靠譜的協作體系
承諾力是可以感染的。身處一個具有高承諾力的工作環境中，自身也會耳濡目染而重視承諾力。大多數公司是高承諾力的人和低承諾力的人交雜在一起，員工之間有差距。如果你身處這種環境，就要儘量避免受到低承諾力的人的影響。一旦在初級階段受到了不太注重承諾的人的影響，就會成為習慣，很難根除。
一般情況下，剛進公司不久的新人很難自主選擇工作。這時候，即便不是頂頭上司，也要請你認為十分信賴的人當自己的指導老師。因為是指導老師，所以即便是公司外部的人也可以。總而言之，儘量多接觸承諾力高的人，努力創造能受到他們積極影響的環境。
如果你是處在一個整體承諾力都很低的公司，你承諾了別人一件事，但是這件事還要有另外幾個人一起協作，結果協作的那些人都不能按時完成對你的承諾，導致你也不能完成對別人的承諾，那最後受傷害的還是你的信譽。
這時候你覺得心裡很冤枉，再去向別人解釋，那別人也只會覺得你不能勇於承擔責任，不能改變最終的結果。所以，要想讓別人覺得你靠譜，一定要讓自己處在一個靠譜的協作體系里，如果工作環境的整體承諾力很低，那麼可以直接考慮跳槽換工作。
無論是初出茅廬的職場新人，還是久經沙場的商戰老手，這些技能都會對你有所幫助。靠譜比聰明更重要，30個職場基本功，讓你在工作中脫穎而出。
